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日前,蘇寧家電天津首家店開業,推出的特價銷售引起天津市家電業的震蕩,另一全國家電巨頭——國美電器借家電博覽會之機積極應戰。業內人士說,天津市的這場價格戰是蘇寧和國美兩大家電巨頭在全國價格戰的延續。而上周末,作為天津市家電業代表的一商家電也以店慶之名參戰,一些特價機型的推出更是使本次家電業價格之戰進入了白熱化。
其實,在價格戰背後,商家更看重的是天津市家電銷售業的市場份額和潛力空間。老家電商的擴張,新家電商的湧入,使得天津的家電市場在今年一年之內突然熱鬧的有些異常。各個不同出身背景的商家帶來了各種不同經營思路的大碰撞。
選址展示策略差異
以前進入天津的家電商,在選址上有一個十分明顯的特征——首先集中在中環線沿線交通便利,居住區密集的地段建店面,而後在完善布局的需求下,會在中心商圈設店面。而蘇寧今年首進天津之後,即選址長春道,打破了這一『傳統』。這給局外人多少留下些疑惑,不知道蘇寧這樣一個選址是在求什麼。
對此,蘇寧電器集團天津地區負責人龔震宇解釋,現在的電器市場除市區的一、二級市場外,還應該向更為廣闊的郊區和農村市場普及。長春道店位於天津的中心商圈,那裡是很多郊區人和外地人來津先要逛的地方。同時他們認為,中心商圈交通的擁擠不會影響運營,因為他們進貨、發貨都是通過位於河東區的配送中心。現代意義上的家電連鎖商已經不是前場後庫的格局。
對於龔震宇這樣的觀點,市場當中有認同的聲音,也有否定的聲音。天津大中電器總經理李力認為,按照目前中國市場的消費習慣,展與銷同等重要。人們消費的水准在提高,對購物環境也提出了越來越高的要求,但是在一段時間之內,賣場的銷售功能仍然是十分重要的。在中國,人們的工作節奏還沒有那麼快,諸如網上購物也還沒有真正實現,因而他認為,即使是展示,交通的便利性仍然是很重要的。
價格牽動敏感神經
有人說價格操作是一種短期行為,但是也是最有效的市場競爭手段。蘇寧進入天津市場以後仍然是以『低價』做了開場白,並引起了不小的市場震動。首先是素來以『低價』擅長的國美采取了積極的市場反應。隨後是一商家電借著店慶之際,推出了以『歲末年終傾情大酬賓及連鎖店周年店慶』為主題的大型活動。一商家電的馮強總經理客觀地評價,蘇寧的進津,國美的應戰,帶動了節前銷售高峰的提前到來。
對於目前的市場狀況,有人認為,這是價格戰的開始,而有人則認為,目前的市場表現不具備普遍意義,不能稱其為價格戰。真正的價格戰應該是型號齊全的普遍競價,而非限時、限量的特價供應。准確地說,目前的市場反映更像是一種價格炒作,有人稱其『廣告戰』,有人則稱其是『價格誘餌』。
對於種種不同的評價,龔震宇強調他們不會針對某一商家去打價格戰。他說,一個商家不可能做大市場,兩個商家競爭就會兩敗俱傷,而只有多家參與競爭,幾方纔能都得利並拉動內需。
對於蘇寧的加入,以及兩家有意或者無意間產生的價格『糾葛』,天津國美電器總經理牟貴先的觀點是,不管是誰進入這個市場,他們都是很歡迎的。雖然在周圍人的眼中,蘇寧與國美難免正面衝突,但事實上,牟貴先與龔震宇觀點有著驚人的一致。牟貴先同樣認為,目前的市場不是分蛋糕,而是大家一起來做大蛋糕。他認為做大蛋糕的途徑有多種,其中特價機與新品機是最有效的工具。因而牟貴先強調,他們要倡導新品、精品消費,但是特價機依然是必不可少的,三年前被業內賦予『價格殺手』稱號的國美永遠不會放下手中的價格劍。
