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小企業在實際操作中,怎樣提高貸款的成功率?融道網創始人周漢曾在金光集團的財務部門工作十多年,領導一個買方賣方信貸工作小組,專門為供應鏈上的小企業向銀行融資提供服務。他認為:貸款要『找對人』『說對話』。
貸款先要『找對人』
中國約有3000萬戶工商戶,小企業融資需求旺盛,但是很多沒有得到滿足。2009年以來,銀行的中小企業融資產品逐漸增加到200多個,『找對人』能讓融資努力事半功倍。以造紙行業小企業為例,如果找到的信貸員做過造紙企業融資項目,對行業情況和風險很了解,那麼更容易拿到貸款。通過中小企業融資服務平臺尋找有意向的貸款方也是一個辦法,有機會『貨比三家』。
需要避免的三個誤區
『說對話』同樣重要。小企業剛開始貸款缺少經驗,強調自身的亮點來說服銀行,卻不是人家最關心的內容;而銀行想知道的財務狀況、還款保證等信息,又可能因為財務資料不齊提供不出。周漢總結出申請貸款的溝通過程中,小企業應該主動避免的三個誤區。
誤區一:賺大錢與賺穩錢。中小企業想說服銀行放貸款,往往第一句話就向信貸員拍胸脯:『我這個項目一定很賺錢。』但銀行最關心的並不是你新項目賺錢多少,而是企業的盈利能力是否穩定,因為這是重要的還款保證。一家盈利逐年遞增的企業,爭取到貸款的可能性要高於每年利潤大起大落的類似企業。
誤區二:有抵押等於能還款。『我有很好的抵押物。』企業大力展示的這張『王牌』,其實在銀行看來是第二順位的還款來源,排第一的當然是現金流。銀行不是當鋪,最怕企業還不出款,到時將抵押品變現費時費力。所以,過多強調自己有抵押品,反而讓銀行覺得『嚇絲絲』,讀出『可能還不了款』的潛臺詞。
誤區三:碰壁後『自判死刑』。有的企業找了幾家銀行要求貸款,都被打了回票,認為肯定沒戲了,轉而去借高利貸。其實,銀行用這樣那樣的理由拒絕企業的要求,有些並非是企業自身的問題,可能只是由於貸款額度緊張等原因。曾有一家小企業向自己的開戶銀行招行某支行申請一筆貸款,被拒絕後,抱著試試看的心態上融道網發信息尋找渠道。通過網站的匹配,有3家銀行表示出興趣,分別約談貸款事宜,其中一家是招行的另一家支行。企業感到不解:我已經被這家銀行拒絕了,再談還能有什麼結果?沒想到3家銀行談下來都答應提供貸款,而招行另一家支行的條件相比之下是最優惠的,繞了一圈,企業還是在招行貸到了款。碰壁後不要氣餒,也許換下一家可能就成功了。
養成一些好習慣
此外,小企業貸款中經常出現『信息短板』現象,這導致銀行看不清小企業的實際經營情況、財務狀況等信息,不敢放款。原因是小企業尤其是微型企業多選擇現金往來,財務報表的信息失真現象比較嚴重。
銀行業人士建議小微企業在日常經營中注意兩點:一是養成良好的制表習慣,盡量多使用銀行結算賬戶進行資金往來,留下交易流水,這樣也方便銀行對企業真實經營情況、資金走向進行直觀分析;二是注意其他經營信息的積累,注意收集如電表、水表、海關報表、進貨出貨表等能真實記錄企業生產規模、生產情況的『硬信息』。