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從11月下旬開始,上海移動在自己的用戶裡開展用話費抵扣手機的活動,一切都不動聲色。繼聯通之後,移動也用另一種形式實施手機補貼。
一位研究中國電信行業的戰略分析師說:『(中國電信市場的)黃金時代絕對已經過去。人們只能在這個青銅時代努力多搜刮一點。』盡管兩大運營商還處於雙寡頭的地位,但在這樣一個時代,大家都要竭盡所能在市場上表現自己。行業的『青銅時代』恰恰是消費者的『黃金時代』。
『競爭,促使他們不得不取悅消費者。』經濟學家周其仁對記者說。而據新華社昨日消息稱,3G將於明年走向商用化道路。
移動『白送』萬部手機
昨天,上海移動圓明園路營業廳內,手機櫃臺前排起了長隊。櫃臺內,營業員守著一盒盒的手機不間斷地放貨。『今天的場面算是很冷清了。』店內的值班經理告訴記者,『昨天營業廳裡整整四排椅子,全部坐滿。』
據記者了解,移動營業廳手機櫃臺以前從來沒有排隊現象,最近生意何以如此火爆?這是因為移動在自己的營業廳內開展換購手機的活動,消費者只需預存一年或一年半的話費,就能以這些話費抵扣手機的價格。那些話費支出較大的用戶還能用移動獎勵的『積分』得到進一步的優惠。以諾基亞8310為例,市場參考價為2400元,用戶預付一年的話費2400元(每月最低消費為200元)後,上海移動等於『白送』一臺手機,還能得到移動秘書等增值服務。
上海移動沒有為這次活動大張旗鼓地宣傳,但這個消息還是以最快的速度傳播開來。為了得到一臺『免費』的手機,消費者不惜從早上8點半開門一直排隊等到下午,一名老者甚至差點為此突發心髒病。一人買數臺手機的現象也不鮮見。
記者跑了市區三個營業廳,全是出現什麼機型就賣空什麼機型,泰興路營業廳在上午的時候就只剩下十餘臺V70手機了。『基本上每天能跑200部左右。』圓明園路和九江路營業廳值班經理的反饋基本一致。前者在一天前進了200部8310,一天之內就全部賣空。
『從11月下旬以來,我們已經賣出了萬餘部手機。』上海移動市場經營部總經理馬永庭報出了一個驚人的數字,要知道,這還是在經常缺貨的情況下創造的業績。活動將持續到年底,為備足貨源,上海移動又在集團之外自行采購了幾款機型。
『防守』意圖乍隱還現
這個出現在上海的現象,只是中國移動全國『棋盤』的一部分。中國移動親自出面,同摩托羅拉、諾基亞等制造商簽訂采購協議,估計采購總額可能達到百萬臺。這些手機,將以不同的形式回饋給中國移動的消費者,『這強烈地傳達了一種信息:我們對自己的忠實用戶及高端用戶將給予充分的重視。』馬永庭說。
與許多業內人士一樣,國泰君安研究部研究通信領域的王戰強認為,中國移動此舉是一種『防守策略』。聯通在發展C DMA用戶時,『殺手?』也正是『預付話費送手機』,從此聯通的用戶數一路攀昇,今年700萬的目標已觸手可及。
『根據統計,聯通C DMA有50%到60%的用戶來自轉網。』王戰強說。這就意味著,聯通從移動那裡搶到了數以百萬計的用戶。其中很大一部分還是每月話費較高的高端用戶,他們衝著C DMA『綠色低輻射』的賣點和免費的手機而轉投聯通。『移動同樣采取預付話費送手機的形式,是對聯通的一種回應。』王戰強說。但馬永庭強調,移動此舉同聯通無任何關系。
此次移動的『反擊』與聯通的『先手』有一個重大差別。聯通通過與代理商合作,依靠別人的終端零售渠道把手機『推』出去;而移動則僅僅是在自己的營業廳裡搞活動。移動的『自顧自』,讓零售商和代理商頗感不爽,本市上萬臺的銷量雖不至於對市場造成衝擊,畢竟還是可能給各大手機商場高端機的銷售造成一定影響。馬永庭用『技術問題』來解釋移動的這一做法:『我們必須確認積分等用戶信息,要大規模開展尚不成熟。』
據說,著名諮詢公司麥肯錫不久前曾為中國移動開過一帖方子:沒有必要追求量的擴展,更重要的是增加客戶維護和數據業務。『因此,對於那些擴展用戶的營銷網絡,移動就不是那麼重視了。』一位經銷商說。聯通C DMA和移動G PRS一攻一守,攻者借助廣大的營銷渠道拓展用戶,而守者只需要大力回饋自己既有的用戶即可。
雙寡頭的共同敵人
當然,無論對移動還是聯通來說,最大的敵人並不是對方,而是移動通信增速的放緩。
『這種趨勢始於前年,而明年增長的絕對數量將低於今年。』王戰強說。市場的逐漸飽和造成了這樣一種現象:如今移動的新增用戶已經不是高收入者,他們的收入水平已經與平均水平持平。也就是說,新增用戶的價值,將無法與移動既有用戶的價值相提並論。中國移動的此次活動在廣州、深圳等城市進行時,當地移動公司為『換機』者設置了積分『門檻』,只有高端用戶纔有資格拿到『一折優惠』的手機。
如何保護好自己的高端用戶,進一步刺激他們消費,成了擺在移動運營商面前的一道難題。『我們這次送的手機至少是2.5G,其實也是為明年推廣彩信(MMS)等服務做准備。』馬永庭說,『正好老用戶到了手機更換周期,我們就讓他們通過新手機了解一下新的應用服務。』
上海目前的手機滲透率已經達到55%,盡管離發達國家的70%還有一段距離,但發展空間已越來越狹窄。當內陸省份的運營商還在大打價格戰時,上海的運營商要考慮的是,用怎樣的服務讓顧客多掏錢。
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