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郵儲銀行濱海新區支行副行長 周健雲
2014年,濱海新區支行按照分行年初工作會的指導精神,確定了支行個金業務”以效益爲導向,以服務爲抓手,以穩增餘額規模爲基礎,以提升單點創收水平爲目標”的工作思路。積極落實“內涵式增長”的要求。經過半年的探索求證,在個金的發展上取得了初步成效。
一、提高認識、形成共識,增強緊迫感,努力做大、做強個人銀行業務。
當前我國經濟進入了持續穩定發展的新階段,隨着經濟的快速增長,居民個人逐漸成爲社會財富的主要擁有者,在爲銀行提供大量資金來源的同時,也對個人資產業務和其他金融服務提出了新的更高的要求。加快個人銀行業務發展,這是適應當前我國經濟增長和社會進步的必然要求。
近年來,我國實行積極的財政策和穩定的貨幣政策,鼓勵消費、擴大內需,宏觀經濟保持穩定增長態勢,恩格爾係數不斷下降,人均可支配收入增加,人均GDP已達到促進個人銀行業務快速發展的水平。宏觀經濟良好的發展形勢,爲商業銀行個人的發展提供了有利的條件。
從國內外銀行業當前服務對象和業務重點的發展趨分析,個人銀行業務有着巨大的發展空間,是商業銀行利潤的重要源泉之一,已成爲銀行業最具潛力的利潤增長點併成爲競爭的焦點。從我行自身業務發展的需要看。當前,我行個人業務雖然有了長足的發展,但儲蓄存款市場份額不高,消費信貸比重偏小,仍然是我行當前個人業務的突出矛盾。面對這樣的發展機遇和競爭局面,我們必須要有緊迫感,全行上下形成加快個人業務發展的共識,採取必要的措施和發展戰略,紮實工作,把個人業務做大、做強。
二、大力組織儲蓄存款
儲蓄存款作爲主要的資金來源的地位在較長時期內不會改變,規模就是實力。調整資產結構,加快個人消費信貸業務發展也需要不斷增加存款作爲支撐,我們必須牢固樹立存款就是效益的觀念,繼續下力氣做好儲蓄存款的組織工作。一是要認真組織開展好“駿馬迎春”優質服務競賽活動。近年來,銀行每年新年伊始都要大力組織開展該項重要的公關活動,其意義是重要的,作用是顯著的。各行要做到領導重視、精心安排,即要營造濃郁的迎新春氛圍,樹立銀行親合的社會形象,又要加強業務宣傳力度,充實活動內容,改進和提高服務質量,結合各地實際,創新競賽活動形式和內容,使競賽活動紮實有效地開展,努力實現“開門紅”,爲全年個人業務工作開好局、起好步。二是要繼續抓好教育儲蓄工作。做到早佈置、有任務、有考覈,切實把教育儲蓄工作落到實處,促進教育儲蓄存款的持續增長。三是積極做好代理業務的宣傳營銷工作,要結合競賽活動,把儲蓄與保險有機結合的新產品,作爲重要內容加以宣傳。創新業務品種,豐富負債業務內涵,適應客戶多樣化需求。
三、加快個人信貸業務發展
一是要繼續大力發展綜合消費貸款業務,以此爲龍頭,帶動個人資產業務發展。二是要積極穩妥地發展個人生產經營貸款業務。該項業務這對於支持私營經濟發展,拓展銀行個人金融服務領域有着十分重要的意義。各行要結合自身實際,按照業務管理辦法對有關貸款對象和條件、額度、期限和利率等要求,積極開辦此項業務。三是要擴大個人消費貸款管理系統的應用範圍,提高個人信貸業務電子化管理和操作水平。
四、加快中間業務發展
要認真開辦好開放式基金代理銷售業務,積極推廣應用櫃檯記賬式國債、黃金業務。要擴大經辦網點數量,增加服務範圍,方便客戶交易。要按照各項新業務對經辦網點相關條件的基本要求,增加必需的硬件設施。要加強新業務的宣傳營銷力度,提高廣大客戶對開放式基金等業務的認知度。改善營銷方式,落實銷售激勵政策,調動業務人員積極性,促進新業務的快速健康發展。要進一步重視和做好國債代理業務,發揮國債代理業務穩存攬儲和創收的功效。努力完成推銷任務,認真做好兌付工作。
發展中間業務要把工作的重心放在城市和城鎮這個重點市場上,把服務重點定位在有潛力的高價值核心客戶羣上。把落腳點放擴大業務規模,增加收益上。要通過優化營銷模式,改進服務手段,整合業務品種,增強我行中間業務的市場競爭力。五、加強風險控制
