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面向外貿出口市場的製造業供應商,最近的日子好不好過?《世界經理人》雜誌日前對於中國製造行業的調查發現,40%的外貿供應商表示,近期買家的詢單量有所增加。這或許是受到歐美經濟好轉影響。但是,外圍環境的回暖並不能掩蓋中國供應商的壓力,“中國製造”的絕對價格優勢已經一去不復返了,這是外部需求上升與國內產能消化未能同步的原因,也是傳統出口企業真正的痛處。
只會壓成本,不會提質量
最近,美國一家面向高端市場的知名零售商到廈門尋找新供應商,想要採購一種聖誕節慶商品——聖誕水晶球,水晶球中有聖誕樹、雪橇等精緻場景,輕輕一晃就會飄下“漫天雪花”。與中國供應商以往接觸的外方買家有些不一樣,這家美國買家提要求,增加這個、改良那個、能不能爲水晶球配上音樂,而中國企業的反應則像條件反射:“這會增加成本的!我們做不到。”雙方有些“雞同鴨講”。最終,中國供應商所開出的價格,竟然因爲太低而令買方無法接受。原來,這家美國零售商的商店裏,沒有低於100美元的商品,採購價格也有最低設限,走的是高端路線,當然產品水準也要與價格匹配。這家供應商只會壓成本,不會擡質量,最後合作失之交臂。
買家壓價、再壓價,供應商想方設法不斷省成本,中國很大一部分出口供應商多年來習慣於這種以“價格”爲核心的模式,這也造就了他們的習慣思維。然而,現在的情況變了,那些盯着低價的買家,興趣點開始轉移,有的朝東南亞一些成本更低的地方去找供應商了。現在還留在中國找貨源的,或者新近前來的,更多的是有品質要求的買家,需求端變了,而如果這裏的製造端不能及時升級,就會陷入高不成低不就的死衚衕。
“價低者贏”一去不復返
環球資源企業事務總裁兼《世界經理人》雜誌出版人裴克爲指出,因爲“中國製造”的絕對價格優勢已經一去不復返了,中國的供應商必須摒棄價低者贏商機這種根深蒂固的觀念,將着眼點轉向質優、高效、創新的產品設計及品牌形象的提升,找到自身的獨特價值,完成從“價格銷售”到“價值銷售”的角色轉換。
面對市場形勢的變化,企業的認識分爲三種:第一類只知道情況變了,生意越來越難做,但完全不明原因;第二類明白問題在哪,自己的價格優勢不再,但還不知如何改變;第三類則是既知道癥結、又拿出了應對舉措的。據對中國製造行業高級經理人社羣的調查顯示,已經開始積極踐行“價值銷售”的中國供應商,有73%的企業採取的辦法是提升產品質量、59%積極開拓新興市場,58%通過管理優化提高生產能力及效率,54%加強產品設計,53%提升品牌形象。
上海雪瑞進出口公司做的是醫療機械和化妝品包材生意,董事總經理劉文娟對記者說,“明顯地感到,客戶變了。”她說,過去買家採購比較豪邁,買一個集裝箱的貨,再備貨半個集裝箱,現在口袋捂得牢,明顯是在貨比三家。另外,如今的美國買家常問她在美國有沒有經營點,“這是他們在判斷我公司的實力,也覺得在美國有點他們纔有安全感。”爲此,雪瑞公司主動轉變,用ISO質量管理體系管理貿易公司,贏得了不少高端客戶的信任;實施“走出去”戰略,已在美國租賃倉庫、開設分部,業務版圖擴張。裴克爲指出,對中國供應商來說,對內要優化管理,重塑自己的獨特價值,對外要敏銳地發現、對接買家需求,而不是簡單地靠價格打市場,只有發生“質變”的企業,纔有長遠的未來。