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家電業一場場價格戰打下來,廠家、商家個個輸得『再輸不起了』。大家坐下來好好總結一下,也許可以得出一點教訓,想出一些辦法。國慶節前夕,TCL集團公司在廣州舉行成立20周年匯報會。北京、上海、廣州、重慶、武漢、南京、濟南、成都、沈陽眾多著名家電商家紛紛出動,派出總經理級人物參加該集團的成果報告會。這個會議後,直逼彩電銷售第一的TCL集團出面,別開生面地舉行了一場TCL商企名人茶話會。原定2個小時的茶話會,由於眾多商家情緒熱烈,從晚上8點開始,一直持續到夜晚11點30分纔結束。
連鎖銷售欲成潮流
國美、蘇寧在家電連鎖銷售上咄咄逼人。在這次座談上,第一個發言的便是國美常務副總經理何炬。
何炬認為,家庭電器連鎖經營業很有效,也是適應消費者需求的。目前許多城市的主流業態是綜合商場在做家電市場。從發達國家的發展趨勢看,家電連鎖經營佔了家電銷售市場的主渠道。國美的成功,已經逐漸地顯出這種連鎖經營的生命力。
與國美的心高氣盛相比,蘇寧的副總裁孫為民則顯得沈穩了許多。他認為,市場競爭有合理競爭與非理性競爭之分。他舉例說,今年空調剛開始競爭時出現非理性競爭,出現低於1000元以下的空調,行家都知道,1500元還可以,低於1500元,就做成了表面文章。
上海永樂家電有限公司董事長陳曉認為,這兩年連鎖經營中彌漫著浮躁的氛圍,今年初一些企業甚至喊出了一些過分的口號。雖然大趨勢是連鎖經營,但能否把企業做大、做強,還面臨很多考驗。
傳統商場有些『悲壯』
傳統百貨商場老總們的發言,更有『悲壯』、『討伐』的味道。成都人民商場總經理唐瑞富認為,傳統商場佔有天時地利,『地頭蛇』自有其生存的本領。他激動地說,一些企業低於成本價銷售是一種自殺性行為,在某種程度上是犯罪。重慶百貨大樓家用電器公司總經理楊本勤說,前兩年新興連鎖引進時,有人講要死多少家傳統商場,但現在並沒有死那麼多,相反倒是流通越來越成熟,業態越來越多樣。傳統商場百分之百可以進家電,而且還進得很好。這些話的矛頭直指那些新興的連鎖企業。
沈陽聯營總經理高軍、武漢工貿中心總經理李峰認為,不贊成只有一個單獨模式,每個業態都有其存在的價值,商店效率高就有存在的價值。
產銷雙贏怎麼實現?
廠家心目中『門當戶對』的商家應該是怎樣的?TCL集團常務副總裁袁信成認為,理想中的商家應該是資源整合要優於資源佔有,時間佔有優於空間佔有,同業競爭合作優於競爭淘汰,商號的經營優於知名度的發展,經營市場渠道優於當年的銷售,技術管理手段改進優於企業形態的變化,計劃的准確率優於對庫存的控制。
從商家方面看,孫為民說,制造業可以滲透銷售終端,但長期不行,而對商業來說,服務做好了,就是獲利點。現在流通業的發展滯後於制造業,而流通業的強勢便是服務的質量。
陳曉認為,以前商業品牌價值不大,商家沒有重視自己的品牌。現在情況正在發生變化,有可能朝這個方向轉變。而大家比較一致的看法是,哪些售後服務由商家做,應該簽個協議定下來。這些要求對於剛剛在改革軌道行走了幾步的商界來講,也許有些苛刻,但卻道出了諳知銷售的廠家們的心聲。
『家電市場已經沒有利了,各大彩電廠是微利,有的是虧本運行,商家經營家電沒有利潤,費用還很高。這是廠商們一塊創造出來的。』高軍的一句話,讓在座的廠家、商家們露出了絲絲苦笑,更讓人深思!
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