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2003年,第一站敲定在北京,打入手機IP電話市場。
前期熱身在兩周前已經悄悄開始。對於中國網通集團來說,羊年北方長途市場的第一要義是保住自己的IP電話市場,如果不這樣乾,南方的中國電信將迅速席卷過來。
不僅如此,手機IP電話還要從北方十省(區)的中國移動和中國聯通的飯碗裡分食,做法非常簡單:北京的手機用戶打長途,只要加撥17931,這筆錢就是網通的。
北京市場首次卷入
十幾天前,小網通已經貼出告示,當日起,中國移動和中國聯通的手機用戶只要加撥17931,打長途時就可以享受IP電話價格。
北京是一個『謙和』的市場,這裡並沒有南方市場昏天黑地的價格戰。但是,中國網通集團在布局2003年的IP電話戰略時,這裡卻被選為第一站,由小網通出馬。
十幾天前,小網通已經貼出告示,當日起,中國移動和中國聯通的手機用戶只要加撥17931,打長途時就可以享受IP電話價格。這一天是聖誕節,在北京這樣一個現代化國際大都市裡,這一天的國內和國際長途電話將創下一個天量。
小網通稱,北京的手機用戶只要到農業銀行北京分行各營業網點或到他們授權的代理商那裡就可以開通,節省長途話費最多可達70%。
此前,北京人用手機打長途時,加撥17951就是中國移動的IP電話,加撥17911就是中國聯通的IP電話,這一直是他們鐵打的買賣。但現在,小網通進來後要借『機』生蛋,分食他們豐厚的IP電話利潤,必然會引起警惕。
『我們的想法只是,在2003年把北京的移動IP電話做得像點模樣就行了,並不會傷及中國移動和中國聯通的切身利益。』網通北京分公司市場部經理潘威表示。
『北京移動和北京聯通對我們都很友好。』他補充說。
小網通的真實目的
一是搶在中國電信前頭,力守北方十省(區)的IP電話市場;二是為防自己的IP電話和長途電話內耗,把矛頭轉向中國移動和中國聯通這裡,分食手機IP收入。
小網通行事頗有兵法之道,每切入一個新市場時,他們慣用的手法是小聲說、快步跑,這次也不例外。在切入北京IP市場的消息出來時,他們與中國移動的全部工作早已完畢。
在這一小小的手機IP電話後面,他們埋藏了不小的野心。
觀察人士表示,網通此舉有雙重目的:一是搶在中國電信前頭,力守北方十省(區)的IP電話市場;二是為防自己的IP電話和長途電話內耗,把矛頭轉向中國移動和中國聯通這裡,分食手機IP收入。
據悉,中國電信的全國統一IP電話號17901最近開始在南方切入手機IP市場,春節後,它可能要在北方十省(區)中國網通的地盤上鋪長途電話。因此,對於中國網通來說,第一戰首先是保衛自己的市場,而在北方十省(區)裡,北京既是一個標志性市場,也是最重要的一個市場。
『我判斷,中國電信在北方打響的第一槍一定是IP電話。』觀察人士說,新的電信商到別人的地盤上做生意,往往先從IP電話的價格戰開始。
在網通內部,讓小網通從手機IP電話上作一個戰略突破,另一個想法是為了保住北方十省(區)的長途電話收入。中國電信拆分前的北京市場上,北京通信(原北京電信)最害怕的就是小網通,後者的IP電話從北京通信的兜裡掏走了不少錢。北京通信不做IP電話吧,怕別人去做;做IP電話吧,又是從自己身上割肉。
此次,網通集團內部重新排陣後,讓小網通進軍手機IP電話正是為了減輕北京通信的壓力。
潘威也承認,小網通這個時候出擊手機IP電話有自己的考慮,『北京通信和我們已經成為兄弟關系,我們做出的是一個戰略性調整。』
渠道戰
從去年下半年開始,網通在北京就開始『洗樓』,叫賣IP主叫電話。此次出擊手機IP電話,小網通首先鎖定的仍是這一批用戶,他們主要分布在北京的一些公寓和高檔住宅小區裡。
記者獲悉,小網通已向北京的手機用戶告知:他們已經打開了國際IP電話的權限,用戶注冊後,加撥17931還可以用手機打國際IP電話,從北京用手機給美國打長途,每分鍾只有兩塊四;往香港打電話,每分鍾只需一塊五。
此前,中國移動和中國聯通尚未打開這樣的權限,因為他們也怕手機IP電話割走自己長途電話的肉,雖然中國移動也出了一批手機IP卡,但業內認為,『這只是一個姿態,是一種看守性的行動。』
小網通的行動能否威脅中國移動的根本利益?潘威稱,應該不會,運營商之間的競爭也是在合作基礎上的競爭。我們進軍移動IP市場,只希望把這塊餅做大,大家共贏,至少每打一個IP電話,移動會收到四毛錢的市話費。
觀察人士稱,中國移動對此事仍然會很警惕,但料兩家公司不會對戰。原因很簡單,北京移動用的地下固網正是中國網通的,利益的博弈纔使得網通敢分食手機IP電話市場,移動的打壓也不會太狠。另一個理由是,中國移動既要向公眾展現一種很開放的形象,也要對與固定電話商的合作做個姿態。
據說,小網通內部對此決心很大。
潘威表示,過去的幾年裡,他們在IP電話市場上最得手的就是自己的渠道。除了銀行網點外,他們還有成千上萬的代理商,這是包括虎視北方的中國電信在內的其他任何一家電信商都不曾有過的資源,這次在北京首先是渠道之爭。
從去年下半年開始,網通在北京就開始『洗樓』,叫賣IP主叫電話,家庭電話去建行注冊後就可以直接撥IP長途。網通拒絕透露賺到了多少錢,但承認代理商都賺了。
此次出擊手機IP電話,小網通首先鎖定的正是這一批用戶,他們主要分布在北京的一些公寓和高檔住宅小區裡。
不過,最令中國移動警惕的是寫字樓。在此前的『圈樓運動』中,小網通在北京已圈定了幾百座寫字樓,接入了寬帶,他們若把手機IP也捆綁進去,這將成為一種難以攻破的高利潤商業模式。(王正鵬)
大網通與小網通
今年5月,原中國電信一分為二,北方十省(區)的電信公司、中國網通(控股)、吉通公司三家合為一體,組成中國網通集團,與拆分後的中國電信一起競爭全國的固定電話市場。因此,業界把中國網通集團稱作『大網通』,把田溯寧領導的原中國網通(控股)叫做『小網通』。另外,中國電信與中國網通有時也分別被稱為南方電信和北方電信。
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