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壽險業的“低谷期”似乎並未影響到一些銀行系保險公司的高速發展。在其他壽險公司陷入個位數增長,甚至負增長的歲月中,背靠大樹的銀行系保險公司卻可以屢屢出現保費兩位數甚至三位數的同比增長。
作爲銀行系保險公司的一員,“今年上半年,建信人壽(原“太平洋安泰”)上半年保費收入爲40.8億元,截至上半年末的總資產爲204.5億元,分別較兩年前同比增長943%及366%。今年上半年實現利潤超過6300萬元,同比增長250%以上。”建信人壽總裁趙富高在接受《第一財經日報》專訪時表示。
在趙富高看來,依靠但不依賴股東銀行,堅持“多條腿”走路造就了建信人壽的可持續增長之道。
銀保渠道:融入股東銀行的一體化
銀行收購保險公司通常都是“大銀行”和“小保險”的組合,保險公司的總資產只佔股東銀行整體的“一隅”,建信人壽之於其股東銀行建行亦是如此。
“銀行之所以要收購保險公司,其主要原因之一就是要滿足銀行的綜合性、多功能、集約化的戰略需要。”趙富高稱。而對於銀行系保險公司來說,渠道資源豐富的銀行自然成了保險公司依靠的對象。
今年上半年,建信人壽銀保新單保費同比增長超過40%,而80%的新單保費收入都來自於銀行渠道,其中來自建行渠道的保費佔比超過九成。
但股東銀行同樣講求市場化,即使身爲“自家人”,銀行系保險公司仍需要和其他與股東銀行合作的保險公司競爭。因此如何能夠抓住銀行客戶的需求,融入到股東銀行的一體化中成爲考驗“銀行系”保險公司的課題。
在規模普遍暴漲的背後,並非所有的“銀行系”保險公司都能取得盈利和規模的“雙贏”。在銀行直接控股的保險公司中,2012年只有建信人壽、中荷人壽實現了盈利。其中,建信人壽(2011年7月前爲太平洋安泰)已連續7年實現盈利。
“股東在利潤上要求我們不能虧本,要走"盈利之路"。”趙富高表示。而依靠改善業務結構,提高續期保費比例和降低成本,可以實現利潤和規模的“雙贏”。今年上半年,建信人壽銀保產品中期繳產品佔比爲14.1%,較2011年揭牌初期有了大幅上升。
代理人渠道:“一小時員工制”的創新
作爲銀行系保險公司,依靠股東銀行提供的銀保渠道自然是最重要的渠道。但在趙富高看來,建信人壽要實現可持續發展,不能僅僅依賴建行生存,而要“堅持"多條腿"走路”。在銀保渠道之外,代理人也是一條重要渠道。而在隊伍增員難、留存難、成本高的代理人渠道現狀下,考慮到降低成本和建信人壽的現狀,趙富高深知“人海戰術是行不通的。”因此,創新就成了唯一出路。
目前,建信人壽在江蘇和廣東的部分機構試點“一小時員工制”。在此體制下,公司可以爲營銷員繳納“五險一金”,而銷售業績的計算依舊按照代理人的"佣金制"來計算。如此可增強營銷員的歸屬感,同時繼續保持對營銷員的激勵機制。
據趙富高介紹,“一小時員工制”在江蘇試點3個月以來的效果明顯。在“增員”方面,新制度實施後,江蘇地區的營銷員新增人數超過100人;在“增效”方面,江蘇地區新制度下保費增長5倍。“下一步,我們計劃在新開個險渠道的區域推廣此模式。預計3年內能夠達到該項目新增成本和新增效益之間的平衡。” (來源:第一財經日報)