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險企正加大養老年金保險(附加重疾)類產品銷售力度,並開始改變銀保渠道產品結構,由泵繳產品向期繳產品轉型。
進入4、5月份後,保險公司又處於全年保費收入的低潮。外加今年4月1日實施的《關於進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》,一方面有效的減緩銷售誤導的現象,但同時也增加了銀保渠道的退保。
同時,期繳產品相對沒有特色。盡管險企大力發展躉交業務,但多以年金類分紅險為主,產品收益低和缺乏競爭力等多種原因導致險企難以適應,近九成保險公司銀保渠道保費環比出現負增長。
理財周報記者得到的同業交流數據顯示,參與同業交流的40多家保險公司,2014年前4個月銀保市場新單實現保費3329億元,同比增長了83.3%。
其中4月銀保市場新單規模保費收入304.2億元,環比下降47.2%。只有個別中小型險企實現環比增長,如交銀康聯人壽實現環比增長255.3%,光大永明人壽環比增長13.2%,瑞泰人壽環比增長6.3%。
銀保期繳業務難擴張
不難發現,在銀保業務上呈現增長的公司多為中、小型保險公司。這些險企依舊想通過『借雞下蛋』的策略達成預定的規模。其原理在於借助銀保渠道將保費幅提昇,再利用保費投資獲取高收益。
記者從業內人士處獲悉,現在有部分險企達到預期規模,並計劃在二季度略微壓縮在銀保渠道上的力度。
上述業內人士告訴理財周報記者:『險企正加大養老年金保險(附加重疾)類產品銷售力度,並開始改變銀保渠道產品結構,由泵繳產品向期繳產品轉型,但各家公司實際操作和預想存在較大差距。』
同業交流數據顯示,40多家保險公司前4個月的銀保市場期繳保費共實現98.29億元,同比下滑6.6%。
僅有少數公司環比正增長,其中合眾人壽4月銀保市場期繳業務實現環比上漲108.3%,天安人壽環比增長204.9%,華夏人壽則上漲30.4%。招商信諾人壽環比上昇30.6%,光大永明人壽環比上昇2%,中美聯泰大都會環比上昇18.9%,安邦人壽環比上漲50.9%。
如華夏人壽,在今年一季度後正式提出『轉折之戰』。其致力於銀保向期繳轉,銀保躉交向三年期轉變,作業重心落點中心城市,作業渠道向移動互聯轉變。
爭搶銀保期繳市場
無論是如何轉型,險企都希望提昇自身內涵價值,爭取銷售更多高價值產品。這要歸根於銀保渠道並不能為險企帶來豐厚的利潤,反而有可能使險企虧損。
據悉,險企需要給銀行的手續費在3%-4%上下,險企曾一度在銀保渠道上展開過惡性競爭,而競爭的結果是銀行收取手續費日漸昇高。
不久前有媒體爆出,前海人壽銀保主打產品手續費率達6%。前海人壽方面表示『不知道這個數字出自哪裡,手續費也在行業的正常水平之內』。
除了交付給銀行的高額手續費外,一年期的躉繳產品在給保險公司帶來滾滾現金流的同時,也令其面臨可能產生的滿期給付壓力。
這也是眾多險企開始『轉型』的重要原因。
截至截稿記者得到的10多家中、大型險企的同業交流數據顯示,5月銀保保費收入排名前五位的分別是安邦保險、生命人壽、華夏人壽、前海人壽和泰康人壽。
安邦保險以當月52.15億排在首位,其中期繳為3.68億元。生命人壽5月銀保渠道實現保費收入51.8億,當月期繳1.29億;華夏人壽實現保費29.28億,當月期繳3349萬,泰康人壽當月保費規模為13.75億,當月期繳1.42億元。
業內人士告訴理財周報(微信公眾號:money-week)記者,『業內銀保業務虧損3%左右。銀保業務尋求期繳產品的份額不斷增加也是想增加首期以後的保費繳納,提昇產品價值。』
友邦聯姻花旗進軍銀保
有險企對銀保渠道暫時『剎車』,就有險企對這塊『沃土』展開攻勢。
一向以個險渠道打拼天下友邦保險也開始向銀保渠道邁開腳步,與其合作的為外資行花旗銀行。
數據顯示2013年友邦中國的銀保收入為5.1億元,佔其總保費比例僅5%,相對而言,個險業務保費規模為91億元,佔比達89.5%。
然而,日前花旗與友邦共同表示,將在大陸市場開展銀保合作關系,簽訂為期15年的獨家協議,推出一對一的銀保模式。
友邦保險的產品將通過花旗唯一一家銀行渠道進行銷售。而這一排他性的獨家合作模式也被認為是對於已經亟待轉型的銀保合作模式進行的全新嘗試。
眾所周知,以往銀行為了保險公司給付的渠道利潤,往往會選擇多家險企合作,有的多達十多家,采取『大賣場』模式。而在售的銀保渠道產品大多都是躉交類產品,期限短且收益固定化,雖然該類產品是保險公司獲取現金流和擴大規模非常有效的渠道,但同時也會給保險公司帶來極大的滿期給付壓力。一對一重點在於開始向獨家合作、精准定制產品模式轉變。
據悉,友邦與花旗開發的多以保障性商品為主,不排除有長期儲蓄和理財規劃產品。
記者了解到,友邦近日發布了『年年有餘』保障計劃為國內市場上首個夫妻互保聯合年金產品。保障期內若其中一方不幸發生身故或全殘,其配偶不僅可以豁免剩餘保費,且將額外獲得50%生存年金。