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轉眼已進入秋季,時間在不知不覺間溜走,銀行個人金融業務旺季的腳步在悄悄靠近。旺季中的碩果累累,不是短時間內就能促成的,營銷尤爲重要,需要一個周全的策劃及準備才能很好推進個人金融業務旺季營銷工作的開展。
未雨綢繆的您,開始準備了嗎?
一、總結分析及市場規劃
沒有總結就沒有提升和進步。旺季前應主要做好以下總結:
1、找出上一旺季中沒有完成的工作。
2、找到上一旺季中沒有挖出的增量或潛力。
3、找出上一旺季中工作的不足。
4、分析上一旺季工作中的難點。
5、找到本次旺季前沒有解決的問題或沒有推進的工作。
6、列出本次旺季中需要達成的工作目標。
7、充分把握旺季現金流的特點,認真分析同業和市場情況,及時捕捉市場信息。
筆者通過多家銀行旺季營銷的成功案例網絡資料中總結出以下信息:銀行批量業務是取得旺季工作全面突破的關鍵。抓好批量攬儲,搶抓源頭性客戶市場的拓展非常重要,建議關注年終分配獎金分紅、拆遷補償款、企業退股資金、外出勞務人員、保險給付等批量資金市場,及早明確和鎖定目標客戶。充分發揮全行營銷合力,確保營銷效果。
二、安全保障準備
在總結以往旺季安全保障經驗的基礎上,提前對有關自助設備防護方面的安全保衛制度、措施進行補充與健全,使安防措施儘早落實到位。根據自助設備分佈特點,制定詳細處置預案,對突發情況各個環節進行明確規定,確保將隱患消除在萌芽階段,其次,提前做好銀企、銀警溝通聯繫,增強迅速、高效處理突發事件的反應能力,建立起多層次、全方位的自助設備協防應對機制,對不法分子形成強有力的威懾,確保銀行ATM自助設備的安全運行,分流作用得到充分發揮。
爲確保做好旺季營銷活動,安全保障工作需要提前安排預防方案,最好做到確保四個到位:即網絡安全到位、設備保障到位、設備安全到位、安全教育到位。
1、網絡安全。解決辦公網絡環境安全問題。隨着銀行網絡不斷髮展,病毒已成爲威脅辦公環境安全的主要因素。爲此,信息技術部需對聯網主機逐臺檢查,對沒安裝或沒正確安裝殺毒軟件的,督促指導安裝,力爭聯網主機全部正確安裝殺毒軟件,爲全行營造比較安全的網絡辦公環境。
2、設備保障。旺季是自助銀行存取款的高峯期,爲確保旺季自助設備安全正常運行,應對全行ATM機進行了一次全面檢查。首先,對所有ATM和離行式自助設備110報警系統、消防器材等進行了全面檢查,對不符合要求的立即聯繫公安局、電信局現場解決。其次,是對離行式自助設備做到提前備款、備紙,及時加款和維護,降低設備故障率,確保自助設備正常運行。最後,是自助設備運營中心員工放棄休息日,堅守工作崗位,適時在線跟蹤監控設備運營情況,一旦發現缺鈔、缺紙、出鈔模塊故障等現象發生,立即趕赴現場迅速排除,確保旺季各網點ATM設備正常運轉。
3、設備安全。積極採取措施,切實做好自助設備安全防範,堅決有效的遏制不法分子在ATM取款機上作案,確保自助設備在增存旺季的業務分流渠道的充分暢通。爲ATM自助設備安裝防護亭防護罩,選裝思智—天馳(www.pegay.com)的戶外ATM防護亭、戶內大堂式ATM防護罩、ATM防護艙,提高自助設備的業務安全、降低運營風險、提高服務質量。除了在硬件上保障設備安全,同時還需充分發揮網點保安作用,合理安排巡查值班時間,確保重點防護期間防護人員配備到位、設備安裝調試及時、到位,加大ATM自助設備運行安全的監控力度。
