|
||||
2003年12月下旬,多名讀者致電本報稱:一房地產技術培訓中心聯合多家房地產公司,發布廣告招聘房屋中介業務員,房地產公司收取應聘者230元費用後,由培訓中心負責對應聘者進行培訓,再由房地產公司安排工作。
讀者指稱:『他們一批又一批地招人,培訓內容大都是教業務員怎樣欺騙房主和住戶,甚至還教人恐嚇。』
12月28日,本報記者隱去身份,『應聘』進入一家房地產公司,並在該公司的安排下,到位於宣武區的北京廣開順天房地產技術培訓中心,接受為期兩天的『培訓』,記錄下其中令人驚訝的內幕。
2003年12月29日
我們要力求做到:吃了房主的錢,再吃住戶的錢
上午9時20分,記者來到位於宣武區廣義街4號寫字樓的廣開順天房地產技術培訓中心。
前一天,記者已在一家房地產公司『應聘』成功,在交納230元不知名目的費用後,憑對方開出的交接單來到此地參加培訓。
這是一間不足20平方米的屋子。此時,屋裡已經坐了十幾個人。一打聽,都是來參加培訓的應聘者,其中以下崗失業人員、大學畢業生和外來務工者居多。
10時,24名學員到齊。『老師』隨即出場了。這是一個看上去20多歲的男子,自稱姓張。
『不管是文秘還是業務員,說到底我們就是中介。我們要力求做到:吃了房主的錢,再吃住戶的錢,還要讓兩方都對我們的服務滿意,請我們吃飯!』
開場白過後,張拿出一個薄薄的小冊子,『其實我講的只是房地產的皮毛知識,大家要想盡得真傳,我們編了一份內部資料,上面有詳細的講解,五塊錢一份,外加一份北京地圖,自願購買,一會兒我按資料講。』
20多名學員立即掏錢買了書和地圖。這是一本32開、只有14頁的書,印刷非常粗糙,封面上寫著:房產部內部資料。記者翻了一下,裡面內容包括實戰經驗簡談、房屋租賃協議內容和房產地理位置三部分。其中實戰經驗部分主要講述業務員如何與房主、租房戶打交道。
把他們說懵了,他們自然就會聽我們的
培訓開始。張把書往桌上一扔:『說白了,乾我們這一行不靠學歷,就靠貧,要琢磨房主和房客的心理,投其所好,把他們說懵了,控制他們的思維,他們自然就會聽我們的,我們纔能盡可能多地收取服務費。我剛開始做這行的時候,因為性格特內向,第一個月不但沒掙到錢,反而搭進去很多電話費、交通費,後來慢慢地學油滑了,也就做得越來越好了。』
張舉例:『比如,你是一個業務員,你成功地為一個公司老板租到了一套公寓,這時候你要收取服務費。如果這套公寓的月租金是8000元,那麼你就要以8000元為起價點要價。在要價的過程中,一定要掌握主動權,誘導客戶多出錢。』
張開始扮演雙面角色——客戶和業務員:『什麼,8000元,高點了吧?』
一副懷疑的神情。此時,張扮演的是客戶。
『這樣吧,大哥,我們公司正好搞店慶,我給您打8折,6400元好不好?』張又變成了業務員。
『還是太高。』猶豫不決。
『好吧,您是本公司第2008位幸運客戶——2008,北京都要承辦奧運了,大哥我再給您打8折,5120元。』很痛快的樣子。
『5000多塊,我可接受不了。』
『大哥,我給您服務這麼長時間了,早就把您當朋友了,您不把我當朋友不要緊。這樣吧,我們公司有一不成文的規定,凡是業務員的親戚、朋友找房一律打8折,我再給您背一顆雷,4096元,這可是我的最後權限了。』
張神情一變,突然從『戲』裡跳了出來,開始向學員們分析客戶的心理:『這時候你要給客戶一個冷靜的時間,你可以裝著出去打電話,或者去洗手間。』
按規定這些錢不能收,但我們為什麼不收
『如果遇上比較難纏的客戶,4096元還嫌高,怎麼辦?』張自問自答:『那就只能拿出我們的殺手?了。』
他開始扮演女業務員,走到門外又從門外走了進來,說話時開始有了哭腔:『大哥,4096元您還嫌高,那只能這樣了,反正我已經替您背了一顆雷了,一顆也是背,兩顆也是背,我再給您打個8折,3500元,這樣我們公司一分錢的利潤也沒有了,利潤只能從我的業績裡面扣了。』張邊說邊用手揉眼睛。仔細一看,張的眼圈果然有些紅了。
突然,張掏出一份協議書拍在桌上:『大哥,我們都是打工的,出門不就是靠朋友嗎,簽不簽,您一句話,以後您多照顧我。』
張說,一般情況下,這時候客戶會很痛快地簽約,並且還會把你當做朋友。
舉完這個例子,11時,上午的培訓結束,張轉身出門。
