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不要以爲電商時代到了,就可以抓“大魚”、牟肥利。保險業應從根本上去除“虛火”,以誠摯贏得人心和市場
春節前夕,多家保險機構搭上電商快車,推出奪人眼球的“新產品”。然而喧囂過後,回過神來的媒體和消費者紛紛吐槽:所謂的創新和慷慨魚龍混雜,不少是打着創新的旗號在忽悠人。
比如,有些保險公司推出1分錢的意外險。市場起初以爲他們在賠本賺吆喝,而業內人士揭祕:此舉未必賠本,而且輕而易舉地積累了投保人姓名、電話、職業等資料,爲日後一對一營銷“備料”——與其說是新產品,不如說是開發客戶資源的“新計謀”。還有些公司推出了“鞭炮險”、“春運綜合險”、“拼車險”,其實都是原來短期意外險的“變臉”,並無太多的新意。
而且,在電商平臺銷售的短期意外險,保費1分錢至2元錢,保障期1天至30天,保額20萬—30萬元。而同樣保費保額的傳統渠道銷售的短期意外險,保費基本上在10元以上。這也引起不少人質疑:究竟是“新產品”耍噱頭不靠譜,還是老產品老渠道太過暴利?保險業的“花花腸子”實在太多了!
此外,隨着資本市場回暖,保單收益預期走高,曾被監管部門嚴令整治的違規營銷又開始蠢蠢欲動。一些營銷員打着“保險利率市場化”的旗號,誇大投資類險種收益,甚至對傳統壽險也是強調可以“賺錢”而淡化保障功能。加之,在春節前後,一些鐵路、公路、旅遊景點售票強行搭售意外險,更引起消費者的不快與反感。
“新意”沒贏得心意,“舊疾”卻仍在損毀信譽。保險業想贏得信任,的確不是一件容易事。
回想20年前,壽險業破舊立新,用營銷員制代替店銷,新渠道新風貌帶來新速度,行業以兩位數增速發展了20年;10年前,財險業開闢出農業保險新領域;5年前,壽險業爲農民兄弟開發小額保險新產品;2年前,更多保險機構拿到參與社保服務的新資格。在這一過程中,監管部門的大膽試點、保險機構的微利擔當、萬千營銷員的跋山涉水……這些“新”,體現了立足服務國計民生穩紮穩打的服務精神,許多機構“苦心志,勞筋骨”,最終贏得了口碑和市場。
反觀眼下保險業的一些怪象,究其根源,還是急功近利的浮躁氣太重,耐住寂寞的耕耘者太少。在西方成熟市場,壽險公司一般要開業7年才能實現盈利;然而國內許多中小保險公司,不在研發產品、創新服務上下功夫,卻一味通過惡性的價格競爭掠搶地盤,以期儘快賺錢。
這種粗放野蠻的發展模式,欲速則不達。據統計,目前30多家非上市壽險公司中,將近一半開業已逾7年仍未扭虧。有的企業爲避免觸及償付能力不足的監管“紅線”,不得不增資以滿足其繼續擴張規模的渴望,2013年保險業增資、發債超過850億元,比上年超出200多億元,爲行業發展埋下“虛胖”隱憂。
有一種說法:保險營銷員的日子越來越不好過了。實踐證明,隨着市場的完善、消費者的成熟和監管逐步加強,以往那種憑技巧、靠計謀“說服”客戶簽單的營銷方式,已經越來越難以打動消費者。
保險人如此,保險業亦如此。不要以爲電商時代到了,就可以抓“大魚”、牟肥利。保險公司和從業人員還是要從根本上去除浮躁和“虛火”,沉下心來以消費者需求爲導向,創新產品、提升服務,以誠摯贏得人心和市場,爲行業持續健康發展打牢根基。