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C、融通、華商範本
條條大路通羅馬,對於部分基金公司而言,發展定投業務或許也是持續營銷的另一捷徑。
而據瞭解,融通基金正是把定投列爲營銷工作中的首要任務。目前,融通基金定投有效戶數在70萬戶以上,而其定投客戶數佔總客戶數的比例已接近四分之一,定投申購金額近年來已佔總申購金額的三分之一左右。
據融通基金市場部的一位負責人介紹,融通基金從2007年以來就尤爲重視定投業務,五年多來一直深入銀行網點,向客戶經理和客戶進行“草根營銷”。而據統計,融通深證100指數基金的份額也從2010年底的119億份增長至2011年底的137億份,增長率超過15%。
對於一家基金公司而言,旗下基金衆多,如何在正確的時點將正確的產品賣給正確的投資者更是一門學問。“我們建議定投首選指數基金。指數基金波動更大,往往是反彈先鋒,更適合做定投。定投能通過分批投入平滑市場的波動,因此選擇一些雖然波動性較高,但長期來看符合高成長性的指數,將獲得更好的收益。”融通基金市場部付玲介紹。
而同時,他們倡導的基金定投並非只申購不贖回。定投時間越長,投入本金就越多,如果一直持有,倉位越來越高,一旦碰上股市低谷贖回或停止定投,就會面臨較大風險。爲進一步降低定投的波動性,保持投資過程的相對穩健,公司建議投資者在一定時點進行目標收益鎖定。
把視線轉到北京的華商基金,我們瞭解到,雖然2011年受市場波動影響,基金業績受到投資者質疑,但公司一直沒有放棄在這一時機做持續營銷和調整客戶結構的工作。
隨着基金定投業務的不斷推廣,華商基金的開戶率一直保持較高水平,定投有效客戶數也從2010年底的46.7萬增長到2011年底的65.2萬,增幅近40%。今年以來,隨着智能定投業務的開通,在不到兩個月的時間內,華商基金新增定投客戶已達近萬戶。
華商基金副總經理程丹倩也不止一次表示,在市場的波動中,行業和公司的規模均出現下滑,而此時正是調整客戶結構的時機。
同時,有基金分析師認爲,對於到季末、年末等時點,搞持續營銷確實難上加難,但根本還是要回歸業績,市場中不乏“越跌越買”的基金。
而對於定投,華商基金也有自己的一套方法,即選定適合自己的風險水平的產品後,量化定投目標。華商基金市場部人士介紹,由於基金資產會根據市場的波動而呈現波動變化,因此每一次漲跌都會在不同程度上影響投資者的情緒。對於投資者來說,制定具體目標和實現具體目標的方法很重要。同時,指定量化目標可以使投資者長期縱覽全局,實時監測市場的走勢,並明確自己的行爲與目標是否一致。多渠道的猜測
在銀行的渠道壟斷“壓迫”下,基金公司正在尋思一種持續銷售的新方向,一種多渠道共同發力、打破首發決定規模的設想孕育而生。
第一隻開放式基金面市以來,開放式基金的銷售問題就一直是基金管理公司面臨的首要問題。從這麼多年國內基金的運作實踐來看,除貨幣市場基金出現淨申購之外,很多基金都處於淨贖回狀態,持續銷售的效果非常不明顯,因此一隻基金運作規模的大小就主要靠首發募集來決定。
目前,國內基金的代銷份額主要被銀行佔有,輔之以券商、第三方銷售和基金直銷。而據業內人士介紹,目前經紀業務開展比較好的券商都表現出了較強基金銷售願望和能力,同時配以較強的研究和諮詢能力,一些券商的營業部已經初步形成了基金超市,成爲個人投資者購買基金的主要探索渠道之一。
而除此之外,近日基金獨立第三方銷售機構也正式出爐,雖然近期尚未開展業務,但這一在海外佔據很大代銷市場份額的渠道也頗受市場關注。在中國臺灣地區,基金銷售的超過三分之一份額來源於第三方投顧公司,這也給我們現在的第三方銷售帶來了美好的期待。
而就在去年,關於保監會調研摸底保險公司代銷基金的新聞屢見不鮮,市場人士認爲,不就得將來,保險公司或許也有能力在基金代銷中分一杯羹。
海外成熟市場上保險機構是基金銷售的主要渠道之一,因爲保險機構在保險銷售過程中已經形成了獨到的銷售渠道網絡和方式,對於保險銷售機構來說,銷售基金無非是增加一種金融產品而已。通過保險公司購買基金對於保險公司老客戶來說更爲方便,同時通過保險經紀人也可以獲得更爲個性化的服務和理財建議。
在中國內地,保險機構作爲基金銷售的渠道仍屬於空白,但隨着金融市場的不斷髮展和完善,伴隨金融混業的趨勢,保險機構和保險經紀人必將會成爲基金銷售渠道中的重要一員,其銷售網絡和保險經紀人作用的發揮,必然給基金的銷售市場帶來天翻地覆的變化。
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