在加快個人業務發展同時,必須十分注意加強風險防範工作,避免盲目追求業務規模、隨意增加業務品種,乎視風險控制和防範的傾向。一是要控制個人信用風險的蔓延。特別是針對當前假按揭等金融詐騙行爲,加強個人貸款的貸前、貸中、貸後的風險防範力度。二是要堅持准入標準,從源頭上遏制和防範風險。要堅持住房信貸大中城市爲重點的發展方針。以住房開發貸款爲先導、以個人住房按揭貸款爲重點,支持和培育大型優質房地產開發商,果斷退出中小房地產企業。四是針對不同的消費信貸業務品種採取有針對性的防範措施。對汽車消費貸款,要針對今後消費的旺盛需求以及車市行情的快速變化等情況,界定合理的客戶羣體,把營銷的重點放在經濟型轎車上。並根據客戶的不同情況,適當調整貸款額度和期限、調高借款人首付款,高低貸款期,以降低汽車貸款風險。五是嚴格堅持制度,提高工作人員業務操作水平和訓練程度,減少櫃麪人員操作失誤,加強各項新業務風險管理工作,加大技術支撐力度,採取有效的防範措施,提升銀行卡業務、代理業務和其他業務的安全性。
六、提高個人業務營銷能力
要着力改變目前個人業務管理分散、層次多、形式單一的現狀,樹立全員營銷的指導思想。要努力通過建立營銷經理考覈機制,實施有效的營銷策略聯盟,延長營銷鏈條、擴大營銷網絡,逐步形成佈局合理、層次清晰、形式多樣的適應金融市場新的發展趨勢的營銷體系,提高我行個人業務市場競爭能力。一是各前臺業務部門要依託自身客戶資源優勢積極營銷個人業務實行交叉營銷。二是各後臺業務部門要加強內部支持,營造良好的個人業務發展內部環境,爲個人業務發展匹配必要的、充分的資源。三是建立健全個人業務營銷激勵考覈機制,促進個人業務全員營銷戰略的實施。要積極探索和制定實施營銷記分管理辦法,對分支行領導、個人客戶經理、一般員工分別制定營銷考覈計劃。分別對不同業務進行具體的量化考覈、營銷記件計分管理辦法,各類員工每營銷一筆業務均有計分和獎勵。營銷終身獎勵激勵辦法的,通過營銷成果與員工收入、遠期利益的密切掛鉤,有效地激發每一位員工參與營銷的積極性,推動全員營銷戰略實施。
七、以人爲本,加強員工培訓,提高員工素質,有效配置人力資源
爲了適應個人業務加快發展的要求,必須注意做好員工個人業務培訓工作,合理地配置人力資源,充分發揮員工的能動性。一是要以新業務推廣應用爲重點,對經辦網點員進行應知、應會適應性培訓,搞好開放式基金、記賬式國債櫃檯交易、個人記賬式黃金業務的擴散培訓。二是要落實基金從業人員等資格考試的獎勵政策,對取得證書的員工給予一定額度的獎金。鼓勵廣大員工積極參加相關從業資格考試,系統地、有效地提高員工發展新業務的能力。三是要根據個人業務的特點和發展要求,各行、各相關部門密切配合,以培訓爲先導,以調整爲手段,按照櫃面操作人員、重要窗口理財經理、個人客戶經理和產品經理和管理人員不同層次和不同知識、技能要求,合理配置人力資源,努力做到人盡其才。
下一步,我行將繼續圍繞分行的經營發展思路,遵循市場規律,分析市場需求,把握零售銀行經營特點,重視流動資金沉澱,以分行“四個項目”爲突破,促進個金業務轉型升級。
一是繼續做好信貸、公司客戶的深度開發工作,樹立聯動營銷服務商圈意識,撬動儲蓄、理財、信用卡、POS、商易通等業務發展,提高銷售效率,提升客戶的忠誠度和貢獻度。二是各網點根據自身區域特點,有針對性的進行全方位的商戶營銷。三是繼續開展信用卡競賽活動,加大信用卡刷卡有禮的宣傳,積極聯動開發特惠商戶及POS商戶,提高信用卡的激活量和使用率。四是通過電子銀行、理財POS加大理財銷售,增加理財客戶的資產,對理財客戶進行捆綁式營銷。五是重點打造我轄區“示範網點”,樹立服務標杆支行。六是通過加大實戰培訓力度、提升基礎領導及員工的業務水平,管理能力,嚴控操作風險從而促進我行業務的平穩發展。下半年,濱海新區支行將緊密圍繞分行個人業務的發展安排,穩中求進,不斷探索提高內涵式增長實力的具體方法。