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有跡象顯示,現在車險競爭不在於價格、服務,而在於回扣率的高低
隨著節後汽車交易市場的火爆,車險市場的問題再一次引起人們關注。新車險費率的改革剛剛開始不到兩個月,各保險公司『堅決執行8%代理手續費規定』的表態聲言猶在耳,車險市場上,保險公司超過8%上限付給經銷商回扣的現象又有所抬頭。
-車險業務下滑引發業務結構調整
從今年1月1日開始,車險費率條款進行了改革。原來『大一統』的車險條款費率變成了各公司根據不同人群、車輛專門制定的不同條件和價格的保單,車險產品轉向多樣化和個性化。許多新年後上車險的車主都對總體下降的價格感覺『頗爽』。一些專家也曾樂觀預測:以前在價格條款雷同的情況下,難免有公司通過提高給經銷商回扣這唯一的『競爭方式』去打拼;但現在已經把原來含在車險中的高利潤降低,讓利給了消費者,給代理的手續費空間大大減小,如果理性經營,保險公司太可能再去打『高回扣戰』。但實際情況怎樣呢?盡管也有公司表示新車險銷售形式不錯,但更多的保險公司則稱,1月份車險業務實際上是下滑了。
『現在車險競爭不在於價格、服務,而在於回扣率的高低!』一家保險公司的車險部經理賭氣說。因為時間、精力的緣故,消費者很難一家一家地去保險公司詢價做比較,汽車經銷商的推薦對於消費者的選擇起到決定性的作用。他表示一些公司給出了遠遠高於8%的代理手續費,有的甚至高達30%,致使其他公司的車險銷售受到影響。盡管宣傳攻勢和價格定位上都做得不錯,但這家保險公司1月份的業務量仍然比去年略有下滑。
更慘的是另外一家規模較小的保險公司。業內傳聞說該公司最近兩個月車險業務非常慘淡,以至於開始調整人員和部門,縮減了車險在公司業務機構中的規模比例,並將重點轉移到非車險業務上。該公司的有關負責人表示調整業務結構與車險業務滑坡有一定關系。『現在一些公司不按照規矩來,給出高回扣,守規矩的公司自然吃虧了。』他透露自己所在公司北京分公司1月份業務縮減了56%。
這位負責人同時表示,盡管業務如此不好,但公司很難給出8%以上的手續費,因為『新車險的價格利潤空間已經很低,給高回扣就會無利可賺,甚至虧損,而虧本的買賣公司絕不會乾』。
-虧本的買賣為何有人做
『主要是體制問題。』一位業內人士表示,有的保險公司只看中營銷業績,對於銷售人員而言,業務賺不賺錢是公司的事,保費銷售業績的高低纔是決定個人獎金收入的關鍵,因此私下裡抬高給代理的回扣。但這只是個別現象,更多的情況是保險公司為了搶佔市場,擴大份額,而不顧盈利與否,采取默許或鼓勵高回扣的做法。
『虧本的買賣做多了,必然影響到公司整體的經營和償付能力,而保險公司的賠付能力直接決定保險合同中的保障承諾能否得到履行,因此最後受到損害最大的還是消費者。』這位人士認為,監管部門應該加大對保險公司償付能力的監管力度,建立市場准入和退出機制。由市場退出制度來管控保險公司的盈利和償付能力。那樣,保險公司的行為自然會歸於理性。
-保險公司與汽車經銷商的對壘
誠然,目前直接到保險公司上車險的客戶不到10%,絕大部分車險保單來自汽車交易市場的代理。但在任何其他行業,這種供應商為取悅代理商而甘冒虧本的風險提高代理費的現象都極為少見。
在廣州率先進行車險試點改革時,一則有關保險公司與代理商斗爭的故事流傳甚廣。據說在當地某數一數二的汽車經銷商店裡,所有保險公司都設有銷售櫃臺。經銷商某日提出抬高代理費,幾家反對的保險公司立刻被請出店鋪。餘下的幾家保險公司忍痛同意。不久,經銷商再次提出同樣要求,同樣的事情重演。當經銷商肆無忌憚地第三次提出抬高回扣時,餘下的保險公司集體退出這家代理點。最終的結局是由於不能提供配套的車險服務,這家汽車經銷商業務急劇萎縮,不得已把保險公司全都請回來,代理費回歸正常。『保險公司關鍵要團結,遵守行業協定。』一位保險公司車險部負責人認為,個別保險公司為了搶佔市場而抬高手續費的行為不但會損害全行業利益,制造惡性競爭,受害的早晚會輪到自己。
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