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吳海軍和李宇春 |
別人賣七八千元的筆記本電腦,同樣的配置,他敢打出『4999搬回家』的廣告。別人賣上萬元的筆記本電腦,在他那裡能便宜20%至40%。深圳市新天下集團董事長吳海軍和他的『神舟』電腦一道,一時間成了IT界的『攪局者』。
短短幾年工夫,吳海軍造出的『神舟』筆記本,憑借低價格優勢,迅速坐上了國內筆記本電腦零售市場上的第二把交椅,僅次於老大哥『聯想』。
『便宜沒好貨,你的筆記本肯定偷工減料了吧』,總有人這麼問吳海軍。面對那些外行,吳最常用的一個方法就是,將自己手頭的筆記本重重摔在地上,然後反問一句,『你拿其他筆記本摔一下試試』。時間久了,吳發現這是對付外行最好的辦法。
其實,內行人都知道,IT行業有一個定理就是——產品性能越高則價格越低。拿電腦最關鍵的部件CPU來說,『3月24日我們廠家都會接到英特爾的報價單,從4月1日開始,所有產品要更新。3月31日以前即第一季度時,2.26G的CPU價格是40美元;到了第二季度時,這兩種CPU已經不賣了,更好的2.66G的CPU價格纔33美元,這就是更先進的東西更便宜的道理』。
通常的情況是,每個廠家都會得到CPU廠家的最新報價,也都可以公平地在第一時間拿到最新產品,但不同的是,大多數廠家裝有新CPU的產品都會在幾個月後纔面世。『速度制勝。』3月末剛剛從歐洲考察歸來的吳海軍道出了成功的秘訣——在電腦這個行業,產品性能提高一倍,價格卻可以降低一半,關鍵看如何運作。
『我在歐洲的時候,發現電腦基本都是惠普、宏基、東芝等品牌,每個銷售店裡每個品牌都有約5臺樣品,這樣,1000個店就是5000臺存貨,1萬個店就有5萬臺存貨。但是,對電腦行業來說,如果兩周還賣不出去,就意味著這個產品是失敗的。』吳海軍說。
電腦核心零部件的生產能力基本都掌握在國際大廠商手裡。『打開所有電腦,核心零件無一不是來自那幾個國際大廠商,在這種情況下,如何降低成本很關鍵。』吳海軍透露。
『如果上個季度的貨這個季度還在賣,你的產品就又貴性能又差,怎麼和別人競爭?你會死得很慘。』吳海軍說,『神舟』電腦沒有死,而且活的很好,原因是他總能比別人快半拍。
『很多企業老總已經官僚化,打高爾夫,旅游,娛樂,產品核心部件的采購則讓下級去弄,自己無法掌握最新情況,結果是慢魚被快魚吃掉了。』吳海軍則不同,公司重要部件采購,由他一手掌握。隨便什麼時候,他都能背出任意一款CPU的最新報價。
連采購的事情都自己親自做,吳海軍常常被人嘲笑『不懂管理』。每逢這個時候,他會回敬一句,『戴爾公司做這麼大了,關鍵部件的采購還是老戴爾親自抓』。吳海軍認為,老總抓采購,恰恰是飛速發展的IT行業的管理特點。
每天晚上9時以前,全國30多個分公司的銷售情況都必須上報給吳海軍——今天多少臺電腦賣掉了,多少臺還在庫房,多少臺正在路上……無論身在何處,這是吳海軍每天必做的功課,『這決定了整個企業的決策速度』。
在吳海軍率領的新天下集團,有一個外人無法理解的不成文的規矩——副總裁以上的管理人員不許用電腦。外人把這當成了笑話,吳海軍卻有自己的道理,『公司高層需要的是人腦不是電腦』。在他看來,對海量信息的粗處理,完全可以讓秘書代勞,重要的信息和文件直接打印給他看。
『速度。』吳海軍說,這個規定正是為了提高公司高層的效率,從而保證他們能跟上行業對速度的要求。
為了保證速度,吳海軍有『四大創新』,在管理方面,公司的最高層介入最重要的采購活動,比同行管理費用的開支低了5%左右,而整個成本更是節省了15%左右。
在研發制造創新上,堅持自主研發、生產,不斷創新產品。在渠道模式創新上,吳海軍說,銷售在渠道消耗的利潤越少越好,一個很優秀的辦法就是直銷。所以『神舟』采用的渠道模式是『店面直銷』。
『這就可以解釋為什麼我總是做出性能更好、更加便宜的產品,而別人總是做不到或慢一拍,別人總以為我的產品一降價,我就賠錢了,事實上是我的成本降低了。』吳海軍神秘一笑。