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策劃人手記
在壽險業經營“最困難”的2011年,多元化經營足以平衡不同金融行業週期性影響的現實,讓懷揣“綜合金融夢”的保險巨頭堅定了未來的發展方向。
中國人壽(601628) ,正依託壽險業務的資源優勢,着力發展以“壽代產”、“壽代年金”爲主導的互動業務;中國人保,大力推進以“產代壽”爲特色的互動業務,進而以幹部交流加大推動力;中國太保(601601) ,年初以“1號文”形式下發了交叉銷售工作方案,以推動交叉銷售業務駛入快車道;相比之下,依託相對完善的綜合金融平臺,中國平安(601318)旗下產險、壽險、銀行之間的交叉銷售業務日漸活躍,成爲2011年保費、利潤增長的重要支撐。本期保險週刊特別關注上述保險巨頭在產壽險互動業務及交叉銷售方面的創新性做法和最新動態,着重探索“壽代產”互動業務的先天優勢以及業務“破零”背後的推動因素。
在金融業綜合經營趨勢下,幾家大型保險集團正以不同形態的互動式交叉銷售活動探索新一輪的業務增長點。以“壽代產”、“壽代年金”爲主要亮點的互動業務抑或交叉銷售活動,能否幫助保險巨頭共克時艱,進而實現不同業務的均衡發展?市場正在拭目以待。
共享物理網點
在整個河北省,中國人壽集團旗下壽險公司——中國人壽保險股份有限公司(以下簡稱“國壽股份”)所有的辦公職場內,其網絡平臺均被集團另一家子公司中國人壽財產保險股份有限公司(以下簡稱“國壽財險”)搭載,諸如電腦、打印機、掃描儀、照相機和POS機等設備,爲雙方所共享,以保障財險業務在壽險網點的順利出單。
在綜合經營架構下,中國人壽旗下產壽險業務的互動銷售,正如中國人保集團旗下的“產代壽”互動業務,依託既有的優勢業務發展其他保險業務,並推動後來者快步緊追。相比之下,中國平安的交叉銷售業務,已經拓展至產險、壽險、銀行三者之間。
2011年,擁有龐大壽險營銷資源的中國人壽,其“壽代產”業務在全國範圍內實現保費42.46億元,同比增長64%;此外,在“壽代年金”業務上,受託管理、賬戶管理、投資管理三項資格新增中標業務折算爲192.67億元,企業年金繳費、受託管理資產兩項指標在業內居於首位。
然而,在很多省份,國壽財險並未設立機構,國壽股份龐大的銷售網點爲互動業務的開展提供了先決條件。物理網點乃至一系列資源的共享,推動“壽代產”業務穩步增長。
在自身辦公條件並不寬裕的情況下,國壽股份各縣支公司擠出辦公室或工位供國壽財險互動專員使用,爲互動業務發展提供職場,推進櫃面資源整合與共享,實現櫃面一體化,提供一站式服務。
在總公司要求下,中國人壽在諸多省份成立了產壽險互動協調委員會,簽署了省對省、省對市的代理協議,一方面協調監管部門辦理省公司、市公司、縣支公司的兼業代理資質,另一方面優化現有網點在承保、出單方面的流程。在啓動互動業務專項培訓和現場服務的同時,將互動業務納入預算管理目標,提高手續費結算效率,將壽險營銷員的互動業績與整體激勵政策相掛鉤。
在河北省,國壽財險誕生之日即推行“互動先行”戰略,產、壽險公司聯合下發了《互動專員招聘方案》,招聘全省11個地市的互動專員160人,確保互動業務在全省各縣區實現全覆蓋,進而完善資質、隊伍、流程、設備“四要素”。
爲符合監管要求並適應自身的機構鋪設進度,國壽財險三次優化互動網點的承保流程,從全省集中出單、市公司集中出單到網點現場出單,歷經多重磨合。根據網點的產能狀況,大部分互動網點配備了出單設備和專職出單人員,下一步將提高錄核時效和工作效率。
“在分類經營過程中,我們強調產壽一家,對客戶突出中國人壽品牌,淡化兩家公司、兩套機構的概念,展示公司的綜合服務能力。”國壽股份河南省分公司總經理王新生如是稱。
根據中國人保集團的做法,2011年首次在產、壽險34家省級分公司大範圍開展交叉互動互派專員工作,對12家省級公司互派專員和互動工作進行巡視督導,初步形成渠道、人員、產品、考覈等全方位的交叉銷售互動體系。
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