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記者的話:記得采訪後的一天,到鑫茂支行給會計團隊拍照,一早他們就已經穿戴整齊,站好一排,含蓄的笑意掛在每個人的臉上。看到我舉起相機,大家稍顯興奮地問道:“我應該站哪,站這怎麼樣?行嗎?”然後不斷地對着鏡頭,變換姿勢,每次細微的挪動,都流露出認真和積極配合,如同他們營銷時的執著狀態;但有一點,無論他們如何組隊、擺造型,永遠都是整齊劃一,手該放哪,腳該放哪,全都先商量着考究一番才行,這份嚴謹和認真想必仍保留着會計條線的傳統烙印。最後他們看完照片,竟全體一致地認爲大家把手搭在一起的那張最有感覺。他們沒說爲什麼,但我從中看出,這是他們在工作中長久磨合形成的一種默契,也是並肩作戰的那份凝聚。
鑫茂支行地處天津市高新技術產業開發區,2001年設立,2006年遷入現址,十多年來,經幾代鑫茂人的辛勤耕耘,漸漸形成規模,現已成爲集對公業務、國際業務、會計覈算及個人業務爲一體的綜合性網點。其中會計團隊近幾年在總分支行會計轉型、三綜合網點建設的大潮中,歷經磨練,幾經蛻變,逐漸做到在營銷與覈算之間遊刃有餘且兩面兼優,如今回首來時路,深感行路難,但其中有苦纔有甜……
“營銷?我們不怵!但想當年,那是一部‘血淚史’啊”
“全量賬戶135、有效賬戶59、自助300、現金管理40……”這是今年年初鑫茂支行營業主管陳戰疆在晨會上傳達的全年會計指標,對此陳戰疆坦言壓力很大,但她對會計人員的營銷能力也很有自信:“我們會計並不是不會營銷,只是以前不需要營銷,其實以會計對客戶單位的瞭解程度,相比客戶經理我們更有優勢。特別是現在背指標了,按完成情況拿績效,大家何不跟客戶多說兩句呢,寒暄的功夫就營銷了。”但被問到當初是如何練就如此高超的營銷水平時,陳戰疆則擺擺手:“哎,以前不提啦,簡直是一部‘血淚史’啊!”
後來,陳戰疆解釋道,當時會計櫃檯的老姐姐們聽聞要像個金櫃臺的年輕人一樣開口營銷,鬱悶極了,再一看績效考覈辦法,那真是心有牴觸啊!
原來,南開支行早在2011年便根據分行會計轉型思路擬製了一套全新績效考覈辦法,該辦法不僅取消了會計條線駕輕就熟的以業務量爲指標的考覈方式,還以營銷指標和核算指標各佔50%的考覈方式設置了全行會計網點大排名,以實現分層級考覈。這意味着大家要按排名拿績效,從此會計條線打破了大鍋飯,並逐漸承擔賬戶、電子銀行等重要指標營銷,會計轉型由此開啓。
這一翻天覆地的變化曾讓會計條線的姐姐們一時無法適應,特別是在“扣分”的時候,現任南開支行會計部經理王津紅說道:“當時在營銷、覈算、執行力等方面都設置了分值,出現問題會定期通過郵箱通報。”“通報了的就要扣分,扣分就等於扣錢啊,也難受過一陣。”陳戰疆插言道:“不過時間久了,大家也就習慣了,接受了,特別是那次辯論賽過後。”
2012年初,會計條線舉辦了“強化風控成就轉型”首屆會計辯論賽,正反雙方曾就“會計櫃員未來發展方向到底是覈算型還是營銷型”的話題進行了激烈辯論,現任鑫茂支行賬戶管理員的賈蕊還是當時的正方二辯,她回憶道:“那場辯論賽讓我思想上有了轉變,逐漸體會到覈算和營銷都是會計人員日常工作的重點,兩者互爲補充,缺一不可。在這兩年中,我發現我們會計業務發展的越來越全面,人員素質也越來越高,我身在其中,感到很榮幸,營銷也讓我很有成就感。”
陳戰疆隨後說道:“現在行裏安排很多大學生加入會計條線,增添了許多活力,我們鑫茂就有四位,她們學東西快,而且入行時會計已經轉型,所以不存在不適應;而老會計一般比較熟悉客戶,轉變觀念後,營銷就不是難事了,聊着天就把產品介紹了。”現負責後臺賬務處理的穆崢嶸在鑫茂支行已工作多年,她對電話營銷頗有心得:“最近一位老客戶終於同意裝現金管理了,我都營銷兩年多了,剛開始他不認可,我就抓住其單位的特點,循序漸進地說,終成正果。營銷讓我特別開心,這不也能爲鑫茂爭取績效嘛。”凡事都有兩面性,轉型雖然打破了會計們的安逸,但嚐到“營銷成功就能帶來績效”的甜頭後,大家都有了努力的方向。
