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如果在一批選項中,出現了一個中庸的家伙,一般人比較可能青睞它,而不會選擇極端。行為經濟學中這種現象稱為『厭惡極端』的心理,也就是『中杯效應』。
某些商品,大份與小份之間成本基本無差別。比如咖啡,大杯與小杯之間的成本差至多不過幾毛錢,但是其定價卻相差甚遠。商家為了促銷,常在促銷手段上玩點花樣。
假設某咖啡館推出一款咖啡:大杯(620毫昇)19元,中杯(500毫昇)14元,小杯(380毫昇)12元。
理性之選應是『小杯』。除非是對咖啡特別上癮的人士,小杯咖啡一般可以滿足自己的需求。
但是,事實上,在『大杯』和『小杯』兩個參照值的作用下,大部分人認為選擇『中杯』是最穩妥的。所以,人們經常選擇『中庸之道』而忘記了真實的需求。
我們買飲料或其他消費品的時候,經常有大、中、小三種型號,很多人會在價格比對的刺激下,選擇中號商品。我們把這種選擇『中庸之道』而忘記了真實的需求的現象稱為『中杯效應』。
特韋斯基通過實驗證明:如果A優於B,大家通常會選擇A。但是,如果B碰巧優於C,而且其優點A是沒有的,那麼許多人就會選擇B。
其主要的理由就是與C相比,B的吸引力顯著加強了。
很多房地產中介,會毫無怨言地帶領客戶去到處看房,有時會故意帶客戶看兩間條件一樣、價格明顯不同的房子。其實,中介心裡很清楚,有些路並不是白跑的,那間同樣條件,價格貴一些的房子只是個陪襯品,是促使客戶簽單的『藥引子』。
這裡再介紹一種『中杯效應』的昇級版。比如,某超市賣有四種不同規格消毒液。
第一種180毫昇,18元。第二種330毫昇,32元。第三種330毫昇,32元。附贈一瓶120毫昇的非賣品。第四種450毫昇,42元。
很明顯,第三種和第四種相比,淨含量是一樣的,卻便宜了10元錢。第三種和第二種相比價格一致,卻多出了120毫昇。
消費者可以很明顯地感受到這是一種優惠。相信會有很多需要這種消毒液的消費者會選擇第三種,第二種和第四種基本不會有什麼銷量,只是陪襯品。
讓我們看看另一項相關的實驗得出的一個有趣的結論:
心理學家要一組參與實驗的人,在兩種相機之間做選擇,一種是售價1700元的A型,另一種是售價2300元的B型。
結果,選擇兩種機型的人各佔一半。
另一組人則必須在3種機型之間做選擇,除了上面這兩種機型外,加上另一種售價4600元的C型。
也許你會覺得,除了選C型的人以外,剩下的人選擇A型和B型的仍然各佔一半。
結果出人意料,第二組有很多人改選了價格適中的B型,比選擇最便宜機A型的人多出了一倍。
如果在一批選項中,出現了一個中庸的家伙,一般人比較可能青睞它,而不會選擇極端。行為經濟學中這種現象稱為『厭惡極端』的心理。也就是『中杯效應』。
某廠家推出兩款豆漿機,容量、功率相同。
A型:368元塑料外殼,乾豆豆漿,濕豆豆漿和米糊功能。
B型:668元不鏽鋼外殼,乾豆豆漿,濕豆豆漿和米糊功能。
顯然,只是外殼材質不同,價格相差將近一倍,很多消費者寧願選擇塑料外殼的A型。為了推動B型豆漿機的銷售,廠家請來了營銷策劃公司。營銷策劃公司建議廠家向市場投放少量的C型豆漿機。
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