記者追上去請教:『張老師,業務員可以收取公寓租房戶的服務費嗎?』
『按規定這些錢不能收,但我們為什麼不收?有錢還不掙,你傻呀?』說完,張揚長而去。
2003年12月30日
可以讓公司同事當托兒去看房,看到他煩
9時40分,記者繼續參加培訓。回顧了昨天傳授的技巧後,張開始講解『絕招』。
『一套房子本來只值月租1600元,怎樣用1800元的價格把它租出去?』張設問。
所有學員都瞪大了眼睛看著張,期待答案。
張:『獨家代理。作為業務員,我們一定要爭取獲得最大利潤,獨家代理方式就可以讓我們獲得最大利潤。選定一套房子後,要盡可能與房主簽訂獨家代理合同,這樣就可以以最低的價格從房主手中將房子押過來,再高價租出去,賺取差價。』
『如果房主不同意簽訂獨家代理合同,怎麼辦?』張又自問自答:『那就和他簽訂無期限代理合同。房主一般都是上班族,簽訂合同後,你要不停地在上班時間打電話約房主看房,這時候可以讓公司的同事當托兒作為房客去看房,不停地挑毛病,看到他煩。這樣三四次後,房主煩了,自然就會跟你簽訂獨家代理合同,這時候,房子就由我們全權處理了。』
如果您不交費,我可不敢保證您和家人的安全
『在帶領客戶看房後,如果客戶與房主單獨達成了協議,把我們踢開了怎麼辦?』張停頓一下,見無人反應,便指著坐在後排的兩名年輕男子,『比如你倆是房主和房客,我是業務員,下面我來演示。』
張指著其中一名男子:『大哥,您租了這房,怎麼也不給我打個招呼?太不夠意思了吧。』
張又指著另一名男子:『大哥,您也是,都跟我們簽了合同,怎麼又把房私自租出去了,不管怎麼說,服務費您還是該給我們的。』
『如果對方還不付服務費,怎麼辦?』張說:『這時候,就可以小小地恐嚇他們一下。』
頓了一下,張的語氣陡然間變得狠了起來:『大哥,我也不是一定要收您的錢,可是我們公司有規定,公司那麼多人要吃飯,再說了,我們房地產公司能夠在北京生存下來,道上的朋友也不少,如果您不交費,我可不敢保證您和家人的安全。』
不能說我們是中介,現在中介名聲不好
下午1時,培訓繼續。這一次,張開始教授文秘如何接聽客戶打來的電話。仍用模擬方式,張扮演租房者,一名女學員被指定扮演文秘———
張:『喂,您這裡是房地產中介公司嗎?』
女學員:『對,您有什麼事?』
張一擺手:『停!不能說我們是中介,要說我們是房地產經紀公司,或者物業管理公司。現在中介名聲不好,不好拉攏客戶,明白嗎?』
張又一擺手,示意繼續:『我想委托咱們公司幫我租一套一居室,在廣安門附近的。』
女學員:『好的,我幫您查一下,一會兒給您打過去。』
張再次打斷:『停!不用查,直接告訴他我們有房源,先把客戶約到公司來再說。』
張解釋說:『把客戶約到公司來,就算成功了一半。客戶來了,如果我們有房源,那就誘導他簽看房協議;如果沒有房源,我們可以在其它地方給他找,再想辦法打動他。』
培訓仍在繼續
2003年12月30日下午3時,為期兩天的培訓結束。記者算了一下,培訓時間總共6小時,多數時間為模擬演練『對付』房主和房客的技術,至於房地產專業知識,基本不談。
培訓期間,記者曾與一名自稱為廣開順天房地產技術培訓中心經理的秦姓女子有過一次聊天。秦說,廣開順天技術培訓中心為北京市十幾家房地產公司培訓業務員和文秘等,只要房地產公司招人,他們就負責培訓,培訓費由房地產公司方支付。記者詢問培訓費是否從應聘者所交的230元費用中扣,秦不置可否。
秦還說,培訓中心與北京多家房地產公司簽有協議,是一種委托關系,學員培訓後可以去多個房地產公司上班,由公司方包住宿。
就在記者參加培訓期間,不斷有應聘者前來報到。秦把他們編到了下一個班。
附記
2003年12月31日上午9時30分,記者拿著交接單來到了『應聘』時的那家房地產公司,等待『分配』工作。但是,因為經理不在無法安排。在辦公室裡乾坐一個多小時後,記者離開了。
走出門,一個參加培訓時認識的女『同學』打來電話:『我心裡特不踏實,我應聘的是話務員,他們怎麼盡教些蒙人的事呢?』這名內退在家的張姓女士說,她想要讓公司退回那230元錢,但對方答復是,『沒乾滿三個月不能退錢』。
目前,依照那家房地產公司的安排,記者仍在等待『分配』工作。
請您文明上網、理性發言並遵守相關規定,在註冊後發表評論。 | ||||