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面值100元的IP電話卡,買到手只需花30多元;然而這樣便宜的三折卡,銷路卻遠遠趕不上僅打六折的IP卡——記者近日在某郵幣卡市場上碰到了這樣的怪事。IP電話的價格大戰,去年就是媒體追擊的一個熱門題材。在去年年初,市場上的IP電話卡幾乎沒有不打折的。當時有不少文章指出,折扣降得沒譜,企業失去利潤空間,再這樣下去有惡性競爭之嫌,不是持久之道。而且有企業站出來頗有幾分悲壯地承認這樣做的無奈原因,就是寧可短期虧本,也要爭搶市場份額。將近兩年時間過去了,記者再次探訪IP卡市場,發現折扣風非但沒有像預言中那樣“短命”,反倒是愈演愈盛,多數卡種現在都可以打到五折以下,甚至低至三折。真是企業有苦說不出、力挺低價位呢,還是確實仍有利潤水分可擠?經歷了將近兩年時間的拼搶,價格戰是否真的改寫了原有市場份額的拼圖?
價格戰打了兩年不見停
迄今爲止的國內電信運營業務中,還沒有哪一項競爭是像IP電話這樣,捲入瞭如此之多的“角鬥士”。有業內人士曾經指出,目前在各電信運營商的業務中,做移動業務受牌照限制,市話賺錢不易,數據、互聯網業務甚至還在虧損,就數長途電話利潤比較容易實現盈利,自然價格戰最激烈,而其中IP長途又是主戰場。自從1999年5月17日吉通公司發行的第一張IP電話卡面世以來,中國網通、聯通、中國電信、中國移動、鐵通等國內運營商紛紛隨之持起IP電話這柄“利器”,衝殺進入長話市場。在2000年12月25日發佈的《關於電信資費結構性調整的通知》中,對我國現行部分電信資費進行了結構性調整,降低了國內、國際及港澳臺電話資費及出租電路資費等,並明確規定,各IP電話運營企業可根據自身成本結構和經營特點,制定相應的資費標準。有了政策上的支持態度,各IP運營商紛紛在資費上動起了腦筋,以吸引用戶。中國網通反應最快,率先宣佈從2001年1月1日起全面降低IP電話國際資費。吉通也在2月18日將其國際及港澳臺的IP電話價格降低至與網通相近的水平,並在IP電話中第一個實行按6秒收費。聯通和電信等也隨之先後有所動作。在銷售靈活的卡類業務上,“折扣戰”短兵相接的味道更濃。根據市場行情,折扣會發生浮動。從最初的八九折跌到後來的六七折,直至現在,記者在大鐘寺附近的郵幣卡市上看到,這裏已經沒有了不打折的IP卡,而且就算是零售,多數折扣也可以低至五折以下,甚至低至三折。
折扣戰難以擴張市場
值得注意的是,打折最多的IP卡,並不一定最受歡迎。在宜美嘉郵幣卡市場馬甸舊址的附近,經常有兜售IP卡的小販出沒。一個自稱已經賣了兩年IP卡的小販對記者說,原北京電信(現歸入中國網通的北京通信公司)發行的卡,通話質量最好,所以最好賣,折扣也給不了那麼低,六折七折的樣子。其他的卡基本上都可以打到五折以下。不過他坦言,多數卡接通率沒問題,個別折扣特別低的卡,其實買回去並不好用,到了下午就不太好撥通了,更別提晚上的高峯時段。“這種特別便宜的卡你最好上午用。你可以買一張貴點但好打的卡,再買一張便宜的,回去搭配着使,最經濟實惠了,他們好些人都是這麼買的。”小販熱心地建議。信息產業部電信傳輸研究所的有關專家告訴記者,造成IP電話屢撥不通的原因可能有很多,就其目前掌握的資料來看,除了互聯互通方面的問題之外,最主要的瓶頸還是線路擁塞問題。比如說,如果用戶發展多了,可是網絡容量跟不上,高峯時期的用戶數量超出了網關的容量,就有可能出現撥不通的情況。而對於用戶來說,如果撥半天都撥不通,電話話音又不清楚、不穩定、有迴音,還有掉線現象,那麼再便宜的價格,這時看起來也就沒有那麼強的吸引力了。再加上通信公司的IP電話可以覆蓋到每一個縣級城市,不像它一些競爭對手的卡開通的主要是大中城市,因此它保持了最高的市場份額。據業內人士稱,這個數字應該約在六成左右。電信傳輸研究所的專家說,曾經有研究者專門進行過IP電話的成本計算,以他看來,IP電話還是一個高利潤的行業,其最大的優勢就在於技術的進步帶來成本的大幅下降。不過,IP電話的成本覈算內容涉及方面很多,有線路租金、網間結算費用、國外落地費用,還有企業的管理、結算、運營維護、推廣宣傳等多項費用,每個企業的成本不盡相同。以現在的IP卡面值來看,打上一些折扣,運營商還是有錢可賺的;不過目前市場上有些運營企業IP卡的打折銷售,已經非常接近或是突破了其成本底線,再壓縮的利潤空間不會太大。而且打折這種價格戰的方式,目前對於擴張市場份額的作用已經微乎其微,背離了經營者的初衷。
