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北方網消息:經中國保監會批准,天津永泰保險代理公司日前開始正式運營,這是繼東方保險代理公司之後的天津第二家保險中介公司。有關業內人士告訴記者,目前天津還有4家保險中介公司在緊張的籌備中。保險代理公司的不斷出現,意味著天津保險中介機構已經開始形成完備的體系,他們正以一種保險超市式的服務和理念,日益進入尋常百姓的生活當中。
●保險市場搶局者
和保險公估、保險經紀同時起步的保險代理公司,有著和前兩者不太一樣的命運。經過一年多的成長,一些保險代理公司正在走向贏利,而營銷領域的新模式,有可能給專業代理業帶來新的發展機遇。
天津第一家保險代理公司東方保險代理有限公司總經理張禹向記者介紹說,中國保監會成立之後的首批代理公司都是在2001年前後成立。當時保監會一口氣批下代理公司40餘家,東方公司就是其中之一。目前,中國的保險代理公司數量為140家左右。
『目前在中國,保險代理還是一種新興的產業。加上天津永泰公司,天津有2家保險代理公司,這還遠遠不夠,我們相對於保險公司來說,還是非常弱小。目前北京保險代理公司是全國最多的,也纔有十幾家,相對於我國巨大的保險市場和快速發展的保費收入,保險中介機構太少了,保險中介市場發展相對滯後,在某種程度上成了制約保險業快速發展的瓶頸。』張禹在接受記者采訪時說。
保險代理公司是保險市場成熟以後的產物,是保險市場的深化。國外保險公司主要力量應該是放在投資和產品精算上,市場推銷並不是他們的重點,更多的是由保險中介機構來承擔。但是我國保險市場巨大,發展迅速,這就給保險代理公司的誕生和發展提供了良好的條件。
張禹介紹說,國外成熟的保險中介市場是由代表保險公司利益的保險代理人機構、代表保戶利益的保險經紀人機構與處於中立地位的保險公估人機構共同組成的。中介機構在保險市場較成熟的發達國家中所佔比例相當高,60%以上的財險業務與40%的壽險業務是通過代理人、經紀人等中介機構來完成的。
按照世貿組織的有關條款,外資保險中介公司可在中國加入世貿組織5年後進入中國市場。但專家們估計,這種『保護』很可能只有二、三年的時間。在這寶貴的緩衝期裡,加快對內資市場的放開,使有實力的國內大企業和集團進入中介市場,促使中介主體多元化成為當務之急。只有通過國內保險中介制度上的完善,在做法上與國際接軌,加上國家政策扶持等一系列措施,纔能增強國內公司與外資競爭的實力。
●得大股東者得天下
業內有關人士介紹,中國的保險代理公司畢竟正式出現纔一年多,自身力量十分弱小,而各大保險公司已經經過10年的發展,擁有了120萬銷售大軍,與之相配合的是龐大的培訓體系以及後臺服務支持系統。所以,還處在蹣跚學步的保險代理公司只有在大股東的扶持之下纔能保障他們自己的生存。
海南航空代理公司依托於海南航空公司之下。山東魯能英大保險代理有魯能集團的背景,開業一年半後,保費收入已經過億,他們90%的業務都來自魯能。東方公司是由天津環球磁卡股份有限公司、天津勸業股份有限公司、中儲發展股份有限公司、天津燈塔涂料股份有限公司等上市公司為主的14家股東發起組建的,這樣強有力的股東有力地保障了東方代理公司的發展。新開張的永泰公司,也是依托於大股東之下,成功地與富士達集團、農業銀行東麗支行達成合作意向。
『有了天津磁卡、勸業集團等大客戶成為我們的股東,至少我們就不用考慮生存問題了,這樣纔能更好地向其他企業和個人提供優質的服務。開業以來,我們的保費已經達到兩個多億,這比一些保險公司在天津的分公司還要多。』張禹自豪地說。
然而,不少代理公司並沒有東方這麼幸運,在沒有大股東支橕的情況下,更多的專業代理公司還在生存線上掙紮。有的業內人士認為,現在保險代理公司有不少沒有贏利,因為需要周期,孩子畢竟需要一天一天纔能長大。
而且,目前的保險代理還不能廣泛地被普通市民了解,因此一些保險人不願意通過其購買保險。更重要的是,個人壽險部分的專業代理還面臨著來自保險公司以及兼業代理的競爭。
『有背景的公司的最大弊病就是缺乏市場能力,如果等到有一天奶酪沒有了,他們就要坐以待斃了。等現在100多家保險代理公司關掉一半的時候,就說明這個市場成熟了。』張禹說,『像東方這樣一生下來就在市場打滾的企業,一旦走出目前的泥濘,前途是很光明的。』
●多元代理激活保險
張禹向記者介紹說:『我們不是專門推銷一家保險公司的產品,我們可以把天津所有保險公司的產品放在這裡,讓客戶挑選,以專業的建議服務客戶,這是其他任何一家保險公司不可能做到的,沒有一家保險公司會推薦其他公司的產品,而我們卻是根據客戶的需要,推薦最適合他們的產品,以專業的服務打造品牌。』這種模式就像開辦了一家保險超市,由保險人在專家的建議下挑選他們最適合、最需要的保險產品。
保險代理另一大優勢就是采取強大的個人營銷模式。平安天津分公司有關人士告訴記者,保險代理公司采取強勢推銷的策略慢慢蠶食市場。這種個人營銷模式在東南亞是十分成功的,而且代理公司可以經營多家公司產品,保險公司很難控制。
天津人壽保險公司的一位銷售人員告訴記者,當初他們並沒有意識到保險代理公司的挑戰,直到旅行社責任險市場半壁江山被保險代理公司佔去。去年東方保險代理公司剛成立的時候,國家旅游局要求旅行社必須上旅行社責任險,並發文件推薦人保做這項業務,而在人保等待旅行社自動前來交保費的時候,東方保險代理用了3天時間跑遍了天津200多家旅行社,結果一半的旅行社責任險的保單落入了東方公司的囊中,這讓一些大的保險公司開始關注這個新生兒。
業內人士介紹說,現在代理公司處在創業階段,只能在夾縫裡求生存。在大的險種上代理公司沒有能力去和保險公司競爭,他們只能去做那些保險公司不願做或做不了的行業。
相比較保險公司的個人營銷隊伍,多元代理正是專業代理公司的優勢。張禹介紹說,新《保險法》進一步將代理機構原來代理壽險產品『一對一』的限制放寬到『一對多』,這給保險代理公司一個更大的舞臺。
現在,保險代理公司的優勢正在慢慢被一些保險公司所看中。據悉,太平洋人壽計劃3年內通過專業中介渠道賣出的保費佔公司總保費收入的15%,最終形成個人營銷、團體直銷和專業中介三足鼎立的銷售渠道格局。
保監會對於個人營銷隊伍『分流』的設想如果真能實施,專業代理公司距離『大發展』的那一天應為時不遠。保監會的一份報告認為,可以將保險公司的一部分代理人分流到代理公司。這樣,專業代理公司的人纔匱乏問題將迎刃而解,而利用代理公司的優勢發展個人壽險業務的設想也將水到渠成。
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