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國內著名基金立法專家王連洲老先生的話果然得到了驗證。
『基金公司在品種創新之後,營銷大戰必打無疑』,『誰佔領了基金營銷制高點,誰就可能嘗到甜頭』。早在去年的這個時候,王連洲就對記者如實說。
4月15日,大成基金管理有限公司為其新產品——大成債券基金量身定做『買基金,送保險』營銷設計方案,將近段時間基金公司的營銷大戰帶向了高潮。
其實,近來各大基金公司可謂鉚足了勁,找准了著力點猛地發力,一個勁地變出花招大打『營銷牌』。用華夏基金管理公司董事長凌新源的話說就是『酒香也怕巷子深』,『賺錢也要買吆喝』。
『招商系列』引爆營銷戰
3月12日,招商基金管理公司剛拿到發行批文,立馬宣布3月17日正式進入發行。招商系列基金由此成為國內首家正式發售的傘型基金,名正言順的成為了『國內第一』,使得國內首家獲准發行傘型基金批文(3月11日,較招商系列早20多天)的湘財合豐基金公司尷尬無比。
湘財合豐可謂『起了個大早,卻趕了個晚集』。業界稱,既然同屬於傘型結構基金系列,況在國內屬於新鮮事,顯然,誰先壟斷了傘型概念,誰就有可能在市場上搶得商機。
盡管在招商系列基金正式發售之前,湘財合豐已在北京、上海等幾十個城市進行了近萬次的培訓和講座,並向上百家保險公司、財務公司、上市公司進行了廣泛推介。但是招商基金則依靠背景雄厚的大股東——招商證券和代銷銀行對招商系列基金展開大規模營銷,與此同時,還引進荷蘭國際集團銷售概念,以北京、上海、西安、沈陽等城市為中心,向周圍輻射。
面對招商基金咄咄逼人的氣勢,湘財合豐不得不在銷售政策上進行重新部署。在申購下限方面,湘財合豐刷新了行業內1000元的最底認購金額的記錄,將下限調為500元;在認購費率上,根據認購金額分為兩類,認購金額100萬以下的為1%,100萬元以上的不超過1%,贖回費率統一為0.5%。
『盡管如此,就目前兩只傘型基金的情況看,招商系列基金似乎領先一籌』,一位謀職於其他基金公司的基金經理這樣對記者說。而記者從招商基金管理公司總經理成保良處獲得的情況也是,招商系列基金從發售至今,日銷售額正以平均每天四五百萬的速度上昇,針對散戶的單日銷售額每天已達七千萬份,通過網上開戶的比例高達20%。『招商安泰系列基金自3月17日在全國公開發售以來,憑借其『多種選擇、自由組合、方便轉換』的鮮明的產品個性,得到各界人士的廣泛認同和積極認購』。
根據招商安泰的產品設計,債券基金專注於債市投資,追求穩健回報;股票基金包括75%的股票投資和20%的債券,重點關注股市中的成長股和價值股;平衡型基金則包括50%債券和45%股票。給了投資者『進可攻、退可守』的選擇,相應於這樣的基金設計,招商安泰的投資策略也作出對應安排。
招商基金管理公司有關人士還指出,網上開戶和銷售的便利也是促進基金銷售向好的有利條件。據初步統計?目前通過網上開戶的佔20%網上購買的佔總量的10%以上。
『送』字當頭招攬投資人
就在湘財合豐與招商系列兩只傘型基金開打營銷大戰正酣之時,其他開放式基金也展開了營銷攻勢,以圖在此基金營銷戰中分取一杯羹。
4月9日,華夏基金管理有限公司宣布,於4月9日至5月29日推出華夏成長基金、華夏債券基金『送一年持有期』費率優惠措施。在優惠活動期間,投資者選擇後端收費模式購買華夏成長基金或華夏債券基金,在計算後端申購費時,持有期按投資人的實際持有期增加一年計算,費率全面下調一檔。即持有期在一年內的後端費率按持有期1年不滿2年計算,持有期1年不滿2年所對應的後端費率按持有滿2年不滿3年計算,依次類推。
如果投資者在優惠期間,選擇後端收費模式購買了華夏成長基金或華夏債券基金,就在實際持有期基礎上增加了一年,相當於延長了持有年限,從而降低了後端申購費率,投資者也可早一年享受到零申購費率所帶來的更大收益。如持有4年後,就沒有任何買賣費率,費用的減少就在贖回基金時直接體現為收益的增加。
據介紹,購買華夏開放式基金有前端、後端兩種收費模式可以選擇,後端收費模式是指購買基金時可以免交申購費用,而在贖回基金時再交納。這種模式的費率按持有期不同分檔,持有年限越長費率越低,直至為零。
隨即,基金營銷大戰的引爆者——招商基金也不示弱。
最新的情況是,招商基金公司聯合華夏證券在業內率先推出針對個人投資者群體投資需求而定制的兩款基金套餐服務,包括:『幸福晚年』基金套餐、『白領人生』基金套餐。
