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北方網消息(記者張晉):“一周照顧三個家庭”,是每個保險從業者追求的目標,能夠將這樣的目標成績連續保持618周更實屬不易,而來自臺灣地區的“保險天後”陳玉婷正是這樣一個紀錄的保持者。2月8日,恆安標准人壽保險有限公司特別邀請陳玉婷來司擔任培訓講師,以其專業素質和職業素養為公司近800名理財顧問上了生動的一課。
臺灣保險天後陳玉婷 |
職員制公司注重鍛造壽險精英
陳玉婷,臺灣保德信國際人壽的首席壽險顧問,1995年-2005年,連續11年成為百萬圓桌會會員(百萬圓桌會是最優秀的人壽保險銷售人員的國際會員組織,指在提昇會員的專業技能、服務品質、職業道德及其生活品質),1992年6月-2006年7月持續達成“3W”(即每周照顧三個家庭,實現三件保單)618周並仍在持續挑戰中,這一成績也是其成為全球華人惟一一位持續挑戰618周的紀錄保持者!
恆安標准人壽總經理鮑勃 |
“良好的素質、真誠而勤勉的態度、專業的服務、完善的技能、堅定而持久的信念,這些品質都是陳女士身上具備的,也正是我們職員制公司培養的理財顧問所必需的品質。”談到邀請陳女士擔任公司講師的初衷,恆安標准人壽總經理鮑勃·吉布森(Bob Gibson)這樣告訴北方網記者,“陳玉婷女士在中國被譽為最成功的銷售人員,她所走過的路程,從臺灣的一個貧窮家庭,到做前臺接待的工作,到成為世界上最成功的銷售人員之一,是一個偉大的故事,為我們的銷售人員樹立了一個絕佳的激勵榜樣。相信陳女士在從事壽險事業時所運用的習慣、信念和技巧會對我們的理財顧問有所啟示,從而推動整個行業銷售素質的提高,我們也相信這一舉措最終受益的是整個壽險行業以及客戶群體。”
陳玉婷女士在演講中也特別強調,作為出身於員工制壽險公司的理財顧問,是公司的支持成就了自己的事業。公司提供的福利、待遇使自己具有強烈的歸屬感,同時良好的培訓計劃也讓自己獲得了長足的進步,為自己締造業績奇跡提供了充分的保障。她對於恆安標准人壽能夠在國內首推職員制的營銷模式給與了充分認可,並且指出這樣的營銷模式必定能夠帶動銷售隊伍素質的提高,最終回饋給客戶,贏得客戶信賴。
來自英國標准的資深銷售和培訓經理羅伯特先生對於陳玉婷給與銷售隊伍的經驗分享贊嘆不已,他說,恆安標准人壽自成立以來,在國內首推職員制的營銷模式,並主張“以客戶需求為導向”為客戶提供整體理財規劃。而只有具備更高的素質,理財顧問纔有能力為更廣大的客戶提供高水平、更專業更持久的人性化服務,從這個角度上而言,陳玉婷女士能夠成為我們理財顧問的一個榜樣。陳玉婷對於她所從事的工作充滿了熱情,她對於壽險事業的執著追求使理財顧問倍受鼓舞,我們相信只要擁有正確的態度和方法,我們肯定能夠為客戶奉獻更優質的服務。
“職員制”贏得理財顧問和客戶信賴
據有關數據統計,目前中國147萬營銷隊伍游離於保險公司運行之外,沒有養老福利,缺乏事業上昇渠道和職業精神支橕,現有代理人平均高達50%的流失率不能保證為客戶提供長期、高質量的服務。在這樣的背景下,恆安標准人壽的職員制作為一個與眾不同的營銷模式,經過三年的發展,已經初具規模。
據恆安標准人壽市場部總經理袁通君介紹,恆安標准人壽的理財顧問隊伍由2004年的20人發展到2006年1400多人的規模,並且職員制的營銷模式已經復制到天津、北京、青島、濟南、南京等地區,受到了當地市場和消費者的關注和歡迎。比如,恆安標准人壽實施的“玄奘之路”經理人培養計劃,招聘無壽險經驗的高素質人員加盟壽險行業,經過長達19個月的系統培訓,使他們成為公司銷售管理人員的中堅力量。該種方式市場反映效果非常好,江蘇分公司在南京進行的一次招聘會上,就有300人左右參與,很多人明確表示是由於“職員制”的吸引而希望加盟的。
剛剛成為恆安標准人壽理財顧問一員的郝先生現就讀於南開大學的MBA,在來公司之前,他曾經有過幾年的國企和外企管理經驗。他自己表示,“'沒有從業經歷,職員制以及提供完善的福利制度‘,使我覺得這是一家與眾不同的公司,以客戶需求為導向的思路體現了公司以人為本的品牌形象,成為恆安標准人壽的理財顧問我感到很驕傲,我願意將保險分享給更多的家庭!”
