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業務量雖然節節攀昇,但高額的代理費卻令保險公司叫苦不迭
仿佛是一夜間,京城幾乎所有銀行網點都開闢出了保險專櫃。而銀行的保險業務量也在保險公司和銀行的共同推動下,如同芝麻開花節節攀昇。去年在保費收入增長近50%的凱歌聲中,銀行保險功不可沒,以388.4億元的保費收入佔到了全國人身險保費總收入的17.1%。在銀保產品出現後短短的兩年時間裡,銀行已經成了保險推銷的主力軍。
-銀行:高代理費帶來推銷動力
銀行如此賣力氣地代理保險產品,動力當然是它能帶來效益。在目前銀行惜貸而形成的利差壓力下,不低的銀保代理費收入是新的利潤增長點。
目前,各家保險公司給銀行的代理手續費一般為3%左右。但在一對一的談判中,相對於握有大量儲戶的銀行來說,急於尋找像銀行這樣既有公信力銷售網絡又密集的代理商的保險公司顯然處於被動局面。為了爭取到合作協議,有的保險公司甚至把代理費悄悄提高。一種說法是,有的代理費已經到了5%-6%。
但對銀行而言,這還只是看得見的好處。對於顯然是分流儲蓄的銀行保險產品,在銀行與保險公司簽訂的代理協議中,往往有保費收入的一部分必須在該銀行做存款的條款。此外,代理保險產品,既使銀行增加了一項金融服務功能,又解決了部分員工分流的人事問題。更重要的是,在一些中小銀行未來可能涉足保險業的發展架構中,現在的銀保業務為其積累了人纔和經營管理經驗。
-保險公司:為搶市場賠本賺吆喝
對保險公司而言,借助銀行密集的營業網點來銷售保險產品,不但節省了人員、網絡等銷售成本,還能帶來大量客戶和滾滾的保費收入。但表面上一片繁榮,有的保險公司已為給銀行的代理費過高而叫苦不迭。保費收入鼓舞人心,扣除代理費後利潤卻所剩無幾。為了爭取擴大業務規模,爭取客戶早點搶佔市場,各保險公司對高代理費無可奈何。
『靠高代理費來維持合作是難以長久的。』一位保險公司銀行保險部負責人表示,保險公司與銀行的合作盡管處在起步階段,但應該是向著長久合作的方向發展。
-保險公司和銀行應建立長久合作模式
該負責人指出,銀行與保險公司的代理合作還處於較低層次,這體現在目前的銀保產品多為三、五年期的短期儲蓄類分紅產品,合作期間短,雙方的合作基礎只靠收取代理費用。他認為理想的合作模式應該是銀行從櫃臺銷售保險產品轉向提供金融超市功能,為許多銀保產品提供銷售場地,在較低的管理費之外,與保險公司進行收益分享。
中央財經大學保險系主任郝演蘇在考察西部一些省市後,發現在一些不發達城市的銀行裡,銀保產品並不被銀行接受,因為『銀行自己的攬儲業務都還沒完成,怎能再把儲戶的錢讓給保險呢』。他擔心在銀行貸款業務放量、需要大量儲蓄支橕時,代理費收入構不成對銀行吸引力時銀保產品的銷售會受重創。因此,他也建議在代理費用外,保險公司與銀行應該探索更高一層的合作模式和利益分享方式。
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