“南開支行現已連續兩年全量賬戶數、有效賬戶數新增排分行第一,其中80%以上的指標都是會計條線完成的。”提到會計條線揹負賬戶指標時,主管此項業務的南開支行張合麗副行長信心十足,看得出她對會計條線努力成果的肯定,當然鑫茂支行在其中也做出了應有的貢獻。
我們沒有捷徑,主要靠積累”
2013年,鑫茂支行在風險防控等級評比中蟬聯天津市分行唯一一家A1級機構殊榮,這與支行考覈目標一脈相承,真正做到營銷覈算兩不誤。“我們沒什麼特殊方法,就靠平時積累,跟學生考試一樣,平常認真學,考試就不怕了。”陳戰疆接着說道:“主要是平時科裏像留作業一樣爲我們佈置晨會內容,我們認真執行,細讀文件,每辦一筆業務都從腦子裏過一遍,有什麼需要注意的,趕上檢查我們還會對照文件一條條梳理,有重點地自查,被查時心裏就有底了。”王津紅接着說道:“陳主管比較愛摳文件,做事特別細緻,有時我們也會向她請教。”
說到平日積累,鑫茂支行每位會計都有自己的一個積累本,遇特殊業務會將屏打粘在上面,配以注意事項,時間久了便成了一個個“寶典”。特別因鑫茂支行新業務較多,經常成爲會計條線“第一個吃螃蟹的人”,所以這份寶典極具指導意義,別的網點遇上了特殊業務幾乎都會找鑫茂支行會計請教,這讓大家感到更自信了。
“我們不是一個人在戰鬥,我們有團隊協作精神”
無論是賬戶營銷還是產品營銷,鑫茂支行會計團隊算是有自己的一套方法。一般先由主管根據分支行提供的目標客戶或需營銷的產品,按其營銷的難易程度、輕重緩急進行篩選,再分到每個組裏,人員分組一般是兩人一組,分屬前臺和後臺,前臺靠接觸客戶營銷,後臺靠打電話營銷。這樣的團隊效應讓員工的積極性大大提高,“趕上中午有空,大家還想起來給單位打電話營銷兩句呢。”陳戰疆自豪地說道。
負責國際業務開戶的蘇麗明說:“中醫講究望聞問切,在鑫茂開戶客戶的體會大概和看中醫相似,大家更有一種打破砂鍋問到底的精神。”原來每次開戶,賬戶管理員都會客氣地將客戶的經營範圍、規模、需求等了解個遍,再將鑫茂支行的特色業務介紹給客戶,讓主營業務與客戶需求儘快實現對接;到辦理業務環節還實行了“嚴防死守”政策,會計人員內部先互通有無,隨後客戶無論經過哪個窗口,所在會計人員都會再連帶營銷一句,最後還要到蘇麗明的國際業務窗口走一關纔算完整,這樣的相互配合爲後續營銷省了大事。
今年,支行會計條線爲配合舉辦產品推介會,陸續組織了四場資金結算產品PPT講解大賽,經過首輪選拔,最終鑫茂支行蘇麗明、李婧怡均入圍決賽,取得如此佳績,源於參賽前他們已經在鑫茂支行演練了一遍,汲取了各位同事的建議後才放心到支行參賽,如此用心也是爲平時的營銷工作打基礎,當然還有一點,那就是在會計條線舉辦的活動中表現優秀也可以獲得加分。
目前,因鑫茂支行對公對私業務齊頭並進且異常繁忙,三綜合網點實施在這呈現出了鑫茂特色,除了維護800多個賬戶業務,所有對公客戶的個人業務也均可在會計櫃檯實現,以此來改善客戶體驗,而且根據鑫茂支行規模和業務需要,2012年開辦了國際業務,並引入會計櫃檯,業務的綜合性進一步顯現。
“羣衆的智慧是無窮無盡的,就像一個礦藏。”張合麗副行長自信地說。是呀,當所有人爲會計條線承擔如此之多的營銷重擔驚訝不已的時候,他們不負衆望,將智慧集結在一起,擰成了一股繩,形成了堅不可摧的團隊精神。相信這是南開支行整個會計條線擁有的財富,也是鑫茂支行做出成績的祕密所在,團隊精神纔是取勝的王道!
徐佳: 2010年7月入行,畢業於天津財經大學國際經濟與貿易專業,輔修會計學、經濟與管理學雙學士,現任南開支行辦公室一級業務員。《藍本》記者。