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6月國產手機剛剛開過聯名的誓師大會,要遏止洋手機的強大攻勢。7月國產手機中最具實力的三家波導、科健、TCL企業不約而同地出手,推出新產品,以服務的強勢攻佔市場
TCL:泰山誓師
7月8日,TCL移動通信公司總經理萬明堅博士選擇了在中國五嶽之首泰山發佈了他的誓言,TCL手機要在今年年底將做到國產手機第一。去年TCL在諸多的國產手機中排名第三,但其以符合國人心理的帶鑽石999D手機在不少地區都很火。到2000年底TCL銷售額是3億人民幣,2001年上半年的最新數字已經是7.6億人民幣。
泰山會議上,TCL同時宣佈在7月份一個月內將推出了5款手機,分別是TCL8988大富豪、TCL8188漫遊者、TCL6898滿天星、TCL8388時代佳人、TCL8688金鑽手機。如果說國產手機5個月能推出1款新品,人們會認爲很正常,但如果有人聽說有國產手機企業1個月能推出5款新機,人們可能真有點不相信。
有消息說,國內一些大的手機經銷商已經看好TCL的產品,有的寧願放棄做洋品牌的代理而加盟到TCL手機的銷售。這種消息雖然還沒有得到直接印證,但全國最大的手機經銷商中郵普泰6月20日與TCL就憑樣機一次簽訂包銷10萬臺TCL新品TCL8388手機。
“半年以前我們與TCL合作時只是認爲TCL是一個有潛力的企業,半年的合作使我們看到TCL是近20家國產機企業中發展最快的一個,按趨勢TCL會發展成爲最有實力的企業。”中郵普泰負責手機業務的經理方衛東表示。
萬明堅把TCL所做的一切工作都歸口在價值創新上面,到如今已經提出了手機的產品價值創新、文化價值創新、服務價值創新等說法,把科技產品當作藝術品來做,是萬明堅獨到的創意,這個創意到目前可以說已爲他支掌的企業帶來了5000萬元以上的利潤。“打價值戰,不打價格戰”是萬在會上提出的新的理念。
今年TCL手機估計有10多個型號20多種款式新品上市,而關於產品規劃,TCL已經設計了未來5年的產品線。CDM A手機、GPRS手機、3G手機技術在TCL已趨於成熟,產品將有節奏地推出。
科健:產品+銷售
幾乎是同時,國產手機巨頭科健也宣佈5款新產品上市:分別是K100、K98、K6800、K7100和K3900。7月16日,在總經理郝建學的率領下,中國科健股份有限公司開始了爲期一個月的2001年新產品的巡迴演出,這次活動將在全國11個城市舉行。分別有:瀋陽、北京、濟南、鄭州、西安、上海、杭州、南京、合肥、武漢和成都。
中科健作爲專業的手機生產廠家,是國內企業中起步最早也是目前公認做得最好的企業。2000年,科健實現銷售量70萬部手機,向國家上交稅收2.3億元,科健首次闖入中國電子百強,有着非常好的業績。
近兩年,科健在技術研發方面投入了大量精力,一方面在同國外公司合作的基礎上引進技術,另一方面引進國外技術專家進行手機的軟件開發。自主研發的機型如K3900,除了芯片由國外提供以外,其他底層軟件、應用層軟件、外圍技術等都是自行研製,擁有80%以上的知識產權。另外,科健還控股國內一家芯片製造廠,預計下半年能夠研製出自己的芯片,到時擁有100%知識產權的國產手機隨即面世。
爲了建造更好的銷售渠道,7月23日,中科健和神州數碼在北京召開新聞發佈會,就神州數碼代理科健新款系列手機事宜雙方達成協議。
中科健市場總監林秉森表示:“由於科健以前採用‘農村包圍城市’的銷售策略,所以自建網絡在銷售過程中起了非常大的作用。