勸華電器行在進入家電市場之初就定位在中高端客戶層面上,但是勸華電器行總經理賈剛仍然強調,在同檔中保持低價是他們的一個重要經營策略。而天津大中的李力總經理也透露,天津大中在將來的經營當中肯定也會使用各種價格策略,尤其是開業時,會拿出部分商品優惠顧客。由此可見,不論人們對於目前市場上的價格紛爭持怎樣的看法,但是都不否認價格調控在競爭中的有效性。
廠家主控競爭力
在采訪當中記者發現,隨著競爭的激烈,所有的商家都不約而同地盯上了同樣一件事——與廠家保持良好合作關系。誰與廠家的關系能相對更進一步,在市場當中就能把握更多的主控權。
究竟誰會在廠家的爭奪中取勝呢?勸華電器行總經理賈剛認為,在以前一家獨斷市場的情形下,廠家比較被動,強勢的商家往往采取竭澤而魚的做法,將廠家的利潤一壓再壓,而廠家給怎樣的政策支持也直接受大商家大銷量的控制。但是目前市場狀況發生了很大的轉變,市場化程度已經很高,廠家可選擇的合作空間很大,市場地位漸漸也變得更為主動,銷量不再是取得政策支持的決定性因素。因而賈剛認為,在將來,合作模式的開發將最為重要,誰有更強的合作模式開發能力,有提供取得多贏機會的能力,誰就會取得更多的政策支持。
同時李力提出,跟廠家關系的遠近在今後可以作為賣點來宣傳。對於怎樣纔能建立良好的供銷合作關系,他認為最重要的是確立好雙方的關系。商家與廠家不僅僅存在利益關系,不是地主與佃農的關系,誰也不應該將對方壓榨的毫無節餘。他說大中在工作中有一個原則,即做好中間,服務好兩頭。他們認為廠家與消費終端同樣是他們的上帝。
潛力帶來市場多變
天津臨近北京無疑是這些北京的家電企業跨入天津市場的原因之一。龔震宇說,作為北京企業的國美、大中選擇天津,跟京、津距離近有直接關系,商家可以節省投資成本,並且可以繼續保持在該地域與豐富的供應商的資源優勢。另外,兩座城市屬同一地域,市場特點類似,商家對臨近的天津市場比較容易了解,市場操作習慣也很容易從北京帶到天津。但是商家更看重發展前景,天津是中國北方的兩個經濟重鎮,要想開拓華北市場,就必需要在天津市場上站住腳。
天津家電市場究竟有多大的吸引力,數字最能說明問題。李力說,大中電器之所以跨出北京後第一站就選擇在天津發展,主要是因為天津近年經濟發展形勢非常好,最近兩年在我國GDP增長整體保持在8%左右的情況下,天津的GDP增長達到13%。經濟實力的增長直接揭示了消費市場的潛力,因而他們非常看重天津目前50多億元的家電市場空間,同時也看好天津家電市場未來的開發潛力,他們預計在今後幾年之內,天津的家電市場可以擴大到100億元,甚至200億元。
同業合作爭議多
大中在天津還沒有正式開店,但是業內已經傳出大中要與榮眾合作的消息。李力總經理說,和所有同行保持既合作又競爭的關系是他們一貫的作風。不論對方強弱,只要在業內有強項,他們都會虛心學習,這種開放的心態是他們企業不斷成長的一個重要原因。榮眾在信貸消費方面有一技之長,所以他們會尋求與榮眾的合作。同時他們也在考慮在一些特殊商品采購上和一商家電建立合作關系。李力還進一步解釋,將來隨著市場的變化,他們也不排除會尋求與勸華、蘇寧、國美等建立合作關系。
對於大中將要和榮眾合作的問題,龔震宇的看法是,大中和榮眾都是民營家電商,在現在中國股份制還不健全的狀況下很可能出現問題。蘇寧過去在南方曾經嘗試過這種合作,但效果並不好。因為兩者各自的利益不同,經營思路和方式會產生差異,從而形成內耗。他認為如果雙方沒有資本合作,只是場地租賃等一些淺層合作,可能效果會比較好。
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