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『順馳沒有改變任何規則,我們跟所有開發商采用的是同一種商業模式,惟一不同就是我們更堅決、行動更快。』
黑馬,專用來形容出人意料的競爭對手,一段時期以來,從天津走向全國的順馳被很多業內外人士冠以這樣一個稱謂。8月6日到9日,在海南博鰲舉行的21世紀房地產論壇上,這個聲音一再響起,如影隨形,面對伴之而來的詰問,順馳的掌門人孫宏斌回答:順馳並非『黑馬』或另類,一切其實都是順馳思考和執行帶來的必然結果。當孫宏斌說出『順馳今年一定能達到100億銷售目標,5個月以後見分曉』時,對順馳持有不同見解的人們,同樣看到了孫宏斌眼中那份不容置疑的堅定。
『100億是早已注定的』
當孫宏斌走上博鰲論壇的講臺時,觀眾聚焦的目光是最為復雜的,其中既有興奮也有擔懮,甚至好奇或別的什麼,畢竟『玩大了』的孫宏斌已經成為業界一個特殊的符號,順馳的冷暖炎涼早已不再是無足輕重了。
盡管語速一樣是快而急促,時常還結巴一下,但孫宏斌題為『順馳:把每一次變化當成機會』的演講框架顯然有備而來、直擊焦點——『我先來講一下我們的100億銷售目標背後靠什麼支橕』——有業內人士評價,孫宏斌這次演講較之去年住交會時,以更多的商業邏輯代替了率性的自我宣言。
100億銷售額被視為順馳晉身新人王的通行證,也曾讓許多地產大佬譏為天方夜譚。『我想通過一個簡單公式告訴大家我們2004年的目標是如何定出來的。』孫宏斌對順馳這個挑戰性的高目標進行解析,更多像是講解順馳的『超越戰略』,人們從中似乎可以感知一顆勃勃跳動的雄心。『我認為房地產和別的行業不太一樣,你定明年的目標,實際上你今年、去年、前年、大前年、大大前年已經定了,想做多少項目是與前幾年的項目儲備有密切關系的。』『在戰略的支持下,100億就是一個簡單的加法』,孫宏斌分析說,『我們的目標構成分為3部分——庫存項目的回款,新開項目的回款和新增項目的回款。庫存項目是指2003年已經開盤的,2004年還在繼續賣的項目;新開項目是指已經把地買來了,但還沒有開盤的項目,這個項目開盤後對2004年的貢獻會有多少;新增項目是指還沒有買地,新買的地對2004年的貢獻有多少。如果沒有幾年前的准備,今年就是手上有1000億現金,也不可能做出100億元的銷售額。這就是戰略。』
孫宏斌表示:由於房地產是一個政策關聯度很大的行業,順馳的戰略不可能不考慮宏觀經濟因素。他承認宏觀調控是今年的一次重大變化,對房地產界影響深遠。但孫認為調控不是現在開始的,房地產行業幾年來一直在變化,121文件、18號文件等等,變化是常說常新的。『變,已經成為市場的一種常態,關鍵看房地產企業如何適應變化。順馳的觀點是擁抱變革,擁抱變化。』
『今年完成100億的銷售額,順馳毫無問題。這個數字是一個項目一個項目加出來的。』孫宏斌信心十足地重申,『其實我們也一直在順勢調整,在形勢最好的時候目標數字曾經達到過190億,為什麼一直在變,就是因為我們知道目標必須有支橕,沒有支橕的目標就不能稱其為目標。』按照孫宏斌的說法,戰略是在不斷調整的,但『第一』的理想顯然沒變,『總得讓我們有理想,有追求吧!』孫宏斌的率真,引起了會場陣陣掌聲和笑聲。『是做第一的理想整合著順馳的行動和團隊,開總經理助理以上會議我們有600人參加,』說到這裡孫宏斌抑制不住地激動,『我們給多少年輕人提供了機會,正因為有理想纔使我們創造奇跡!』孫宏斌的聲音在一群成熟的大腕中顯得不一樣。『當然,我們也是一個非常務實的公司,我們的企業文化就是讓企業出結果的文化。這同樣是對戰略最有力的支橕。』說這話的時候,孫宏斌又似乎在提醒人們自己是一個精明的商人。
『對的商業模式讓順馳風險歸零』
圍繞本屆論壇的主題『宏觀調控下的中國地產』,對於『難受』的感慨似乎成了一個主旋律,在論壇第一天的演講中,地產圈一位元老級人物先聲奪人,在演講中以不指名方式道出自己的擔懮:『有些大量拿地的企業在這個時候肯定難受,他的資金鏈會非常緊,如果說不難受,一定是吹牛。』
一段時期以來,順馳資金鏈其實一直是業界質疑的一個焦點,圈內也因此有了各種版本的神話破滅論和順馳速死論。在全國十幾個城市舉牌拿地,總地款據估計超過100億的順馳究竟有沒有支橕運營的資金保障,尤其是在銀根抽緊的非常時期,是否又陡增了幾分風險呢?在一片疑慮聲中,孫宏斌的演講,首次在公眾場合論證了順馳商業模式與資金鏈之間的關系。
