今年35歲的張女士共為自己和家人買了3份保單。『為我丈夫買的保單以保障為主，因為他是我們家的經濟支柱。我的一份兼有保障和投資的功能，可以把家裡餘錢的一部分投資在保險上，讓專家幫助理財。為兒子買的保單主要保重大疾病和意外。』

　　現在，像張女士這樣對保險有自己看法的人越來越多了。

　　消費者更趨成熟

　　一位業務員在向記者談到現在的客戶時說：『他們已不會輕易購買某一產品。現在接觸保險產品的渠道很多，他們會詳細了解、反復比較，再作決定。』以前在大街上碰到業務員許以高額回報就輕易掏腰包繼而又後悔的情況不再出現了，代之以更理性的態度。

　　伴隨著保險業的發展，保險市場也逐步演化成理性的、成熟的買方市場，消費者的購買動機與行為更趨理智。消費者在購買前特別是在購買新產品前，常常多方搜索所需險種的信息，了解市場行情，力求對險種有一個全面認識，權衡利弊後纔作出購買決定。對後繼產品一般不輕易購買。在整個購買過程中，往往由理智來支配行動，很少發生衝動性購買。業務員訪問量增大，成交件卻下降，由原來的1/75下降到1/112。同時，消費者購買動機與行為具有很強的慣性。許多消費者形成了比較穩定的態度傾向和習慣化的行為方式。在選購險種時，他們喜歡憑過去的經驗體會來評價險種的優劣。在購買某種險種的過程中，一旦對該品牌形成偏好，會逐漸形成固定不變的消費習慣和購買習慣，很難輕易改變。此外，消費者消費動機與行為穩定程度高，比較注重實際，追求方便實用與實惠。同時關心險種價格是否低廉，是否有超值回報，是否經濟實惠。這些都是消費者購買時考慮的重要因素。

　　消費者的成熟是市場成熟的標志之一。前幾年出現的那種大規模退保的情況已不多見。

　　經銷者比拼服務

　　10年前，當國內第一代壽險營銷員以陌生拜訪的形式敲開一扇扇緊閉的門，懷疑、厭煩是他們最常遇到的目光，以至於人們談保險色變，不少寫字樓都掛出『禁止推銷保險者入內』的牌子。而今，隨著保險市場的不斷發展、市場競爭的加劇以及外資保險的大量湧入，保險公司更注重研究消費者的需求，保險代理人的營銷行為逐漸規范。各公司也對代理人隊伍不斷調整，優勝劣汰，不少公司的業務員人數比最多時削減了1/3。業務員的營銷方式也更為人性化。保險中介機構的出現也擴大了服務的范圍，如保險經紀公司可為客戶設計更為客觀的保險方案，選擇不同公司的產品，必要時對保險公司進行招標。

　　互聯網的發展拓展了保險業的服務空間。太平洋保險公司與朗絡電子商務公司合作開通了保險銷售專業網站『網險』，試運營3個月，登錄該網站查詢訪問並發出投保意向的網民已有1600餘人次，並有部分網民選擇了網上投保和保費的信用卡支付方式，3個月即收取保費180餘萬元。平安保險公司的PA18新概念、泰康人壽保險公司的『泰康在線』、美國友邦、人保e-PICC等網站都陸續開通，國內保險市場各類保險網站大有方興未艾之勢。

　　同時，保險也已度過了簡單的『銷售產品』階段，而上昇到對於品牌的營銷。各公司都致力於打造企業品牌，以良好的形象吸引客戶。

　　各大保險公司紛紛開通全國統一的服務熱線電話，進行24小時無間斷的保險服務。如中國人民保險公司的95518，中國人壽的95519，平安保險的95511，太平洋保險的95500等。有車險業務的各大公司都組織了專門的車險救援、定損、理賠車隊，以最快速度趕到事故現場。一些保險公司還以組織、參與汽車俱樂部的形式，幫助客戶對愛車進行維護。

　　洋保險助推發展

　　我國加入世貿組織後，外資保險以合資的形式迅速湧入國內。截至目前，已有30餘家外資保險公司獲准在中國內地營業，另有百餘家外資保險公司在內地設立了代表處，等待正式進入中國保險市場。

　　不久前，國務院發展研究中心市場經濟研究所的一份保險市場調查報告顯示，目前我國消費者對外資保險公司的期望值較高，74.1%的人認為外資保險公司的服務好，82%的人認為外資保險公司的人員素質高，77.9%的人認為外資保險公司的保險產品好，71.7%的人認為其理賠好，70.1%的人認為其信譽好，57.2%的人認為其產品購買方便。

　　面對外資保險的嚴峻挑戰，年輕的中國保險業則表現出了前所未有的信心與勇氣。從國有保險公司醞釀股份制改造、拓寬保險資金運用渠道、改革保險產品條款與價格、樹立全行業誠信，到改革保險監管方式，保險業發生了一系列的變革。同時，國內保險企業也在積極尋求外資支持，平安、泰康、新華、華泰等保險公司以引入外資入股的方式，將國外先進的管理經驗和技術一並引入。

　　未來的保險市場將湧起滾滾競爭硝煙，鹿死誰手尚未可知。可以斷言的是，最後的勝者將是最好的，最後的受益者將是消費者。

　　有數據顯示，自黨的『十五大』以來的5年中，我國保費收入由1997年的1088億元增長到2001年的2109億元，年均增長18%。保險公司由19家增加到54家，其中外資公司由6家增加到34家；保險專業中介機構從無到有，保險營銷員逾百萬。盡管與發達國家相比，我國的保險有效需求尚顯不足，但可以預見的是，更多的潛在需求將被開發，消費者也將越來越清楚保險對自己意味著什麼。