4、安全教育。在旺季前提前做好自助設備防護工作安全教育。第一面對當前外搶、內盜、詐騙、火災事故時有發生的嚴峻形勢,對銀行員工特別是一線網點員工進行全方位安全防範教育,組織員工學習自助設備防護措施,熟悉防護預案,並開展優質文明服務,維護銀行信譽,提高員工安全防範意識和處置突發事件的應變能力。第二積極開展對客戶使用ATM自助設備的安全教育,與地方公安部門協作就ATM自助設備等銀行業務使用安全印製告示書,張貼於自助銀行醒目位置,對客戶進行安全提示,並安排客戶經理櫃面宣傳,引導客戶熟練掌握自助設備使用等措施,增強了客戶的自我保護能力。
三、業務創新
積極加強產品創新,根據金融市場變動形勢和客戶融資理財需求積極推廣新產品。旺季是客戶購買量大、購買頻率高的集中期,購買行爲具有明顯的攀比性、隨意性和試探性,這些消費特徵有利於新產品的推廣成功。營銷人員必須在旺季前完成對新產品的培育、推廣,讓新產品在旺季中迅速成長並逐步成熟。
1、對老產品的產品形式、價格透明度、產品競爭力等要素進行分析,在旺季前做好改造工作。
2、對客戶購買趨勢進行研究,在旺季前推出符合下一週期需求的新產品。
3、研究對手的產品走向,以保證自身的產品在本次旺季中有較強的競爭力。
4、從行業角度研究產品的發展趨勢,以保證自身戰略性產品的推進。
着力轉變業務增長方式,積極創新發展思路,着力推進發展方式的轉變,逐步樹立效益優先的經營理念,以客戶爲中心,轉變經營理念和營銷方式,促進客戶結構調整、業務結構調整和收入結構調整,實現銀行個人金融業務的健康可持續發展。
四、營銷活動
提前策劃營銷活動方案,確保可以在旺季前和旺季中執行,並制定好專項營銷獎懲措施,積極拓展客戶資源。搞好業務宣傳,推進營銷活動快速發展。採取適合該區域實際的促銷宣傳方式,提升銀行產品美譽度。
營銷手段多樣化。可以綜合多種營銷手段,例:以集中營銷爲平臺,上門營銷爲手段,通過高層拜訪、懇談會、上門送單等形式多樣化營銷。加強櫃面營銷,對於辦理銀行重點業務的目標客戶,櫃麪人員及時介紹給有關人員,由營銷人員與其進一步的交談,推介銀行金融產品。
完善激勵機制,突出全員營銷。充分藉助全行員工社會關係資源,有效調動上下整體聯合營銷資源合力,在經營目標責任制中,加大專項掛鉤考覈力度,通過不斷完善激勵機制,有效調動了員工營銷的積極性和主動性。
五、服務準備
切實做好旺季服務準備工作。在業務旺季期間,根據網點業務量和客戶數量變化,提前設置合理網點臺席數;加強ATM等自助設備維護,確保設備正常運行。充分發揮銀行的區位優勢,全面做好金融服務,提升銀行服務水平,樹立良好的品牌形象和社會形象。
提前一個月的時間加大電話銀行、網上銀行業務宣傳力度,引導客戶使用電子渠道辦理業務,分流櫃面服務壓力。妥善處理客戶投訴,避免投訴升級。制定旺季服務應急預案,特別是針對系統故障、停電、客戶羣體投訴情況,根據需要保證服務供給。積極推進個人結算業務發展。加大POS收單市場開發力度,高度重視網上支付商戶拓展工作,積極探討金融IC卡的發展及應用,共同推進代理業務拓展。繼續加大自助設備投放力度,爲ATM自助設備安裝防護亭防護罩,選裝思智—天馳(www.pegay.com)的戶外ATM防護亭、戶內大堂式ATM防護罩、ATM防護艙,提高自助設備的業務安全、降低運營風險、提高服務質量,大力改善和提高窗口服務水平和質量,加大安全防範力度,確保銀行安全運行。