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全國百萬保險營銷員是保險公司拓展個人壽險的功臣,但保險營銷員卻始終處於保險業邊緣人的角色中。如何令保險營銷員職業化和專業化成為近期保險業熱點話題。保險學界最活躍的人物——中央財經大學保險系主任郝演蘇昨天對本報記者獨家透露,他擔任獨董的新華人壽已在全國保險界首家獲得保險經紀公司牌照,新華人壽將控股發起成立一家保險經紀公司。新華人壽現擁有的精英保險營銷員將成為經紀公司員工和管理層。
保險代理人無歸屬感
保監會副主席吳小平稱,目前國內保險業盛行的個人營銷體制是1992年隨友邦保險進入中國市場的,並成為中國壽險業營銷主渠道。
目前保險業個人業務已佔整個壽險公司保費規模的80%。
但保險代理人體制的弊端逐步顯現。一家壽險公司負責人稱,由於不是保險公司員工,不享受保險公司的任何福利和津貼,完全依賴業務提成,一些保險代理人急功近利心態濃重,誤導或誘導消費者投保的事件層出不窮。一些保險公司的聲譽和形象為此大受損害。吳小平認為,保險代理人沒有歸屬感,是一支短期隊伍。而這恰與壽險公司發展的長期戰略相對立。
多數公司抵制收編
龐大的保險營銷隊伍如何轉型呢?保監會有關官員曾征求過業內意見。保險界人士各持己見。一種觀點認為,百萬營銷員應轉為壽險公司正式員工。日本某保險公司駐華代表處的一位人士認為此思路較好,因為人不在多而在於精。在一定的激勵措施下,營銷也會成功。但這種提議為眾多保險公司反對。一些保險公司人士表示,如果將百萬之眾劃為正式編制,保險公司不得不負擔沈重的固定工資、社會保障和住房公積金等經營成本。
另一種出路是將近百萬代理人劃入保險代理公司、經紀公司。但吳小平認為,這些保險中介是國內保險市場上發展最遲的部分,目前來看,此類中介行業並沒有對開展個人代理業務表示出興趣。更有人士指出,各保險公司亦不會放棄對其代理人隊伍的控制權。
吳小平稱,盡管保監會不會設定一個固定的代理人體制轉型模式,亦難以確定一個時間表,而放手讓保險公司大膽摸索。但未來的中國營銷員體制應該是職業化與專業化並存。保險營銷員提供專業化的服務,像律師、注冊會計師一樣獲尊重。
新華人壽首吃螃蟹
在保監會鼓勵保險公司大膽嘗試營銷體制轉型的政策下,新華人壽將成為保險業第一個吃螃蟹者。
郝演蘇稱,目前新華人壽已獲得保監會頒發的保險經紀公司牌照,正著手籌備一家控股的保險經紀公司。『保險經紀公司可以全國性展業。』新華人壽目前擁有的精英保險代理人將成為該經紀公司的員工和管理層。這些精英分子也可能會有部分股權。新華保險經紀公司將銷售新華人壽的產品,而新華人壽將主攻產品研發和資金運用等。其他保險代理人可能依然保留目前的狀態。
郝演蘇還認為,中國壽險營銷隊伍將最終走向公司制,而保險公司投資設立或控股銷售服務公司就是一個合適的方向。部分代理人可能進入保險代理公司或發起成立代理公司。
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