|
||||
——和平新五金城支行二卡營銷開拓市場記
文/殷志秀和平支行攝影/陳維然和平支行
善析者進
面對密集的銀行分佈,初來乍到的新五金城支行營業網點顯得門庭冷落,客流稀少。爲了扭轉局面,站穩腳跟,打開市場,新五金城支行拓展思維尋找藍海,員工們上網看資料、和客戶聊天、去商區轉悠、去其他銀行偷學經驗,想方設法破解僵局。
功夫不負有心人。經過分析,他們瞭解到,新五金城以商戶經營爲主,在原市場業務基礎上,又引入了新型五金門類,並配備維修、展示、非標準定製加工、租賃等特色服務。商戶中,個體經營佔比達到80%以上,資金流轉量很大,多爲支票結算,對於銀行的結算產品不瞭解,公司賬務依靠記賬公司完成,流轉的資金多通過個人賬戶。因此,客戶需求需要深入挖掘,產品講解也要更加透徹,對公對私業務在這類客戶身上,無法明確的區分,每個人都是一個個體,每個人又都代表一個小企業。
善建者行
通過分析,新五金城支行迅速摒棄了傳統的網點管理固式,邁出提升業務能力,吸引客戶的第一步——“三綜合”。
一方面,以學促綜合,個金、會計條線員工利用晨會、夕會、培訓等方式相互學習,掌握各項業務操作、制度準則及營銷話術等;另一方面,以幹促綜合,櫃員、業務顧問、客戶經理在工作中大膽實踐,適時交叉營銷。日積月累,網點內員工們的綜合能力就在摸爬滾打中漸漸錘鍊出來,到現在,已經個個都是業務綜合能手。
可要想在商圈中生存下去,光靠綜合服務還是不夠的,必須有過硬的產品。“既然是商圈,就必須從對公業務尋找突破口,才能真正實現業務快速發展。”在這一思路的指引下,新五金城支行迅速找到了開拓市場之門的兩把金鑰匙:結算通卡及企業結算卡。
個人業務上,網點以結算通卡爲契機,加大該卡雙向匯款免費的宣傳力度,抓住客戶爲其上下游企業匯款免手續費措施,提升客戶對產品的依賴性。
對公業務上,網點以建行特色企業結算卡爲發展重點,利用結算卡的優勢(可以通過自助設備完成,且提供存取款及轉賬業務7×24小時便捷服務),打造新五金城支行獨有的敲門磚,提升客戶體驗。
善思者成
辦理業務中,他們不忘思考,將網點客戶的現金流歸納爲“下游客戶資金→結算卡/結算通卡→上游客戶”的往復循環。總結經驗,以兩卡爲基礎,迅速推出了網點獨有的“資金結算服務平臺”。並利用平臺推出了一攬子結算產品服務,打破公、私產品壁壘,從客戶需求入手,爲客戶配備產品綜合營銷套餐,策劃個性結算方案。並利用會員制、積分制,增強客戶參與感,使客戶變被動爲主動,由原先被動接受營銷服務,變主動要求辦理產品、開通服務,以期迅速融入新五金城支行會員隊伍,享受高端服務。
成其久遠
經過不懈努力,效果開始顯現,從2013年陸續推廣兩種卡開始,至2014年6月底,網點開立結算通卡1800餘張,時點餘額3000餘萬元,共簽約三個月免費套餐1000餘戶,結算通卡年轉賬匯款約5000餘筆。雖然結算通卡的卡均餘額僅爲不足2萬元,但每年的交易流水卻高達2個億以上。企業結算卡共計開辦近200餘張,截至2014年6月底,當年活躍超過15筆以上的企業結算卡達100餘張,有交易的結算卡佔比超過80%以上,年均結算總量可達約1.5億元以上。
面對成績,新五金城支行沒有停止腳步。未來,他們將繼續在資金結算服務平臺的基礎上,創新產品套餐計劃、創新廣告宣傳模式、創新營銷服務模式、創新管理獎罰機制。以創新促發展,以創新迎挑戰,運用“善”字哲學,不斷髮展,成其久遠!