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古人云:精誠所至,金石爲開。“誠”一直是中國文化中做人的真諦。同時在我看來,如果把“誠”的內涵和外延充實到每天的工作中,我們會發現,“誠”更是每個人做事的基石。
在當前金融體制改革的環境下,銀行間競爭面臨新的挑戰,產品則成爲保持和創造優勢的核心。建行對公產品從實用性和功能覆蓋度上已逐步完備,關鍵在於我們如何用“精誠”去敲開這每一塊“金石”。
隨着建行天津分行資金結算業務營銷活動的火熱開展,每一名一線員工都已整裝待發。一個個成功的營銷案例正是這則真諦的不斷印證——心持誠,定能開金石。
一、“誠”是深挖需求,一切從客戶角度出發
S公司是一家從事五金交電的銷售代理商,在日常業務中我們發現,該公司資金管理方式是將下一級銷售商或個人的貨款(以支票或現金結算)彙總匯給一級銷售商,同時公司頻繁查詢賬上收款情況以便向下一級發貨。
通過一段時間的洞察分析,我們梳理出該客戶的各項需求,以需求細分爲切入點,向客戶提出了現金管理方案。客戶實現了7*24小時的上下游單位與個人匯款,短信提醒和交易查詢使客戶隨時瞭解賬戶變動。現金管理方案極大地提高了客戶的資金管理水平和使用效率,收到該公司很高的評價。
二、“誠”是妙手仁心,解其所難
Z公司是某交通建設單位,在開立基本戶後提出希望新開專用賬戶來覈算建設工程款項,與單位深談後得知他們面臨一個難題:每一個工程項目都要開立一個賬戶,實現分戶覈算、單戶結息,但按照人行規定不允許多頭開戶。
得知客戶的困難,我們及時向客戶推薦了一戶通產品爲其解決難題。並建議將他行賬戶撤銷轉入一戶通架構統一管理,這樣就避免了多頭開戶,成功實現分戶覈算、分戶結息。
三、“誠”是學會換位思考,用真誠的態度打動客戶
B是一家信息技術公司,規模小,法人代表是個剛畢業的年輕人,每次辦理銀行業務都是他坐公交親自來,業務主要以電匯入賬和小額存取款爲主。因爲知道年輕人自己創業的艱辛,所以大家對這個年輕人也倍加關心,每次都會多聊上幾句。
每次見他爲了小額存取款坐公交趕來排隊,大家都會跟他多說上幾句結算卡。每當這個時候,從櫃檯內外兩個人的眼神中能感覺到——這不是營銷,而是一種近乎心疼的關懷。
有一次,年輕人走到門口又轉頭微笑着說:“謝謝大夥了!這個月可能會有些收益,月底我一定辦張結算卡!”
我想,這一次打動他的一定不單單是那張卡片……
有時我會思考,是什麼成爲我們把機械性的產品推銷變成爲不同需求提供不同處方的妙手,是什麼讓那個背影突然轉身,又是什麼把一塊塊“金石”漸漸敲開?
現在我們已有了自己的答案。以“誠”吸引客戶;以“誠”服務客戶;以“誠”穩定客戶。因爲我們始終相信:精誠所至,金石爲開。