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困局五:產品單一
我國的銀保產品同質化嚴重,並且結構單一,銷售產品種類主要集中在分紅型銀行保險產品與萬能型銀行保險產品,而這類銀行保險產品主要的功能則是理財功能,其保障功能十分弱化,並且與定期存款和基金的功能相類似,銀行業務人員在銷售過程中就很容易將概念功能相混淆,導致銷售誤導。在整個保險行業中,銀行保險產品分紅型銷售佔到整個銀行保險銷售的90%以上。消費者選擇空間小,這三類產品並非能滿足廣大消費者的消費需求,產品的單一性足以證明。從長期來看,保險公司若想擴大市場佔有率,實現更大的市場份額,首先要做的就是產品創新,銀行保險產品是銀行產品與保險產品的結合,在創新過程中,更應突出銀行的固有特點,與原有的銀行產品相結合設計出長期的期交型保障產品,盡量做到保險公司與銀行雙贏,以產品為基礎進行合作深化。
困局六:產品同質化嚴重
在我國銀行保險剛剛起步,正處於發展中階段,並且我國人口數量龐大,需求差異化較大,盡管保險公司與銀行在產品創新方面不斷努力,但是創新力明顯不足並不能滿足我國消費者的多樣化需求。目前銀行保險的同質化主要體現在兩個方面:
第一是銀行保險產品與銀行產品的同質,多數銀保產品都是定期存款的替代品,具有很強的儲蓄功能,保障性功能並不突出,某壽險公司的銀保產品其內涵與國債和定期儲蓄並無二致。而成熟的銀行保險產品應該是與銀行產品相融合的保險產品,而並非替代品。銀行產品與保險產品同質相似,必然導致銀行顧及自身利益來銷售自己的產品導致銀保合作松懈。
第二則是各家保險公司的產品同質,產品缺乏競爭導致保險公司的惡性競爭,創新型保險產品可以打造公司品牌,在市場形成核心競爭力,但是目前我國保險公司的產品相互效仿,一些保險公司只是將其他保險公司的銀行保險產品條款稍作改動就形成了自己的產品,另有一些保險公司只是保守的從事傳統的銀行保險產品,循規蹈矩在險種創新方面並沒有突破。很多保險公司的銀保產品的各項條款只是存在細微不同,所以客戶在選擇時會出現盲目選擇,更多只是聽取銀行銷售人員的建議,銷售人員就會選擇那些手續費用高的銀保產品向客戶推薦,導致銀行保險銷售環節的誤導現象出現。
困局七:保障性功能弱
銀行保險的實質仍然是以保障性功能為主的保險產品,但是目前中國銀保市場上以躉交保險產品為主,這類產品的突出功能仍是理財、儲蓄,保障性功能較弱。近些年來,資本市場火熱,銀行的理財產品層出不窮,基金、債券、股票市場更是受到普通百姓的關注,保險公司作為金融行業的成員,也適應時代潮流的變化,加入理財產品大軍,投資理念深入保險產品。受利益驅使,保險公司推出的銀行保險產品更多的強調分紅功能,即使是保障功能大多也集中在意外事故、交通事故身亡和疾病身故三類情況,而這三類產品與其他的保險產品的保障性功能相距甚遠,保障性功能並不充足。另外現在保險公司數目眾多,競爭激烈,產品結構若仍停留在這一層面而不改革創新,這將阻礙銀行保險的持續健康的經營。
困局八:營銷渠道缺乏效率
根據銀行保險不同的營銷渠道,可以將其銷售人員分為六類,即有薪酬的兼業代理人、職業代理人、特別理財顧問、銀行網點僱員、專業中介機構(經紀公司、代理公司)、直銷團隊。我國銀行保險渠道主要是以銀行僱員為主的銷售模式,在這種模式下,銀行櫃員是連接銀保產品和客戶的唯一紐帶,產品的銷售僅靠櫃員向購買者對產品進行說明宣導。在這種以銀行僱員為營銷渠道的模式,銀行櫃臺人員是產品和客戶之間的唯一載體,也在很大程度上使得櫃臺銷售人員的產品認同感和銷售積極性決定了其效能和效率。
銀行保險發展的初期階段,這一模式實現了很高的業務量,達到了一定的成效。但是隨著市場競爭日益激烈、加之客戶對產品的認知逐漸成熟,這種以櫃臺銷售銀保產品的模式弊端逐漸顯現。一是因為銀行經營保險業務時銀行的中間業務並非銀行的主營業務,由於單位個體的時間量有限,銀行僱員在銀行自身的儲蓄貸款等指標壓力下,束縛和限制了其在銷售銀保產品的工作量,銀行保險銷售量銳減就顯而易見了。二是銀保產品的類別在最初的比較單一的形態上逐漸發展逐漸改進,形成了例如意外健康險、個人壽險等更加復雜的銀行保險產品,而保險公司和銀行的對接並不與產品同步,導致銀行櫃臺人員在產品方面培訓的缺失與滯後,進而阻礙銀保產品的銷售。