有人認為,在中國的地產商中,孫宏斌是最為關注企業基本面的一位老總,『這可能和他在美國所受到的影響有關』,據說常常通讀原版英文商典的孫宏斌,不知是否已把厚書讀薄了?『商業模式越簡單就越能說服別人支持你,「對的」商業模式幫助順馳度過最困難的時期,當時是今年的3、4月份,但我們已經挺過來了。』就孫宏斌的理解,商業模式就是『回答你的錢是從哪來的,你的錢去哪了,你的錢有沒有昇值,錢如何回來,什麼時候回來。』按照這個通用的商業模式,孫宏斌認為順馳的風險幾乎為零。『所有投的錢都增值了,所有錢都在按著計劃回來。你說風險在哪?』他反問。
盡管在頭一天晚上『精英對話』時孫宏斌也曾坦承錢的確是曾讓順馳難受過,但轉天站在演講臺上,孫宏斌還是對順馳的資金鏈表示了極大的樂觀和自信。『我們最大的風險就是迫不得已時賣掉一塊地,但現在可以明確說不需要了,出於安全的考慮頂多是暫時停止拿地。』孫宏斌的話印證了長三角拿地計劃的調整和賣地的預期是順馳維持資金鏈的底線。
說到錢的來源,孫宏斌表示順馳對銀行的依賴並沒有外界想像的那麼高,『銀行貸款在企業中所佔的比重不到三分之一;而合作伙伴的錢比較多,佔了很大的比重;其次是銷售回款,以及其他的信托等渠道融資。』孫宏斌認為順馳在融資多元化方面已經走在前面,『上周在天津,我們的第一筆信托提前一周兌付了,給客戶的回報是3.8%,老百姓都非常滿意,很多客戶還想買我們新的信托。在北京發行的「順馳領海」一筆一個億的信托,被散戶一購而光,大戶都沒機會買。其他像境外資金、海外上市,在這些方面我們已經做了大量的工作,我們現在談的境外資金已有30多家。』『當然錢還是要依托產品纔能回來,因此我們高度重視產品的價值價格比和變現性,我們開發住宅要比寫字樓變現性好得多。』至於錢什麼時候回來,孫宏斌認為順馳的項目完全能夠按照計劃開盤銷售回款。『追求資金周轉率快一些,讓從錢到錢的時間更短,是做企業的普遍真理。關鍵是真正做到這一點非常之難。』但孫宏斌自信憑借順馳提前規劃、並聯開發和超常規努力的獨有開發模式,順馳恰恰能做到讓錢更快回來。他舉例說:『我們在去年12月8號拍北京那塊地的時候,同時宣布6月18日開盤,那時候沒有一個人相信。結果如何?6月19日我們如期開盤了,只推遲了一天。蘇州的項目,我們說6月開盤,我們在6月12日如期開盤了。那是去年10月22日拿的地。所以說順馳的錢什麼時候回來,銀行都知道。它有什麼好擔心的?』據說在宏觀調控開始後的5月份,中國工商銀行上海市分行給順馳發放了一筆貸款,之後在南京7月份,上海浦東發展銀行也放了一筆貸款給順馳。『如果你以股權方式投資一個企業,是否增值很難說,而我們這個模式增值與否就太容易算了,就我們現在的土地價值,即使公司清盤,把銀行所有的錢都還上,還有40個億的結餘。』對於風險的解釋,孫宏斌的『清盤說』是否已算是攤出了底牌?
負重前行與空手走過
業內人士都十分清楚房地產行業的游戲規則,因為做一個項目從拿地到開盤需要一個很長的周期,所以拿地儲備成為發展的一個關鍵環節。只有找准機會下注在先,博弈開始時你纔有的玩兒。
論壇上心態各異的各路地產『劍客』們坦承,作為一個資金密集型的行業,土地政策變化和宏觀調控造成的錢緊,讓日子確實不大好過,因此可以說,走過這個特殊時期的地產商就應被視為是好樣的,『剩』者為王成為一致的呼聲。但是『剩』下來的什麼人為王呢?觀點似乎並不相同。王石認為『宏觀調控下,萬科做的是減法,產業減法、產品減法、戰略收縮』,並且建議欲全國擴張的企業學習萬科走專業化道路,看得出王石對業務集中在3%國土面積的戰略選擇頗為自負。潘石屹則自稱小農意識小富即安,『遇到天氣不好,就想躲在家裡』,『和30年前比自己的今天難以想象,多掙一毛錢都是好的,已經知足了。』一副以不變應萬變的『氣定神閑』。不知口口聲聲『不比規模比健康』的老潘是否真的就此甘心?
『剩』者等於『勝』者?孫宏斌似乎另有話說:『空著手走過和負重走過來結果肯定不同。』也許在一個『炎熱』的寒冬裡,地產行業太需要振臂一呼的勇氣,孫宏斌得到的掌聲已經超過了大腕們,『空著手走過當然輕松,但到明年市場起來後就沒你什麼事兒了。我們為什麼有這麼大的壓力,因為我們是負重走過來的,我們負重了多少?1000萬平方米的土地。那會是什麼情況?如果明年房子漲,土地漲,我們就是最好的公司,因為我判斷對了,我還行動了。當然,明年如果房地產市場降20%,土地市場降一半,我認。』孫宏斌艮勁上來,誰又有脾氣呢?
