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北方網消息:剛剛進入三月的津城啤酒市場爆出『猛料』。市場傳言,華潤對全市百餘家經銷商發出禁,經營華潤啤酒則不准銷售其他品牌的啤酒,特別是泰達、豪門和趵突泉這三個品牌。如果潤發現經銷商銷售其他啤酒,經銷商將得不到華潤啤酒的返利,甚至還有可能被取消華潤酒的經銷資格。多方逐鹿的津城啤酒市場局面,今年將被潛伏多時的華潤啤酒徹底打破。
華潤『封殺』豪門、泰達?
對於上文傳言,記者從一些經銷商處得到了證實。一位不願透露姓名的二級批發商告訴記者,他們一直經營十幾種品牌的啤酒。從今年二月底開始,華潤方面表示,不允許他們銷售泰達、豪門等品牌的啤酒。如果繼續銷售的話,將扣除其去年近萬元返利。
『扣除返利倒是小事,但得罪了華潤這家客戶就不好了,』這位經銷商兩難地說,華潤啤酒旗下的雪花、萊格、清爽等品牌的市場份額已達到60%,放棄經營華潤啤酒,損失較大。但是,豪門和泰達仍被消費者認可,如果一下子不賣了,也會丟掉不少市場份額。
『再租一塊地方,偷偷賣其他品牌唄!』啤酒經銷商張先生表示,為了維持原來的狀況,他們只好背著華潤另起爐灶。但這樣的成本就大大增加了。據介紹,目前,一些經銷商已經不再銷售豪門等啤酒。
『市場競爭是可以理解的,但這種情況天津市場很少出現,』在啤酒市場做事多年的王先生表示,前幾年,豪門、麗都、華潤三分天津啤酒市場。但去年,華潤收購了麗都啤酒後,市場份額穩步擴大。今年,通過控制經銷商,佔領主渠道的做法,顯然是對競爭對手的打壓。』
泰達、豪門:這是不正當競爭
在這場風波中,無意中被拉到一個戰壕的泰達、豪門和趵突泉同時表示了不滿。
『我們認為華潤這種做法屬於不正當競爭,』泰達啤酒總經理由寶元說,華潤這種做法對泰達啤酒的銷量影響很大。據測算,今年已比去年同期少銷售7000噸啤酒。
由寶元表示,很快要到啤酒銷售旺季了,泰達已經研究了一系列措施應對華潤啤酒。不過,目前還不便透露。現在能夠說明的就是,泰達將加大對經銷商的返利力度,拉回更多經銷商。
比由寶元還焦急的是豪門啤酒京津地區經理劉惠。『我們的損失每天都在增加。有的經銷商會認為豪門沒有能力保護經銷商的利益。雙重的壓力之下,豪門陷入不利的局面。』劉惠表示,華潤已經侵犯了豪門的利益,也影響了正常的市場秩序。目前,豪門只有做好自己的市場來回應華潤的做法。
據有關人士透露,另一企業濟南盧堡趵突泉啤酒公司已派有關人士抵津,商討對此事的應對措施。
華潤:專營銷售是個趨勢
華潤啤酒的『霸王』做法遭到多方指責,但記者卻從華潤啤酒方面得到不同的答案。
『我們沒有封殺其他品牌,』天津華潤啤酒有限公司總經理李照明接受記者采訪時說,不要說華潤沒有封殺其他品牌,就是封殺了,全市大大小小近300家啤酒經銷商,華潤也管不過來。
李照明解釋了華潤的做法,去年開始,華潤選擇了12家一級經銷商作為專營分銷商。雙方通過合同制約,只為華潤品牌服務。今年,華潤又選擇75位經銷商銷售餐飲用酒『雪花11度』。不過,華潤對這75位經銷商並沒有強制性規定,他們可以銷售各種品牌的啤酒。對其他經銷商,華潤沒有專營的要求。
『其實,啤酒的專營也是個趨勢,』李照明坦言,華潤啤酒的確有打算做專營品牌渠道的想法。經銷商和制造商都是雙向選擇。其他品牌也完全可以建立自己的營銷渠道。
渠道整合仍存變數
華潤和其他酒廠的『口水戰』還在發展中。但可以肯定的是,華潤的渠道整合行動已經開始。有業內人士分析,華潤雖說只控制了12家一級批發商,但全市市內的一級經銷商也不過十幾家。華潤已經控制了大部分銷售渠道。
據了解,多年來,啤酒銷售渠道已形成了多個品牌使用一個共同銷售渠道的模式。但這種模式同樣存在著一些弊端。一位專營經銷商表示,多個品牌共用一個銷售渠道時,價格競爭十分混亂。經銷商和廠商往往不能執行一個價格政策,互相砸價。專營一個品牌後,完全站在一個品牌的利益上,市場比較好做。不過,對於大多數經銷商來講,專營一種啤酒的難度還是較大。
目前,汽車、電子等行業已經推行專營模式。作為快速消費品的啤酒能否適應這種模式,它會給啤酒市場帶來怎樣的變化?今夏的啤酒市場變數頗多。
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