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中國銀保發展面臨的七大問題
問題一:銀保業務的戰略定位和經營模式相對單一,雙方對銀保渠道的重視程度存在偏差。
目前國內銀保經營模式中,代理分銷模式仍佔據絕對優勢地位,銀行和保險公司的合作基本停留在銷售層面。國內商業銀行主要把保險銷售定位於中間業務,對銀行整體業務價值貢獻度有限,並且銀行在選擇所要合作的保險公司上一般更具有主動權;而大多數缺少自有分銷和服務網絡的中小保險公司(尤其是壽險公司)則將銀行代理作為產品銷售最重要的渠道之一。盡管銀保雙方都在積極推進合作昇級,但由於監管影響、重視程度和發展階段的差異,並未給銀保市場的合作模式帶來顯著變化。
問題二:產品結構單一,價值業務受限,並未真正發揮保險的核心保障功能。
受訪的銀行和保險公司業內人士普遍認為,銀保渠道的產品存在結構過於單一、同質化嚴重的問題。以壽險為例,銀保渠道保費收入中相當大的比例來自躉繳分紅、萬能和投連產品,養老、醫療和意外等側重保障類的產品形態以及注重價值貢獻的期繳業務雖已出現在銀保渠道中,但總體保費規模仍然有限,銀行和保險公司的銀保產品銷售模式不能很好地支持保障類產品的銷售。而在產險領域,銀保渠道保費總量不足產險行業總保費的10%,產品形態則以短期意外險、家財險為主。對比國外成熟保險市場,國內產壽險銀保渠道的保險產品結構均過於簡單,壽險“重保費、輕價值”的現象普遍存在,產險對銀保渠道的利用尚處於起步階段。
問題三:保險公司普遍缺乏話語權,對客戶的掌控不足。
據調查結果發現,銀保渠道銷售保險產品時,銀行一般會與保險公司簽訂客戶信息保護協議,保險公司不能通過其它渠道再與該客戶接觸,難以進行客戶二次開發。在銀行渠道開發的客戶中,其有效信息一般只有承保必需的基本信息,保險公司需要通過後期的客戶信息轉化和積累,來獲取更有效、豐富的客戶行為特征信息。
問題四:銷售方式不規范,銷售人員的保險專業技能不足或因業務壓力導致銷售誤導。
2012年,保監會將治理人身保險銷售誤導問題列為年度工作的重點3,銀保、電銷渠道被列為人身險銷售誤導的重災區和保監會治理的重中之重。以2012年上半年為例,銀保渠道的問題突出反映在:一是客戶投訴中73.2%都與銷售誤導有關,而其中56%被查實存在銷售誤導問題4。從商業銀行角度,2012年《3·15銀行服務調查》顯示,在商業銀行銷售誤導現象中,“保險當銀行理財產品銷售”位居榜首,佔比達29.56%,成為銀行銷售誤導的重災區5。銀行銷售人員的保險專業知識缺乏、業務人員在銷售過程中片面誇大產品收益率、對保險風險的提示不足等都是誘發銷售誤導的主要原因6。
問題五:銷售成本居高不下,銀行與保險公司的利益分配機制不合理。
就行業平均水平而言,目前國內保險公司銀保新業務利潤率約3%-5%7,業內人士認為銀保新業務承保利潤微乎其微。而躉繳模式下支付給銀行的代理手續費比例一般為3%-5%,還不包括各保險公司為促使銀行櫃員優先銷售其產品而支付的各種非常規費用。
問題六:銀保合作模式更注重短期利益,缺乏穩定性。
除銀行系保險公司與金融集團內部的銀保合作外,大多數保險公司與銀行之間的合作停留在代理分銷層面,一般合作周期為1年;戰略合作伙伴的合作周期稍長,但一般2-3年也會重新審視和續簽協議。業內人士普遍認為,盡管銀保之間各個層面或細分領域的戰略合作不斷出現,但是合作協議的落地性和協同效應並未充分顯現。
問題七:銀行與保險公司的客戶需求分析能力不足。
據調查結果顯示,當前國內銀行與保險公司缺乏基於對客戶需求的詳細分析來配置相應保險產品與服務的機制,銀行與保險公司之間的客戶信息出於監管要求及自身核心商業價值保護的考慮,並不會深度共享。隱含著大量客戶消費信息及風險特征的銀行和保險業務系統之間整合程度很低,而銀行難以有效幫助保險公司深度分析和理解客戶的保險產品需求。