兩款套餐分別對招商安泰系列基金作出不同的標准化組合,每款以5000元面值為一份,共發行10000份。『幸福晚年』基金套餐為穩健收益型套餐,每份套餐價值5000元,投資組合為招商債券基金2700元,招商平衡型基金1200元,招商股票基金1100元;此套餐的資產配置以債券為主(70%),在以債券投資防御和控制風險的同時,兼顧分享股票市場的中長期收益;此套餐的風險收益結構特征為較低風險、穩定收益,非常適合希望獲得長期穩定收益的投資群體,尤其適合老年投資者和養老資金。
『白領人生』套餐為積極增長型套餐,每份套餐價值5000元,投資組合為招商債券基金1000元,招商平衡型基金1000元,招商股票基金3000元;此套餐的資產配置以股票為主(55%),以防御性投資為輔,積極性投資為主,充分分享股票市場的中長期收益;此套餐的風險收益結構特征為中度風險、較高收益;非常適合有較高穩定的收入,同時能夠承擔一定程度風險而獲得超額收益的中青年投資者和白領人士。
投資者如認購這兩款套餐,不僅可以享受費率方面的優惠(其中養老套餐認購費率為0.71%,白領套餐認購費率為0.77%),而且認購期間的資金都將享受1.89%的同業存款利息優惠;同時基金套餐客戶還可享有由華夏證券提供的顧問式的金融理財諮詢服務。
基金套餐的推出是開放式基金營銷與服務上的一項突破。華夏證券與招商基金在市場調查中發現,系列基金為廣大投資者提供了自由組合與便捷轉換的便利,但也有一部分特定投資群體在投資選擇與組合調整方面仍希望有專業的機構為其提供服務,即希望能由專業的理財諮詢機構為其提供適合其需要的基金組合投資計劃,並適時提供組合調整的建議,免去其投資選擇及組合調整的煩惱。本次華夏證券與招商基金基金聯手推出『基金套餐』正是基於這樣的市場需求?針對不同風險偏好的投資者,推出與之相適應的套餐計劃。
借保險欲『拴住』投資人
盡管各大基金公司在這場營銷大戰中逐步形成了各具特色的營銷模式,但是其中不乏創新者——將『保險』理念引入基金銷售旨在『拴住投資人』的作法不可謂不說獨到。
4月15日,大成債券基金的大成基金管理有限公司就為其新產品量身定做了『買基金,送保險』這一獨特的促銷方案,為基金營銷市場增添了幾分亮點。
記者了解到,大成基金管理有限公司推出的『買基金、送保險』方案以『關愛投資者、回報投資者』為主旨,意在為購買大成債券投資基金的投資者提供更高享受的附加值,即為其購買一年期人身意外傷害保險。該計劃是大成公司與中國人壽保險公司合作設計的,目前中國人壽保險公司佔我國壽險市場份額第一位。根據該促銷方案,凡購買基金份額5000元以上的個人投資者都可以獲贈中國人壽的這一保險產品。按照保單條款,在投保的一年期間,被保險人如因意外事故而殘疾、宣告死亡或身故,均可獲得由中國人壽賠付的相應的身故保險金和殘疾保險金。並且,為鼓勵個人投資者認購基金,此保險的保險金額還會隨基金投資者的認購金額增加而增加。即當投資者投資金額滿5000元時,會獲得價值5000元的人身意外傷害險,之後其認購金額每增加一個檔次,保險金額也會隨之增加一個檔次。當投資金額增至1,000,000元時,其所獲贈的保險金額也會相應增至最高額100,000元。如投資者進行多次認購,則保險金額以累計認購金額計算。據了解,大成基金管理公司此次為其個人投資者投保的意外傷害保險,與人壽這一險種的標准保單完全相同,無任何附加條件。
據大成方面人士介紹,大成為其即將發行的債券基金設計的這一促銷方案主要是為了激發市場上廣大的個人投資者的投資熱情,鼓勵他們選擇基金這一理想的投資方式。此次推出的大成債券投資基金是一種低風險,收益適中的開放式基金產品。它主要投資於各種債券類的資產,如國債,金融債,企業債,可轉換債券等等。在不影響產品整體低風險特性的前提下,為進一步增加收益,此基金還擇機進行新股申購。這一投資策略保證了此基金的穩定收益特性,也因此而使大成債券基金這一產品成為個人投資者進行投資理財的一個很好的選擇。據了解,大成為強勢推出這一產品,作了相當周全的准備工作。除了前期的產品設計之外,這一與保險公司合作的營銷方案也是其新穎思路的體現。大成准確地認識到個人投資者這一潛力巨大的客戶群體,並敏感地抓住了客戶對於迅猛發展的保險市場產品的興趣和需求。此次大成與中國人壽的合作,無疑是強強聯手,在向投資者進行基金投資教育推廣的同時,還考慮到了投資者的安全保障需求。大成方面還表示,此次大成債券基金推出期間,除上述的針對個人投資者的贈送保險的促銷方案之外,還將不斷奉獻給投資者各種形式的客戶服務方案,為客戶提供更高的價值。
大成這一全新設計的『買基金,送保險』的營銷方案最終能否贏得2003年整個基金市場上愈演愈烈的營銷大戰?專家稱,基金管理公司如果能夠采用多樣化的營銷服務手段,廣大的投資者能夠獲得更多的超值收益,纔能成為真正的最大的贏家。
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