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2007年7月1日--5日,三位來自英國的資深保險專家前往青島、南京、天津和北京等四地為恆安標准人壽近千名銷售精英進行培訓,分享從業經驗。恆安標准人壽在國內首推職員制的營銷模式,在壽險行銷方面歷來注重引進國際先進技術和理念,此次培訓更是用資深專家專業的技術和成熟的壽險服務理念為職員制的發展進行『營養』補充,推動職員制理財顧問更好的為中國消費者提供專業的高素質的財務規劃服務。
最佳銷售團隊的『秘密武器』--使客戶成為工作的中心和重點
在英國,采用職員制提供壽險服務已經非常成熟,大量的職業理財規劃師成為金融服務業的主流。就英國標准人壽而言,公司業務收入主要來自兩個渠道:經紀人和職員制銷售人員。2006年,職員制銷售渠道貢獻了英國標准人壽總體業務的13%,並被評為英國最佳銷售團隊。
此次來華培訓的布賴恩o帕金森先生,是英國標准人壽客戶管理有限公司總監,主要負責私人客戶管理、直銷渠道和團體客戶渠道的管理,擁有20年金融服務行業的銷售及管理經驗。他帶領的西恩o勞恩絲及大衛o迪可恩兩位資深客戶經理,在客戶服務方面享有盛譽。
據介紹,英國標准人壽的客戶經理平均生產力在2006年時是650萬人民幣,預計到2007年這個數字將達到950萬,這樣的業績是國內的壽險銷售人員所無法企及的。那麼,他們的秘密武器是什麼?布賴恩認為,從英國壽險業的經歷中有幾點關鍵性要素:首先,永遠不要忽視終端客戶,使客戶成為工作的中心和重點;其次,提高所有銷售渠道和人員的專業能力。
布賴恩先生向我們介紹,在英國,客戶經理對客戶的服務主要集中在投資、養老規劃、稅收規劃等幾個方面,一個合格的客戶經理必須能夠理解客戶的需求,針對不同的客戶提供合理的建議,具備在整個理財規劃綜合領域提供全面諮詢和整體建議的專業能力。因此,所有想要進入壽險銷售行業的人必須要考一個財務規劃證書(FPC),這是監管部門要求的;另一個更高層次、為中高端客戶服務所必須的是高級財務規劃證書(AFPC)。入行之後,客戶經理為了爭取服務更多的客戶,還會根據所服務的領域和層級不同,去考取一些分類更細的專業資格,像是投資、退休規劃等。
談到對中國壽險市場的認識,布賴恩表示表示非常看好中國的經濟發展,鼓勵每一個銷售人員對自己的職業生涯提出更高要求,不斷進行金融知識和產品銷售方面的充電,迎接中國理財服務黃金時代的到來。
學習、借鑒先進經驗歷練恆安標准人壽高素質理財顧問
恆安標准人壽市場部總經理袁通君先生參與、協調了此次英國專家的赴華培訓之旅。談到活動初衷時他說到,我們認為壽險代表兩方面的意義:一方面是壽險對於財務安排的經濟性貢獻,能夠幫助客戶用相對少的資金解決財務安排的大問題;對於銷售人員來說,這個考量的是他們的專業知識。另一方面壽險體現的是生活價值的取向性,運用壽險更能體現出人對生活的美好期望,對家人的責任和關懷。這個考量的則是銷售人員對壽險是否有強烈的認同感,是一種精神層面上的素質。因此,公司著重從這兩個方面對銷售人員進行培訓。在今年2月,公司邀請陳玉婷來演講,主要是從對壽險的認同感、客戶需求至上這個方面給大家以熏陶;這次的英標專家來華則更多地從專業這一角度進行教育。英標專家提倡的理念是客戶至上,並且具備高水平的專業銷售素養,公司希望英標專家的演講能給銷售人員以耳濡目染的影響。
袁通君先生談到,恆安標准人壽職員制營銷模式的建立得益於英方股東標准人壽銷售運營及管理方面的經驗。英國標准的職員制模式和『客戶需求導向』的服務理念發展的非常成熟。但在中國市場,我們還是一支嶄新的隊伍,我們希望通過英方股東的優勢將先進經驗帶到中國市場,使銷售隊伍通過學習、借鑒,增加對壽險財務規劃職業的信心,並提高專業技能,更好的為中國消費者提供高素質的理財規劃服務。