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都說今年房地產市場低迷,但身在房地產圈的劉祿似乎並沒有受到影響。兩個月前,他剛剛用今年賺取的部分佣金,買了一輛奔馳E200,作爲自己25歲生日的禮物。
年紀輕輕而收入豐厚。劉祿說,這並不是因爲他有多努力,而是他找到了一片屬於自己的藍海——私人置業顧問。私人置業顧問,國外很平常的一個職業,在中國剛剛興起。
一個略帶神祕的新行業
私人置業顧問,顧名思義,就是爲個人買房提供專業置業諮詢的人。因爲中國傳統的置業顧問都是爲開發商服務,賺開發商的錢,所以到目前爲止,敢於打破常規去賺客戶佣金的人還不多。從這個角度講,劉祿算得上是“敢吃螃蟹的人”了。
隨意的髮型,乾淨、善意的一張臉,牛仔褲配淡紫色T恤,外搭黑色皮夾克……如果不是他左手腕戴着一塊江斯丹頓的手錶,初見劉祿,你很難把他和生意人畫上等號。事實上,他大學畢業僅僅才一年多,還帶着很多學生時代的痕跡,說話時還略帶一些羞澀。他會告訴你,出門時媽媽經常叮囑他要小心些,別讓人騙了。他雖“好、好、好”地答應着,但心裏想的卻是,能讓人騙到哪裏呀?
週一上午10點,劉祿開着他的奔馳車到國貿某高檔酒店接客戶。客戶是富二代,目的地是京城東部總價在1000萬元左右的4個高檔項目。“客戶都是之前約好的,在看項目之前,我會先和客戶見面或電話聊一下,瞭解客戶的真實需求。因爲可能會涉及隱私,這個環節絕對是一對一,不能有第三方在場。”劉祿介紹說。在這個過程中,劉祿按照他自己琢磨出的一套“問題模板”,能很快判斷出客戶對總價、交通、園林、物業以及風格等方面的真實需要,並逐漸在自己的信息庫中篩出四五個符合客戶需求的項目,並根據客戶要求,安排一個完整的時間,集中陪客戶去看房。
在車上,劉祿先是向客戶介紹了這4個項目的優缺點,接着就像朋友一樣和客戶聊家常。到了第一個項目的售樓處,銷售員給客戶介紹情況,劉祿在一旁靜靜地聽着,並不多言,只是偶爾對不清楚的問題問上一句,以至於外人看不出他的真正身份。
4個項目轉下來,已經是下午3點多了,劉祿幫客戶綜合分析了一下就分手了。“如果她對這4個項目當中的一個感興趣,就會繼續找我。如果簽約,我就能拿到1%的佣金,如果她不再聯繫我,我們的交易就算結束了。不過,如果她真心買房,我給她選的這4個項目她要看不上,北京也就沒有她能看上的了。”劉祿對自己的眼光非常自信。
作爲私人置業顧問,劉祿的主要工作就是帶客戶看房,一般一週要帶兩三組客戶,加上平時自己看盤,劉祿最大的成本就是汽油了,平均每天跑160多公里,相當於半個出租司機。
一年跑了100多個盤
“如果一個人瞭解全北京一手樓盤市場,可以根據你的需求,給你推薦適合你的樓盤,並且陪你一起去看房,從專業角度爲你分析每個樓盤優劣勢,幫你識破各種營銷技巧。你選好項目後,他收取1%的服務費,沒選到或不滿意都不收費。另外,還有可能幫你談下折扣,您願意用他嗎?”
一個非常偶然的機會,劉祿記不清是洗澡時,還是躺着牀上思考時,有了做私人置業顧問的想法和模式。他認爲這樣能有更多的自由時間,還更容易和客戶成爲朋友,爲將來創業積累人脈。
在決策前,他問了25個購房人和朋友上述問題,有24個人給了他肯定的回答。於是,一週後他從原公司辭職了。當初他的設想是,有六七個人對這種模式認可,他就辭職去做,而96%的比例遠遠高於他的底線。
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