各商家變招計劃漸露端倪
IP電話不斷降價,能夠擠幹暴利水分,對於消費者來說當然是件值得拍手稱快的好事;不過一旦合理的降價演變成惡性的價格戰,就會對整個電信行業發展造成巨大危害,最終還是會損害到消費者的利益。因爲人們不會因爲話費便宜而狂打電話,僅僅利用價格的手段,通話量的上升是有限度的。非理性的降價打折,使優惠失去長久支撐。事實上,已經有個別運營商在價格戰中遇到了週轉的麻煩,甚至於無錢支付基本的網間結算費用。經過這兩年的市場敲打,IP電話的經營者顯然已經看到了癥結所在,下面的事情就是看誰“手腳快”,做得到位,真正擊中消費者的心坎。從目前的市場動向,已經可以看出各家經營者正在挖空心思琢磨“新招”。有的開始培育收藏市場。像北京通信,就是不斷推出一些有紀念性質的IP卡,設計精美,成套發行,走紀念郵票那樣具備收藏價值的路子。最近利用中國乒乓球隊今年建隊50週年的契機,它們發行了一枚紀念IP卡,又首次和紀念銀幣合冊發行,提升其升值潛力。有的開始在營銷上動腦筋。像吉通新推出的“呱呱”系列IP卡,學着獎券的模式,將抽獎概念引入IP卡銷售,進行促銷。還有像網通推行17931的IP直撥業務,乾脆直接深入到居民小區實行“掃樓”的銷售方式。有的在計費方式上革新。像吉通和鐵通等,都先後推出了按6秒計費的方式,相對原來按分鐘計費的方式,消費者覺得更實惠。這一招尤其在國際長途的競爭上更顯威力,相當拉攏人心。還有更針對根本的服務改進。根據信息產業部提供的數據,中國電信互聯網國際出口帶寬從去年年初的2000兆提升到年末的6032兆,國內帶寬增加16倍;中國聯通互聯網使用國際出口總帶寬263兆;中國網通國際出口帶寬已達485兆。吉通公司使用國際線路帶寬168.28兆,網際線路帶寬近500兆。通過網絡建設和不斷擴容,各家都在“內功”上大大提升。
IP蛋糕還能做多大
據IP電話研究機構iLocus日前宣佈,2001年,全球平均每一個月要處理10億分鐘的IP電話流量。從在中國的業務量上看,2001年,國內長途VoIP業務量超過了國際業務量,中國的用戶大約進行了1.2億個IP電話呼叫。種種跡象表明,發展迅猛的IP電話有望成爲未來電話發展的主流趨勢。今年4月,新華社還播發了一則引人注目的消息:2002年第一季度,全國IP卡電話通話時長佔整個長途電話的比重由上年的24%增長到46%。對於這樣的新聞,一般的解讀是:IP電話發展得真是迅速,已經快佔一半的份額了。而吉通北京分公司大客戶部的張強經理說道:現在的IP電話市場做得還不夠,還有一多半的空間可以發展。張強認爲,現在各個IP運營商彼此間的競爭,包括價格競爭的手段,都是在爭搶已有的這塊市場;而實際上完全可以不這麼狹隘,可以把眼光放到現在還未使用IP電話的這部分人羣身上,爭取把“蛋糕”做得更大。比如說:有人覺得用IP卡打電話很麻煩,要輸入一長串的號碼和密碼,一旦撥錯又要重來,所以乾脆不用。所以,現在各家都大力推行IP主叫業務,申請開通之後,只要在對方號碼前多加5位數就可以完成呼叫。要是用戶仍覺得麻煩,還可以乾脆提供內置撥號器服務,連前頭的5位數也可以省去,和直接撥固定電話的普通長途一樣操作。再比如說:很多單位裏的長途業務不少,給企業提供整體的IP電話服務,又是一塊可供開拓的豐厚土壤。更重要的是通過宣傳推廣,改變人們的一些固有觀念,把更多的人納入到自己的服務客戶中來。
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