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“超市”功能初顯
在產壽險“一體化經營”過程中,同一個櫃面既可辦理壽險業務,也可以辦理產險業務,保險“超市”的功能初步顯現出來。
“原來並沒有綜合銷售的意識,2010年全面啓動互動業務以後,我需要針對客戶的產壽險需求提供綜合銷售服務,而不是簡單地增加了產品銷售的種類。”國壽股份山東臨沂分公司平邑縣支公司營銷員邱慧告訴記者,產壽險綜合銷售服務讓她有效拓展了新客戶資源。
今年一季度,邱慧實現互動業務保費收入逾26萬元,首年期交保費近20萬元,增長15%;手續費收入接近3萬元,同比翻了一番,其準客戶數量同樣翻了一番。
在邱慧看來,互動業務對自身產生了三個動力:一是客戶拜訪的動力,互動業務讓自己更容易接觸到準客戶資源,提升了經營客戶資源的信心和成效;二是客戶維繫的動力,互動業務要求自己能夠銷售多樣化的保險產品,提供多頻次的保險服務;三是創富的動力,綜合銷售產壽險產品,提升了自身幫助客戶規劃資產與財務的能力,也擴大了自身的收入來源。
“一是堅持做好產壽險銷售服務的時間管理,合理分配產壽險業務;二是堅持做好產壽險一體化銷售,確定溝通重點,制定銷售計劃。”邱慧向記者道出這“兩個堅持”。在2011年,邱慧實現互動業務保費收入204萬元,承保件數達290件,手續費收入突破18萬元。
然而,產壽險互動業務的“破零”乃至客戶資源的拓展,往往意味着理賠服務需要同步跟進,而不僅僅體現爲保險“超市”的功能。
據悉,中國人壽理賠查勘隊伍已經確立了“自建爲主,互動爲補,公估爲輔”的原則,甄選縣域地區的互動專員兼職做查勘,以提高服務時效,如國壽財險向國壽股份的網點派駐理賠服務人員,由此推進理賠服務中心和服務站的網絡鋪設。
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