“客戶需求導向”的“職員制”營銷模式不僅得到了理財顧問的認可,客戶對該種方式的認可也非常明顯。據零點調研機構近期調研結果顯示,銷售人員素質高低成為客戶選擇保險公司的一個重要指標,很多用戶選擇恆安標准人壽就是基於對理財顧問素質和公司職員制的認可。“我覺得恆安標准人壽職員制營銷模式下培養出來的理財顧問很專業,素質非常高,並且能夠從我的立場去替我考慮家庭的財務規劃,讓我很放心。”就職於天津電視臺的恆安標准人壽用戶崔女士如是說。
繼續推行“職員制”恆安標准人壽進入快速發展期
恆安標准人壽總經理鮑勃·吉布森在接受北方網記者采訪時指出,經過三年的發展,恆安標准人壽取得了非常不錯的成績,這得益於“職員制”的推行、雙方股東的支持、優秀產品的上市等各個方面的因素。
公司的“職員制”營銷模式成為中國保險市場上的一個亮點,也促進了更多百姓對我們的認可。其實在歐洲,采用職員制提供壽險服務已經非常成熟,大量的職業理財規劃師成為金融服務業的主流。而在中國,由於整個社會對保險的認識的局限,很多高素質人纔沒有進入保險業,這嚴重阻礙了保險業的發展和保險業的社會地位。作為一家有社會責任感的企業,恆安標准人壽希望我們能夠以獨特的營銷模式吸引更多的高素質人員的加盟,並且能夠真正成為以“客戶需求為導向”的理財規劃師,讓高素質人纔成為保險行業的中堅力量,更好的服務於中國的消費者。
鮑勃表示,公司的發展節奏也將在2007年全面提昇,進入快速發展時期。天津濱海新區的開發開放、天津以及整個中國的經濟發展形勢、中國消費者對於提昇生活品質的訴求都將推動恆安標准人壽的快速發展,作為國內注冊資本金的最大的合資壽險企業,恆安標准人壽也有能力加快自身發展步伐,完善戰略布局。2006年,恆安標准人壽完成了北京、江蘇、山東等省市的戰略布局,2007年,公司的戰略版圖將延伸至遼寧以及四川等地,希望恆安標准人壽能夠以自己的強大實力和創新為當地的消費者帶去更先進的理念,推動保險業的發展。
恆安標准人壽
恆安標准人壽保險有限公司由英國標准人壽和天津泰達投資控股有限公司共同創立,於2003年12月1日正式注冊成立,總部設在天津,注冊資本金13.02億元人民幣。
英國標准人壽是英國最大的金融服務機構之一,業務遍及北美、歐洲和亞洲的多個國家,核心業務包括提供人壽保險及退休金、投資管理、銀行及健康護理保險產品。1825年,英國標准人壽創立於具有悠久歷史的蘇格蘭首府愛丁堡。經過近200年的發展,英國標准人壽已進入實力雄厚、信譽卓著的世界上最大的保險與金融服務公司行列,2002年已列世界保險公司中第29位,在2006年《財富》世界500強公司中位居第172位。