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產品創新是重要因素
“凡是好賣的都是沒利潤的,凡是不好賣的都是有利潤的,這種境遇非常尷尬。”一位銀保領域專業人士在論壇上道出了行業轉型的困惑,即在保費規模與收益之間抉擇艱難。
農業銀行(行情,問診)北京分行個人金融部總經理辛麗分析認為,實際上保險產品對銀行來說是需要的,盡管現在銀行也都成立了自己的保險公司,但是銀行自己的保險公司也有一個成長的過程,所以光靠銀行系這一家保險公司也難以滿足客戶各種各樣的需求,所以從產品的選擇、保險公司的品牌選擇等方面,也需要與更多的保險公司合作。
“未來,銀保市場怎麼走?產品是非常重要的因素。”辛麗指出,因為在營銷和銷售方面,銀行網點從交易型向營銷服務型轉型以來,自我銷售能力已取得明顯提昇。所以保險公司的產品如果能跟銀行產品形成一種互補關系,就更容易銷售。而這兩年壽險公司產品更多是投資型的,缺少保障型產品。此外,銀行利率市場化以後,光拼價格必然造成利差縮小、利潤減少、客戶流失或者忠誠度下降。因此,價格如果降不下來,服務就一定要跟上,服務跟上首先就是要更加貼近客戶的需求來供應產品,即在保險產品設計方面,力求差異化和更加貼近客戶的需求。
“各保險公司只有在投資水平和產品設計方面多出更多的創新,纔能在這個新的市場環境下獲得長足發展。”新華人壽保險股份有限公司北京分公司的副總經理李俊嶺表示,保監會一系列監管措施改革的實施,尤其是投資新政的實施和普通型人身保險費率制度改革充分改善了整個壽險市場競爭的生態環境,銀保市場已進入充分競爭的變化期。
銀保業務七大“瓶頸”
與會專家表示,從中國的現狀來看,雖然一些大中型商業銀行通過股權投資或收購方式進入保險業,國內大型保險公司開始涉足銀行領域,中小保險公司也在積極優化銀保經營模式,但總體上中國仍處於以代理分銷為主的初級階段。
考慮到中國現有的銀行和保險公司內部總分架構的管理體制、中國各地區的差別,甚至不同銀行與保險公司團隊之間的彼此淵源和信任關系。在此次論壇上,德勤發布的《國內銀行保險業務發展之道》白皮書預計,國內銀保合作機制在未來較長一段時間仍會呈現多元化格局。
“銀保間的合作機制如同兩個大家族之間的聯姻,受到監管政策、股權關系、各自戰略定位等多種因素的復雜影響,雖有大致形態,卻不會有完全相同的合作模式。從發展趨勢來看,監管政策、股權關系、產品設計、銷售和運營服務能力將成為決定銀保合作機制和經營模式的關鍵因素。”德勤中國金融服務行業管理諮詢合伙人王錦如是認為。
根據白皮書,制約中國銀保發展的七大主要問題包括:銀保業務的戰略定位和經營模式相對單一,雙方對銀保渠道的重視程度存在偏差;產品結構單一,價值業務受限,並未真正發揮保險的核心保障功能,與銀行理財產品形成激烈競爭;保險公司普遍缺乏話語權,對客戶的掌控不足;銷售方式不規范,銷售人員的保險專業技能不足或因業務壓力導致銷售誤導;銷售成本居高不下,銀行與保險公司的利益分配機制不合理;銀保合作模式更注重短期利益,深層次的合作缺乏穩定性;銀行與保險公司的客戶需求分析能力不足。德勤管理諮詢金融服務行業合伙人王錦將這些問題歸結於金融市場競爭加劇、投資環境持續低迷等的影響。