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車險“敲門磚”
即使以產險起家,中國平安集團的“產代壽”業務也並非其交叉銷售的主要業務,相比之下,壽險代理人作爲渠道方的優勢非常明顯。如中國平安2011年“壽代產”業務實現的保費收入,佔比升至14.3%。
“這主要由各渠道及其產品的特性決定,產險銷售隊伍人數較少,並且壽險產品不適合由產險營銷隊伍來銷售。”中國平安表示,營銷員尤其個險營銷員的銷售技能和銷售習慣,決定其推介與個險產品相近的銀行產品時更具優勢,而在其他產品方面,仍然存在巨大的潛力和有待提升的空間。
中國人壽在諸多地區的“壽代產”業務,則呈現出營銷員渠道的先天優勢。但在這一渠道,壽險營銷員往往動用了車險業務這塊“敲門磚”。
“一些新入司的營銷員,幾次拜訪碰壁後,降低了拜訪的積極性,嚴重的會挫傷信心,針對這一情況,我們引導營銷員發展互動業務,通過互動業務的"破零"來增強信心,一筆互動業務帶來一個客戶,一個客戶的背後是一片廣闊的市場。”國壽股份相關負責人表示,一些營銷員正是用互動業務這把鑰匙,成功打開了積累客戶、拓展市場的大門。
在河南宛城,國壽股份營銷員王靜自2009年7月起以摩托車交強險作爲“敲門磚”,在近郊成功拓展保險業務,平均每月收取交強險10份左右,壽險期交業務平均每月達到15000元。很多新入司的業務員,在國壽財險互動專員的引導下,從一張家財險保單、交強險保單開始走向市場,積累客戶,進而成爲有效的留存模式。
“車險業務定位爲壽險業務的有益補充,有助於提升營銷員的活動量,帶動壽險長險業務的發展。”前述負責人稱,相對於壽險業務,客戶對財險業務特別是車險業務的接受度更高,車險客戶往往帶有中高端屬性,通過互動業務“破零”,有助於拓展中高端客戶,這一戰略定位讓互動業務做出了大市場。
2011年,中國人壽河北省互動業務保費收入的97%來源於車險,考慮到銷售人員的銷售能力和市場接受程度,中國人壽制定了“由淺入深、由簡而難、循序漸進”的產品策略,重點鎖定車險,逐步開拓市場。結果,互動業務成爲諸多營銷員二次開發客戶資源的切入點,顯著提升了銷售人員的活動量並起到穩定隊伍、提振信心的作用。
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