做移動通信,什麼都做不是最好,對此,科健做了3年多有很深的體會。以愛立信的實力,國內廠家都只能望其項背,但愛立信卻知道該放棄些什麼,有所捨棄纔能有所得。俗話說業有專攻,手機制造生產環節有基礎技術研發、產品技術應用開發、生產、技術層面、採購、市場銷售、售後服務等諸多環節,但現在國產手機廠商往往只談某一方面的東西,以其一點代替全面,比如僅僅品牌是國產的,協議層軟件擁有自有知識產權,就宣稱開發出擁有自有知識產權的手機,要正視國內手機生產的現狀,不能用模糊或掩蓋的方式來誤導消費者對國內手機生產研發的認識。
波導:不放過任何機會
波導今年的市場銷售目標是30億人民幣,到記者拿到的一份信息產業部提供的數據中,1到5月,波導的銷售量是110萬臺,而據接近波導的人士稱,波導到目前的銷售已經超過了150萬臺,到年底超過300萬將不成問題。
不管是波導,還是科健、TCL,國產手機的生產者們都很清楚一點:沒有規模、沒有足夠的市場份額,遲早是等到死,要在保持一定的利潤水平下,想方設法做大規模。
手機行業不同於彩電行業,更不同於其它行業,中國市場的特點是起點低、技術含量高、市場變化快、潛力大、品牌忠誠度高。品牌建設是一項長期的、循序漸進的並富有內涵的艱鉅任務,是一個產品或服務根植於市場的根本基礎之一,但留給國產手機企業的時間有限,必須打破常規,“急功近利”。尤其是在新市場開拓方面至關重要的“知名度”上,要“跳躍前進、強行起飛”,否則就會延誤戰機,被競爭對手扼殺在“跑道”上。
波導在推出S1000“新視窗”手機之前,憑藉李玟的聲勢和鉅額廣告的轟炸,在二三級城市的銷售一直不錯,給摩托羅拉等洋品牌造成了不少的麻煩,認識到了國產手機的能量。這是國產手機企業共同的市場特色,只不過波導發揮較好。因爲洋品牌在各大中心城市強勢地位短時間內不可動搖,國產手機一開始可輕飄繞過,將力量集中在洋品牌相對薄弱的小城市乃至農村,建立“根據地”,“發動羣衆”,最後“奪取”中心城市。
作爲高檔產品,S1000“新視窗”手機的成功推出,讓波導開始在一級城市立足。從7月開始波導也把新產品作爲工作重點,8180雙頻手機在7月上市,8月份還將推出其自行設計的新款8288手機和主打手機高端市場的S2000手機。
目前,所有的國產手機的起點都很低,市場份額很小,所以目前缺乏的不是相互之間的競爭,而是一種合力。形成合力後,國產手機陣營才能讓自己的呼聲被公衆聽到,同時也被媒體所關注。所以與其說是競爭,不如說是大家共同把市場做大;目前市場競爭的焦點應該是國內廠家與國外廠家之間的競爭,只有國內廠家實力壯大了,減少了洋品牌的市場份額,土品牌纔有立足之地。這是記者在採訪國產手機企業時得到的共識。
與洋品牌相比,國產品牌的劣勢是比較明顯的:首先是品牌上的劣勢,洋品牌都是國際上的跨國公司,擁有悠久的歷史和雄厚的實力,在廣大消費者中間已經深入人心;其次是在研發及技術儲備上面,洋品牌已經遙遙領先,一開始國產品牌只能老老實實地實行“技術拿來主義”,在吸收的基礎上談發展;再就是資源上的劣勢,洋品牌已經先於國產品牌擁有了國內所有的強勢代理渠道;最後是洋品牌的資金實力雄厚,在營銷推廣上有比土品牌大得多的力度。波導公司總經理隋波在談到手機的品牌時表示。
在營銷模式上,隋波認爲,波導在一直堅持自主通路,組建以“子弟兵”爲主體的銷售網絡,經一年左右時間,建立了以28家省級銷售公司、300多個地市級辦事處爲基本架構,含4000餘名營銷及售後服務隊伍、15000餘家經銷商、數萬個零售末端,並延伸到縣級乃至鄉鎮一級的覆蓋全國的“中華第一網”。
據介紹,波導還將繼續加強營銷網絡的建設,提高網絡運行的質量,並將各經銷商和零售店作爲自己的經營資源,與之建立利益共同體,並利用其網絡凸現“服務”概念爲波導拼搶市場打基礎。
科健、波導、TCL三家挑起的市場爭鬥結果如何目前還不好定論,但是國產手機的聲勢卻的確是越來越盛。當然,重演當年彩電的輝煌幾乎不可能,我們的國產企業要做的是利用一切機會把自己作大。
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