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“99號文”目前雖未禁斷第三方代銷信託產品,但是有一類人羣確受益明顯,這便是第三方機構有較強銷售能力的銷售人員。在監管的壓力之下,發展直銷渠道已是信託公司擺脫營銷困境的必由之路,而最爲現實的方法便是從三方中進行招募,只是這一過程也不會順利。
藉資管包裝的產品大增
從市場的反應來看,“99號文”對國字頭信託產品營銷的影響似乎更爲明顯。
北京一位第三方人士對記者說:“產品的供應上,‘99號文’下發以後,部分信託公司對我們的產品供應有一定的下降,相對來講,民資背景的,以及市場化程度較高的信託公司反應會小一些,一些國有背景的信託公司對我們供應的產品下降的會多一些。”
在業內人士看來,“99號文”中對違規銷售較爲嚴厲的懲罰措施,如“發現違規推介的,監管部門要暫停其相關業務,對高管嚴格問責”對信託公司的管理層影響較大,也直接產生了上面的影響,導致國有背景的信託公司更爲謹慎。
有接受記者採訪的第三方人士說,借道基金子公司資管計劃包裝的信託產品確實大大增多,而且這一趨勢短期內可能還會持續。“有些公司的產品此前並不會通過子公司資管的形式出售,但是現在既不想違規,又要完成產品銷售,只能採取這種辦法,所以最近市面上專門對接集合信託的資管計劃數量增加了很多。”
自銷建設是系統工程
爲了擺脫銷售的壓力,對於信託公司來講,最現實的途徑是通過第三方招聘銷售人員,而有一定銷售能力的銷售人員無疑是最珍貴的資源。對於此前市場上傳言的信託公司“收編”第三方,似乎並無大的動靜。
“信託公司肯定還是找‘人’,而不是花很大一筆錢買一家第三方的股權,如果賣產品的人被挖走了,股權也只是空殼。”
不過一家信託公司想挖第三方的銷售也並非易事。一位第三方人士對記者稱,信託公司與三方,在對銷售人員的待遇上肯定各有優勢。信託公司是正規的持牌金融機構,進行產品銷售會有更容易得到客戶的信任;同時由於減少了中間渠道,成本下降,信託公司給的待遇可能會更高一些。但是產品渠道比匯聚各家信託產品的第三方要窄,收入可能會不穩定。
事實上,這也是目前部分信託公司面臨的困境,由於今年以來整個集合信託市場發行規模有所下滑,以致部分信託公司自身的營銷隊伍“思變”,有業內人士對記者稱:“即便是信託公司自己的銷售團隊,跳槽去第三方的也不少,信託產品本身利潤空間便已經縮窄很多,加上發行數量不穩定,去第三方的話,可選產品的餘地會大很多。”
用益信託的數據顯示,,今年5月份集合資金信託產品成立580款,成立規模約爲617.54億元。與去年同期相比,融資規模同比減少了18.25%。面對日趨嚴格的監管政策,信託公司在轉型路上不斷提升直銷能力顯得愈發迫切,短期內羽翼尚難豐滿,直銷建設需要投入大量的時間和人力,“自銷突圍”這一過程中需要信託公司提升銷售能力和客戶水平。
由於一家公司在產品供應,議價等方面均勢單力薄,而面對“99號文”重提禁止非金融機構代銷信託的要求,有業內人士提出,當時機更爲成熟的時候,可以採取大膽的設計。個別經營理念相似、管理規模相近、產品互補的中小信託公司可率先合力組建一個統一的銷售平臺,共用平臺中的銷售資源,這樣既解決了單一信託公司產品供給不足,資金需求無法完美對接的問題,又可以部分化解現階段銷售對於中小信託公司發展的掣肘,無論從短期還是長期來看都是更優的策略。