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前言:小微企業是推動天津市經濟社會發展的重要力量,是技術創新的生力軍,是經濟轉型升級的催化劑,是擴大就業的主力軍,支持小微企業發展是金融行業義不容辭的責任。本市銀行業在服務小微企業的具體措施上重點突出了“創新”要求,分別在理念創新、組織創新、產品創新、擔保方式創新、商業模式創新、業務流程創新、服務渠道創新、信用體系建設創新等多方面取得了顯著成效。中國郵政儲蓄銀行天津分行始終高度重視小微企業的金融服務工作,早在2012年便將小微企業金融服務確立爲全行戰略性業務,充分發揮網絡優勢、品牌優勢和資金優勢,以做好小企業信貸業務作爲開展小微企業金融服務的切入點,爲支持小微企業發展提供了強有力的金融支持,實現了社會效益和經濟效益的雙贏。經過近年的發展,已形成了多層次、廣覆蓋的小微企業金融服務體系,機構網點可持續發展能力不斷增強,小微企業金融服務中心體系初步形成,探索出了具有天津特色服務小微企業的創新發展模式。
模式創新:從經營產品到經營客戶
近年來,隨着經濟多元化地發展,銀行作爲金融機構,在服務方面也發生了重大變革。在現行企業越來越個性化的金融需求面前,很多銀行都由原來的經營產品,轉變爲以客戶爲中心,爲客戶推出個性化的“定製服務”。這是銀行在商業模式上的重大轉變,也是對銀行的巨大挑戰。郵儲銀行爲適應市場要求,正式成立了小企業專營機構——小企業金融部,這意味着在服務小微企業方面小企業專營機構不僅要從事小企業信貸工作,也要爲小企業提供結算、外匯、理財等綜合性金融服務。小企業金融部的商業模式轉變就是要實現從經營產品向經營客戶轉變。這樣既能滿足銀行本身資產保值的要求,又能滿足客戶資產增值的需要,讓雙方能夠互利共贏。
目前,郵儲銀行天津分行的小微企業貸款客戶主要集中在加工製造業、批發零售業,產業鏈地位相對較低,處於市場經濟的弱勢地位,產品面臨升級換代。除資金需求外,小微企業在企業轉型、財務規範、市場分析、企業發展的規劃及企業管理能力提高、銷售策略等方面具有強烈的需求。而這些需求正是在對小企業開展信貸服務的過程中被發現的。郵儲銀行天津分行在對小企業客戶分服務過程中,加強了對客戶的回訪和維護工作,多方面瞭解了客戶的各項需求,將交叉銷售環節適當地嵌入小企業信貸流程,實現了小企業信貸業務與公司、國際等業務之間的有效聯動。作爲市場主體,除貸款之外,小微企業有多方面潛在的金融需求,如生產和銷售的快捷結算需求、財富保值增值的需求、代發工資的需求,小企業急切需要金融服務機構爲其提供綜合服務方案,以降低成本,促使企業更高效運轉。
組織創新:以特色支行爲支點服務小微企業
小微企業貸款的市場潛力巨大,但針對小微企業行之有效的金融產品供給相對不足,經過這幾年的改革與發展,郵儲銀行天津分行已形成了多層次、廣覆蓋的小微企業金融服務體系,機構網點可持續發展能力不斷增強。郵儲銀行天津分行圍繞着網點優勢、資金優勢、品牌優勢和結算戶信息全面的特點,加大了對小微企業市場的拓展力度,通過藉助這些商圈和核心企業,可以批量化落實目標行業小企業客戶羣體開發,減少營銷成本,提高開發效率,並得到更多的信譽保障。
2013年以來總行實施了以“特色支行”爲抓手的“強支行”戰略,天津分行正式啓動了小企業特色支行建設工作,緊密圍繞當地包括特色產業、產業鏈、商品交易市場、物流園區、工業園區等在內的特色行業,在深入研究目標行業特色的基礎上,爲特色行業小企業客戶提供包括信貸服務在內的金融支持。天津目前已建成靜海王口支行、東麗河興莊支行兩家“總行級”特色支行,後續的特色支行建設工作正在進行中,加大了對小微企業市場的拓展力度,爲小微客戶提供特色、優質、全面的綜合金融服務。使“特色支行”成爲郵儲銀行服務小微的“名片”和“亮點”。
產品創新:以特色產品贏得客戶
郵儲銀行還以小企業特色支行建設爲抓手,推動產品創新,加大量身定製,全面提高對小企業的金融服務能力。爲配合特色支行建設,促進行業批量開發,結合兩家特色支行客戶需求,天津分行專門研發了以POS或固話終端交易流水爲基礎的信用貸款弱擔保信貸產品“流水貸”,貸款金額最高100萬元,該產品可更好地滿足對信用優良小微企業客戶的融資需求,形成結算與貸款的良性循環,以推動客戶結算、負債業務發展;並且我行還針對房屋抵押貸款無法滿足客戶需求的情況研發了“增信貸”產品,對我行優質存量房產抵押貸款客戶發放一筆最高300萬元用於經營實體合法生產經營活動的短期貸款,力爭滿足客戶經營中的實際需求。
王某,靜海王口鎮人,經營炒貨行業近20年,季節性需求較大,上游客戶多爲新疆、內蒙古等原材料主產區,上下游客戶多在郵儲銀行結算。爲了服務此類客戶,郵儲銀行給王某安裝了郵儲銀行“商易通”結算機具,用於查詢賬戶信息、轉賬,節省了往來銀行的不便。並且王某資金多投入到生意中,仍居住在村中,缺少有產權房產抵押來獲取貸款,基於他結算機具流水情況,郵儲銀行研發了結算機具“流水貸”產品,給王某融資100萬元,滿足了王某的貸款需求。解了客戶的燃眉之急。
李某十年前從老家來到天津,一直在津從事代理飲品批發行業,主要是爲大型超市供貨。經過幾年的發展,李某已在天津購置了房產,因爲資金需要,在郵儲銀行申請了一筆個人商務房產抵押貸款。近期,有一家連鎖超市有意向與李某合作,對李某來說,這是一個難得的拓展市場的機會,但李某現有資金不足,無法滿足擴大銷售的需要,幸運的是,在一次郵儲銀行客戶經理回訪存量戶的時候,得知了改行的“增信貸”產品,在詢問了客戶經理辦理“增信貸”業務的客戶要求後,準備將其在天津的房產作爲抵押物向郵儲銀行申請“增信貸”貸款產品,通過李某某的配合和改行信貸團隊的積極運作,成功爲李某某增信50萬元,解決了李某的融資困境。
郵儲銀行天津分行一直在小微企業服務工作的路上不斷髮展,不斷完善小微企業服務體系。在風險可控的前提下加強對小微企業金融服務的研發創新,推出爲小微企業量體裁衣、適合小微企業特色的信貸產品,爲小微企業全面提供開戶、結算、理財、諮詢等基礎性、綜合性金融服務;持續提升小微企業金融服務"三率"水平,即貸款覆蓋率、綜合金融覆蓋率和申貸獲得率;開闢小微企業信貸服務綠色通道,細化差異化信貸服務手段,努力縮短信貸審批和發放時間。
2014年,郵儲銀行將通過推進小企業金融業務模式創新、產品創新,進一步強化小企業金融特色支行建設,實現中小微企業金融服務從單一的授信向一攬子綜合金融服務轉型,堅決落實監管部門關於支持小微企業金融服務工作的具體要求,在服務小微企業和服務天津市經濟的實際行動中,再創新的業績,再展新的風采,再鑄新的輝煌!