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美國友邦保險春節後大打招聘廣告
七天春節長假剛剛結束,節日的氣氛似乎還未完全消退,洋保險已經奏響了新春第一場人纔戰的號角。日前,美國友邦保險北京分公司在媒體上登出了醒目的招聘廣告———『誠征儲備壽險代理人業務主管』。
自去年6月在京開業以來,友邦招聘代理人一直要求『大專以上學歷、25-40周歲和無壽險代理人經驗』這三條鐵定條件。開業半年多,目前友邦正在執業的壽險代理人1000餘人,全部是進入友邦後再接受培訓考試合格後持證上崗的『新代理人』。在各個行業幾乎一水兒青睞『有從業經驗者』的招聘現實中,友邦這獨樹一幟的招聘守則效果怎麼樣?
『非常好用。』友邦保險北京分公司總經理徐水俊在談到這批代理人的營銷能力時連聲稱贊。據他介紹,由於是從社會各界選拔人纔,招聘來的人員素質較高,上崗後的個人營銷能力在業內屬於較高水平,『大概要比一般代理人的平均水平高出50%甚至一倍』。而友邦北京開業典禮上公布的2002年業績目標———保費收入2000萬元,只在2002年11月就提前完成了,其保戶數量也已接近兩萬人。『盡管與國內保險業的老大哥們相比,我們的保費收入只是人家的九牛一毛,但友邦這兩年都屬於在籌備階段,我們對目前的業績已經很滿意。』徐水俊說。
『保險代理人其實不一定非要有從業經驗。』一位業內人士一語道破機關。其指出,營銷保險的能力更依靠代理人自身的素質和社會背景,因為他的客戶基本上是從自己周圍的熟人或相關人群中產生的,所以代理人本身的社會群屬決定了客戶的群屬。『如果代理人以前是公司職員,他的客戶必然以白領為主;如果代理人以前是工廠工人,客戶也多為普通職工。而群體的不同也就決定著購買需求的差異』。同時,目前國內其他保險公司的培訓體制也不很完善,因此剛進入中國的外資保險,尤其是有自己成熟的公司文化和理念的大公司會更樂意招收白紙一樣的新人,讓其接受自己的系統培訓。『只有一些規模小又急於求成的小公司在剛成立時會大舉挖人,以求立即有客戶來源』。徐水俊坦言,友邦與眾不同的招聘條件吸引很多高素質人纔加入的原因就是『認為友邦有實力,不挖牆腳』。
這位人士還指出,衡量一名代理人的業績好壞主要有兩個指標:一是新契約數量,二是客戶群的持續力,即未來繼續保有客戶的能力。保險市場上曾經發生過一些營銷員誤導、欺詐保戶的事情,導致的後果就是保戶在發現受欺騙後退保。『這給保險公司乃至整個保險業的形象帶來的損失是致命的,因此要求代理人更要誠信展業、能夠長久擁有客戶』。
早就有人說過,在保險人纔匱乏的中國,隨著外資的進入,人纔大戰不可避免。而隨著各地外資、合資保險公司的紛紛開業,挖牆腳跳槽的事件屢見不鮮。隨著加入世貿組織第二年保險業開放承諾的進一步實踐,人纔大戰會愈演愈烈嗎?
徐水俊認為,人纔是保險公司生存發展的根本,但保險公司的經營需要細水長流,不能急於一時。『人纔就那麼多,如果搶來搶去,孤兒保單會越來越多,最終的受害者是消費者。』他說。友邦是進入北京的第一家外資保險,今後會有更多的洋保險開業,但他呼吁新加入的公司對老公司采取尊重的態度,不挖人纔牆腳,而是在業外培養更多的新人纔。『君子愛纔,取之有道。只有這樣,纔能共同把中國保險業的市場蛋糕做大。』
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