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『中國制造』要大步走出去
2002年,中國出口商品價值3200多億美元,約佔全世界的4.5%。2002年前10個月,中國出口到美國的商品價值為784億美元,僅佔美國全年進口的8.1%,出口到歐盟的商品價值為587億美元,佔其總進口的7.3%。如此低的比例,中國出口商品大有潛力可挖。
加入世貿組織後,中國商品進入國際市場的門檻降低了。例如,遭受配額限制的商品越來越少了,遭遇反傾銷懲罰性關稅的情況有地方說理了。摩拳擦掌准備出擊國際市場的中國廠家數量不少,但真正搞清楚國際市場的門在哪裡卻遠比想象的困難。例如,根據記者的經驗,中國廠家在要求協助尋找美國或加拿大進口商的時候,提出的問題一般是『能不能幫助推薦幾家國際貿易公司』、『怎麼和他們聯系』等。明顯看出對美洲市場的陌生。美加的進口商並非局限在一部分『有進出口權』的公司,也不局限在貿易公司。美加的任何公司都可以做進出口業務,不管你是貿易公司、生產性公司還是商業批發零售公司。真正的客戶往往是批發零售公司和生產性公司,需要接觸的是這些公司內部的采購經理或貿易經理。美加專門做國際貿易的公司很少,且一般只是協助客戶做相關手續。
反過來,美加中小公司對中國市場的了解也有限,例如,他們打電話或發傳真尋找某些產品的中國生產商的時候,會以為中國任何一家公司都可以做出口生意,而不必讓貿易商介入進來。但是很多中國生產商要麼是沒有進出口權,要麼是缺乏外語、外貿人纔,缺乏外貿經驗,遲遲不答復客戶的查詢。結果令美加客戶很惱火。
在美國和加拿大,除了少數有經驗的大公司,大多數中小公司在進口國外產品時也找不到頭緒。例如,中國駐美加使館、總領館商務處經常接到查詢中國生產商資料的電話,這通常都是那些中小公司,規模小、進口量也小。中國企業要開拓美國市場,重點是那些大型連鎖超市,但那些眾多的中小公司也是不可忽視的潛在市場。
要找到美國客戶,參加商業展覽是最市場化、最有效的辦法。在美國的紐約、芝加哥、舊金山、拉斯維加斯這些都會區,各種商業展覽如汽車展、五金展、鞋展、服裝展、禮品展、電腦展等經年不斷,尤其是拉斯維加斯的商展,經常會吸引幾萬人參展,這些參展的人都是行業內的買家、賣家。
記者曾經和很多大公司的采購經理接觸,發現他們每年一定會定期參加幾個重要的專業展覽會,下單訂貨都在那裡完成,這已經成了他們的一個商業模式。在北美,像中國廣交會這樣的綜合性展覽很少,參加者也少,大多數人青睞的是專業展,如鞋展、玩具展、汽車零配件展等。參展的最大好處就是直接和你的客戶面對面。一方面是找買家,同時也可以與你的同行進行交流,看看國際同行的產品和水准。現在,北京、上海等地每年都舉辦很多類似的國際性專業展覽會,同樣是很好的渠道。
企業在家等著接單,輕松但利潤少,中間的貿易商層層剝皮,最後到生產企業手裡的往往只是一點加工費而已。但要避開中間環節卻不是一下子就可以做到的。例如,美國著名的倉儲式連鎖超市COSTCO公司每年從中國進口十幾億美元的產品,但全部都是從香港和新加坡的客戶那裡下訂單。該公司的采購經理解釋說,這種方式已經運作了很多年,很順利也不願改變,如果直接到中國內地下訂單,質量穩定性必須由公司派人把關,可能成本更高。避開中間環節最關鍵的一點就是要建立起中國企業和中國產品的信譽,這要靠兩方面的工作:
其一,通過各種渠道讓外國客戶知道你;其二,是讓外國客戶信任你。這需要時間,更需要規范的質量管理,需要國際市場的經驗和人纔。
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