行業認知的宏觀調控是對一系列緊縮政策的總稱,其實早在2003年就已奏響序曲,向地產商發出預警信號。2003年121文件出臺,重新規定自有資金比例後,銀行門檻提高,貸款難度增加。順馳也正是從那時起開始全國拿地做過冬准備的。11號令、71號令,規范土地出讓行為的系列政策相繼出臺,毋庸置疑使調控後的商品房供應量大幅減少,而人們對房屋的需求又是真實的,供需關系的改變無疑會對樓市產生拉動作用。
『宏觀調控究竟產生什麼影響,誰都能做出判斷,但關鍵是判斷後如何行動。』從孫宏斌的闡述中,不難看出順馳爭分奪秒的執行力。『第一步行動是調整拿地計劃。4月27日中午我們和摩根斯坦利簽署合作協議,然後我們啟程去香港,在北京機場我接到了銀行暫時停止貸款的消息,當天晚上我們在香港開會決定,5、6月份堅決不拿地。5月3、4、5日,公司召開領導團隊會議,再次決心5、6月份不拿地,5月15、16日,公司年中大會再次確定,為了安全5、6、7月份堅決不拿地。第二,我們做的就是確保開盤項目的銷售回款,確保新項目的開工開盤。第三,是分析企業面臨的系統風險,全員應對。比如與政府、銀行、合作伙伴、媒體的溝通,取得他們支持。第四,堅定不移地為第四季度拿地做准備。我們在每個城市都有隊伍,在准備拿地。這是因為我們基於這樣的分析,我們覺得明、後年供應量會少。第五,就是堅決調整IPO節奏。當時我們在一起討論要不要堅決在6月底7月初上市?後來我們決定,在當時那種市場條件下,不適合上市,因為宏觀調控對香港市場影響太大了。所以我們堅決調整IPO節奏。』孫宏斌的演講和順馳一份公開的資料相互印證,呈現出政策變動過程中,企業運轉有序並進行戰略調整的全景。
孫宏斌在演講中宣言:『溫室裡只能長西紅柿、黃瓜,還有茄子。順馳要在狂風暴雨中長成參天大樹。』或許,公眾的質疑和隨時需要拿出勇氣面對的風雨,將使順馳更快速地成熟起來?
『為什麼不是黑馬』
在這次博鰲論壇上,地產大腕們對於順馳自覺不自覺的議論和關注形成了一道頗值得玩味的風景,也給論壇增加了幾分娛樂色彩。人們不禁要問,如此這般被聚焦的孫宏斌和他的順馳,對於房地產行業的今天和明天到底意味著什麼?
在一些地產大腕的口中,順馳是一匹始終沒有被指名道姓的黑馬。投射著一個模糊而巨大的影子,使整個論壇都自始至終疊印著它的形象。而孫宏斌卻說,順馳不是黑馬,順馳是一個正統的企業。
從順馳異軍突起的速度看,順馳的確帶有某種黑馬的跡象,即使是這一點,孫宏斌也並不買賬,他認為順馳的崛起是一個必然,這是被幾年乃至更長時期的心理和物質准備所決定的。『順馳為什麼是黑馬,是另類?我們從一成立起關注的就不是一個項目,而是怎樣做一個好企業。』
黑馬之辨,是一個有意思的命題。而要揭開他的謎底,也充滿著不可思議的玄機。有人說,對於順馳的爭議,實際上代表了人們對於整個中國土地政策走向、房地產行業游戲規則以及地產企業發展脈絡的訴求。的確,在中國,伴隨房屋商品化而崛起的地產企業,其歷史最長不過存在了20年,比起國外的百年老店,可以說尚在學步。至於這個行業有哪些已經是金科玉律、放之四海而皆准的真理,有哪些尚可以探索創新,或許根本沒有哪位權威能說得清。
好在總有人願意嘗試。用一種似乎不合規則也可能正暗合了某種規則的方式,『我們的理想就是做第一,因為企業不做第一很快就無法生存,第四、第五,第八、第九是沒有話語權的。』關注體系建設,高度聚焦戰略,偏執的行動,孫宏斌稱順馳這一切為『沒有改變任何規則,解決的都是企業的基本問題』。
單純爭論馬黑與不黑,容易淪為概念游戲,關鍵的問題是,順馳到底能給業界帶來什麼?記者曾看到不止一位地產同行跟在孫宏斌身後,希望有機會探討請教順馳模式精髓,論壇上的種種感受也暗示,與去年年底順馳剛剛走上擴張道路時相比,情況似乎已發生了微妙的變化,至於順馳會一直在別人的眼中黑下去,還是終於修成正果,正如孫宏斌和關注孫宏斌的地產大腕們所言,需要時間的檢驗。
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