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《證券日報》保險週刊記者通過走訪保險中介機構瞭解到,雖然各個保險中介結構對營銷員制度改爲員工制大多都保持了謹慎態度,但不少公司在其內部已經悄然開始進行營銷員制度創新,比如大童保險銷售服務公司的“扁平化”制度,華康保險代理營銷體制核心中的“夥伴代理制”以及明亞保險經紀公司並非泛泛地搞員工制,而是在選擇員工方面樹立一定的門檻,讓基礎素質和學習能力強的人進入公司,去做適合自己的事。
大童
制度扁平化衝擊塔尖權益
據記者瞭解,大童保險銷售服務公司目前已建立起新的“銷售組織人力資源管理模式”,該模式旨在打破現有“人海戰術”的粗放發展模式、打破銷售組織金字塔管理模式和利益分配模式、解決銷售隊伍的角色定位和安全穩定感、縮短管理傳導過程。這家公司認爲,讓大童做“營銷員心中的終身事業歸屬”是他們的使命之一。
據介紹,“大童銷售組織人力資源管理模式”的核心精神在於銷售導向、師承文化、保護所有權。具體的利益體系包含所有權保護制度、直接銷售利益、職業崗位性利益、銷售績效性利益4大保障。
具體看,所有權保護制度包含3大制度:一是師徒利益世襲制,即銷售人員在職期間招募、輔導徒弟,享受師傅津貼;其因故離職時,可指定專人承襲其師徒輔導利益。二是客戶資源繼承製,即銷售人員在職期間開拓客戶,服務客戶,享受相應利益;其離職時,可指定專人繼承其客戶資源,延續客戶服務,並承襲相關利益。三是續期服務遞歸制,爲保證客戶能持續享受到公司的相關服務,離職銷售人員無法指定專人繼承客戶資源時,其客戶資源遞歸至其師傅名下,師傅承擔客戶服務責任,並享受相關利益。
同時,直接銷售利益包含簽約產品銷售利益、專屬產品銷售利益;職業崗位性利益包含職業崗位津貼、社會福利補貼、商業補充保障;銷售績效性利益則根據個人銷售業績的不同,分別提供包括銷售績效獎、季度獎、年終獎、持續服務獎、自主經營費用等績效性利益項目。
通過上述的保障制度,就能合理解決營銷員的退出、養老、歸屬問題。
此外,傳統保險營銷金字塔式的管理模式和利益格局,使得塔尖成爲權力和利益的最大獲得者,底層營銷員利益被侵蝕;而大童的營銷員“扁平化”制度,則能最大程度地保障營銷員的利益,讓營銷員真正去琢磨怎樣經營自己的客戶,而不是走增員的老路子。
針對營銷人員員工制的問題,接受本報採訪的大童保險相關負責人表示,由於社保涉及到繳費基數問題,員工制適用於收入穩定的人羣,而營銷員的收入多不穩定,險企或中介給營銷員定的社保繳費基數又不宜搖擺。況且還涉及到成本及公司的品牌影響問題,因而目前來看,公司對於營銷員改爲員工制的態度大多保持謹慎。