銀保合作最近出現加速拓展的態勢。繼去年保險公司相繼與各家銀行『結盟』之後，近來雙方將合作領域進一步拓寬，而對銀保服務品質的注重也漸漸提到重要位置上。另一方面，銀行保險強大的誘惑力甚至使得一些保險公司從誕生之日起，就將其放在銷售渠道的主導地位。

　　引入新險種

　　6月27日上午，深圳發展銀行北京分行與平安人壽北京分公司簽署《銀保業務合作協議》。值得關注的是，對團體保險的代理銷售被列入協議內容。此前不久，太平洋壽險剛剛召開銀行代理銷售保險專題會，策劃在銀行保險渠道發展傳統險。5月，該公司首次將同樣需要較高保險銷售水平的養老險通過銀行代理。

　　『目前，各公司都在挖掘銀行保險潛力。』一家保險公司銀行保險部負責人7月1日告訴記者。一方面，銀行保險飛快的增長速度急需雙方突破合作范圍狹窄的瓶頸，另一方面，單一的以分紅險為主要銷售產品的銀保合作使保險公司通過銀行渠道銷售保險的風險集中。

　　目前，壽險銀保產品主要是分紅險。自分紅險去年以70%的比重佔據保險公司銷售排行首位的形勢下，銀行當之無愧地成為繼個險、團險之後銷售渠道的第三大支柱。『但實際上，銀行保險的單一化無形之中給保險公司帶來了政策性風險，如果這一險種受到政策限制，那麼整個銀保工作就會受到沈重打擊，對合作深度的拓寬實際上也是保險公司規避風險的舉動。』上述人士表示。

　　而從發達保險市場的經驗看，銀行代理的保險業務比重甚至達到80%。銀行保險的發展無疑是保險營銷的趨勢所在。

　　銀行開始主動

　　雖然在銀保合作的問題上，保險公司因對銀行網點有極大依賴一直相對主動，但銀行的被動姿態在悄然扭轉。『銀行的主要客戶其實是機構，而不是通過櫃臺交易的散戶，滿足他們的多樣化需求是銀行不得不邁出的一步。』平安保險北京分公司有關人士說。在這種形勢下，保險公司和銀行在共同利益下結盟，保險、基金等中間業務在增加銀行收入之餘，成為可以『打包』提供給客戶的增值產品。

　　『機構客戶掌握在銀行客戶經理手中，一對一的溝通方式恰恰為銷售復雜保險產品提供便利。』業內人士猜測，傳統險等復雜保險產品的銷售將主要通過銀行櫃臺後面人與人交流的方式進行，『不能狹義地理解銀行代理僅僅是櫃臺代理。』

　　『年內就可以通過銀行銷售傳統險。』太平洋壽險有關人士說。不過仍有業內人士對於銀保合作拓展至傳統險的這一進程不甚樂觀，『產品需要調整為適合銀行銷售的形勢，系統需要建立，還有大量的人員培訓，包括保險營銷員和銀行保險代理人的，這些工作相當復雜。』一家保險公司人士認為。

　　銀保合作加速

　　銀行保險的巨大誘惑使得一些新興公司在創業之初就將其作為主要發展手段。剛剛獲得保監會外資參股批文的生命人壽有關人士在接受采訪時表示，將把銀行保險作為主導銷售渠道。去年這一銷售方式使得復業僅一年的太平人壽取得佳績。

　　在合作的廣度上，雙方的合作也在加速度發展。最近包括民生銀行和太平人壽、民生人壽簽訂保單質押貸款等全面合作協議在內，很多家銀行都開始與保險公司進行這方面業務的合作。6月25日，中國建設銀行廣東分行更是一口氣與四家保險公司集體簽約推出保單質押貸款品種。

　　為了提昇合作品質，日前平安保險向全國推廣『神秘顧客』計劃活動，通過聘請專業調查公司，對銀行保險的服務的狀況進行全面調查診斷。據悉，太平洋保險公司旨在提昇服務質量的『客戶服務公約』也將在全國展開，其中銀行保險服務被列為重點內容。