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血燕爲什麼比白燕貴?“因爲血燕的營養價值、礦物質和微量元素都比白燕高,而且產量較少。”說得多好。對於許多講究養生、追求食補美容的中年人來說,他們不缺錢,就在乎健康和檔次,當銷售人員這樣介紹時,他們會毫不猶豫地選擇那些所謂對身體更好、吃起來更有面子的血燕。
“現在有血燕賣嗎?”“基本上只賣官燕,過一段時間等行業標準制定下來可能就會重新上架。”針對血燕被爆出亞硝酸鹽超標一事,青島三家燕之屋的銷售人員都絕口不提。
燕窩這麼稀少,市面上隨處可以買到的燕窩是真的嗎?燕之屋的血燕含致癌物質一事鬧得沸沸揚揚,這兒的血燕真的下架了嗎?燕之屋內部又是如何應對這場質檢危機的?近日,信報記者進入這家全國最大的燕窩直銷店一探究竟。
1應聘沒面試,不看證件就上崗
經過調查記者得知,除了大商場專櫃,青島一共有三家燕之屋的專營店。9月30日上午,記者帶上各種證件,來到市南區閩江路的燕之屋應聘店員。店長小凡(化名)聽說是來應聘的,便帶着記者到後面的顧客區商談。她告訴記者,現在店裏不缺人,但看記者挺適合幹這個,就幫忙給經理說說,讓記者第二天過來上班。
沒有面試,沒看身份證和任何證件,記者就順利通過了。10月8日店長說服經理招新人,記者在10月9日正式上班了。
店長說,由於現在來買燕窩的客人不多,每天一個人就夠了。看到店長穿的是工作服,而自己穿着牛仔褲和T恤,記者便問在服裝上有沒有要求。店長說暫時沒有適合記者穿的工作服,就先穿自己的衣服。
10月10日,記者陸續見到了經理和其他店員,記者看到做燕窩的美食師王姐沒穿工作服就去給客人燉燕窩了,就問店長:“做食品不用穿工作服嗎?”店長說:“要穿,只是有時候客人點的燕窩多,可以先做完了再換衣服。”
2培訓資料裏寫滿推銷祕訣
記者到店裏的第一天沒遇到客人,店長就扔給記者兩本培訓資料。記者看了一上午,發現兩本資料內容十分強大,從燕窩常識到官燕、血燕的加工,從怎麼說服顧客購買燕窩、辦美食卡到如何回答顧客對燕窩產地和品質的質疑,統統包含在裏面。
一本名叫《燕窩知識十五問》的資料中詳細描述了吃燕窩的好處,如:對老人,可以說提高抵抗力,補氣潤肺;對孩子,就從補充營養成分、增強抵抗力的角度講解;對於男士,則說潤肺效果好,可以增強體力、精力;對於女人,強調滋陰養顏,調節內分泌等。
資料還給銷售人員傳授瞭如何向客人推銷的祕訣。如果顧客是一位男士,就舉例說明有一個男性律師客戶常抽菸、熬夜,吃過幾次燕窩後感覺體力和精力好了很多。如果是孕婦,就給她講新加坡和中國香港孕婦基本上都食用燕窩來補充孕期營養。
店長告訴記者:“客人來了店裏,一般都會問吃燕窩有什麼好處,這個問題是我們日常銷售中經常碰到的,一定要與客人溝通,瞭解他的需求點,對症下藥,這樣才能激起客人購買的慾望。”她還說,“關鍵是見什麼人說什麼話,他需要什麼咱就投其所好就對了”。
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