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在高淨值人羣市場,保險並非唯一兼具“財富保障”和“財富傳承”的渠道,與部分私人銀行及信託相比,高端保險所能提供的增值服務在綜合性上實則略遜一籌。面對其他金融機構的虎視眈眈,在資產配置中,高端保險產品或並非高淨值人羣的最佳選擇。
從億元保單到豐厚利差,對於差別化逐漸縮減的保險業而言,高端保險正在成爲其爭相試水的藍海。近日,信誠人壽旗下推出高淨值客戶專屬高端子品牌“傳家”,直指“國內高淨值人羣專屬保險品牌空缺”,面向個人資產在600萬元以上的高淨值客戶,針對其特殊需求,提供以財富保全、累積和傳承爲主的全面定製化保險金融服務。
值得注意的是,在保險市場上,高端產品的銷售實則並不盡如人意。在業內人士看來,初露崢嶸的高淨值客戶市場,還有更多尚待挖掘的空間。
保險信託“聯姻”高淨值市場
近日,中信集團金融板塊旗下中信信託與信誠人壽聯手,推出系列面向國內高端人羣市場的創新型產品,包括終身壽險、保險金信託、專戶資金管理信託等。同時,信誠人壽還專門打造高淨值客戶專屬品牌“傳家”,這也被認爲是二者共同挺進高淨值市場的“號角”。
據悉,首款“傳家”產品信誠“託富未來”終身壽險以“資產傳承”爲主要特色,提供多種保險金給付方式供客戶靈活選擇。該產品還結合信託服務,爲客戶創造更大的資產保全與傳承空間。不過其“身價”顯然亦不菲,“託富未來”保額起售點爲800萬元,並匹配“傳家”子品牌專屬定製服務,爲客戶提供全方位的金融服務體驗。
在具體操作中,客戶可選擇由信託公司代爲管理保險金,信託公司根據委託協議作爲保險金受益人,將按客戶的意願管理和分配這筆信託基金。除了可以按照委託人意志分配保險金並獲得收益外,還能發揮信託在資產隔離、保密、投資運作方面的優勢,形成一條穩健的現金流。
對“保險金信託”,中信信託方面項目負責人介紹道,其是指投保人在簽訂保險合同的同時,將其在保險合同下的權益(主要是保險理賠金)設立信託;一旦發生保險理賠,中信信託將按照投保人事先對保險理賠金的處分和分配意志,長期且高效地管理這筆資金,實現對投保人意志的延續和忠實履行。“作爲事務管理+資產管理的單一信託產品,其重點是實現委託人在保險理賠後對受益人如何獲取財產的管理意志的延續,而不僅僅是簡單的財富增值。”
高端保險處於深度挖掘期
對於高端保險金融功能的認可,令高淨值人羣近年來頻頻將橄欖枝投向大額保單。去年1月,國內某壽險公司承保北京市場首張億元保單,創意外險7000萬元最高紀錄。6月,其再度承保1億元保單,創重疾險1000萬元最高紀錄。而這並非大額保單的天花板,此次正式挺進高淨值市場的信誠人壽,也曾售出保額高達2億元的分紅型終身壽險,保費達1.45億元。
毫無疑問的是,高淨值人羣市場潛力巨大。數據顯示,2013年末,我國高淨值客戶(指個人可投資資產在60萬元-600萬元)人數達到1197萬人,預計2014年底將達到1401萬人。潛在的保障需求及強大的消費能力使得高淨值人羣市場正在成爲險企必爭之地。早期的高端保險可追溯至上世紀末,而在2006年以後,太平人壽、新華人壽、泰康人壽、中國人壽等險企更是紛紛推出針對高淨值人羣的產品。而泰康等紛紛涉足的養老社區產品,也被視爲另一種“富人險”。
據不完全統計,截至目前,約有30餘家險企推出高端保險產品50餘種。其中,部分門檻較低的高端分紅型壽險產品保額起點僅幾十萬元,而部分高端醫療保險、意外險的保額起點則多高達百萬。
然而,這塊巨大的“蛋糕”無疑也存在着巨大的挑戰。在發行端的繁榮背後,是高端產品銷售的不盡如人意。原因之一便是在高淨值人羣市場,保險並非唯一兼具“財富保障”和“財富傳承”的渠道,與部分私人銀行及信託相比,高端保險所能提供的增值服務在綜合性上實則略遜一籌。面對其他金融機構的虎視眈眈,在資產配置中,高端保險產品或並非高淨值人羣的最佳選擇。
而另一個短板則在於員工素質有限。“高端客戶提供創新的服務理念和項目與保險營銷的常規服務不同,不僅僅是停留在滿足客戶物質需求的基礎上,更重要的是能否爲客戶提供優於他人的滿足感。”某保代公司相關負責人坦言道。對於保險營銷員而言,如何能有效地貼近富人客戶,開啓保單的銷售循環,都成爲橫亙在面前的難題。
無論如何,對於高淨值人士而言,高端保險仍是一種規避風險和合理避稅的投資工具。“投保高端保險產品之前,一定要覈查已經擁有的保險,然後根據自己的年收入來確定需要的保額。一般來說,購買可以遵循三五原則,即保額是年收入的5倍、保費是年收入的1/5、配置產品在5種左右爲宜。”有保險專家建議。