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招商銀行『領舞』族群細分經營——生日換裝,Hello Kitty粉絲信用卡再領風尚
11月1日,是俘獲全球最多女性芳心的凱蒂貓的35歲生日,也是招商銀行Hello Kitty粉絲信用卡的3周歲生日。雙喜臨門,Hello Kitty穿上花樣年華、豆蔻年華、唐裝賀喜、洋裝浪漫等四款新裝驚艷亮相,再度滿足招商銀行信用卡和Hello Kitty粉絲們無盡的收藏欲望。Hello Kitty不僅得到了全球粉絲的喜愛和追捧,以其形象為主題的信用卡也得到中國持卡人的青睞,三年累計發卡近三百萬張,創下了粉絲信用卡的傳奇。
把握粉絲需求首創個性經營招商銀行Hello Kitty粉絲信用卡快速走紅佔據市場,顯示了卡片強大的吸引力。而女性持卡人的比例高達75%的數據顯示,這是女性專屬的表達『粉嫩』心情的通行證。『消費實力有限的年輕女性』意味著她們對價格具有更高的敏感度。而這也成為了招商銀行精准營銷的出發點。招商銀行把這張粉絲信用卡的精准營銷聚焦到了特色旅游上。三年來的『Hello Kitty夢幻之旅』面向百萬客戶提供最為經濟實惠的境外主題游,這已形成一種有效經營方式。其中,25-29歲的女性持卡人是參與的主要人群。她們平日境外消費的機會較少,卻有著較高的境外自由行意願。Hello Kitty粉絲信用卡正是要滿足這些群體的最強烈的意願,有效提高了包括境外交易在內的卡片消費能力。實際上,絕大部分的持卡人在活動結束後,仍保持較高的卡片使用率,這對於培養用卡習慣,增強客戶忠誠度起到了重要作用。數據顯示,在所有參與過『Hello Kitty夢幻之旅』的持卡人中,有10%連續3年參與其中。此外,面對粉絲族群在網上商城和積分兌換中主打『粉絲主題』也大獲成功,Hello Kitty專屬禮品永遠是信用卡商城當月的明星商品。漂亮的卡片征服的是粉絲們的眼球,個性化的功能則征服了粉絲們的心。
瞄准市場趨勢運作情感營銷
信用卡已經成為了都市白領不可缺少的必需品。出門三大件:手機、鑰匙、錢包的講法還沒有過時,但是錢包裡的信用卡分量卻是越來越重。伴隨著消費群體成熟、消費品類多元、刷卡環境的快速成長,國內的信用卡有望2009年內突破2億張,用戶規模刷新6000萬,信用卡行業進入專家們所預言的成熟競爭期。當代中國25-35歲的城市青年是信用卡消費群體,粉絲族群也是當今社會主流年輕信用卡持卡人的縮影,他們身上的各種典型化消費行為將影響甚至決定未來幾十年的消費模式和商業形態,更契合了『消費主義、自我中心、網絡化』的時代特征。業內人士認為『信用卡能夠以金融產品為平臺將生活在同一地域具有相似生活觀念、愛好的族群匯聚起來,招商銀行從生活消費的層面區分了客戶族群,並據此進行情感營銷、精准營銷,贏得了信用卡競爭的成功。』
『年齡漸長,童心依舊』成為近階段大多都市白領的心理特質。變形金剛、哆啦A夢、阿童木等童年時代的可愛形象都成為近年來熱賣電影的主角。不只電影,各種圍繞80後衍生出的食品、服裝等都成為了熱門話題。都市白領追求童年時的回憶,這些當年孩童時的小貓、小英雄,成為了他們交流情感、釋放壓力的最佳途徑。借助這些可愛的卡通形象與信用卡的完美結合,除了滿足粉絲卡持卡人的童心追求外,還給他們帶來了切實的用卡優惠。 『不僅Hello Kitty、哆啦A夢、小新和小丸子,這些深入人心的可愛動漫人物加入了招商銀行的大家族。我們想讓每位粉絲,都能找到一張信用卡作為自己的身份標記』,招商銀行信用卡中心有關負責人對記者表示這是族群細分經營的創新思路和有效手段。
專家指出,國內信用卡市場正日益表現出與成熟市場相近的特征。時尚化、情感營銷、『粉絲』營銷等潮流與同屬華人社會的港臺地區、新加坡等成熟市場的經歷極為相似。招商銀行率先嗅到了客戶經營的發展趨勢,三年前發行Hello Kitty粉絲信用卡伊始,其分族群經營策略不斷顯現,也由此細化深入,現在招商銀行已經建成了國內最齊全和龐大的粉絲信用卡產品族群,更持續以特別的設計、專屬的服務、差異化的經營闊步向前,繼續引領中國信用卡市場的新風尚,成為行業競相研究的成功案例。
招商銀行Hello Kitty粉絲信用卡新裝上市之際,招商銀行還提供了多項刷卡好禮。凡成功申請新版招商銀行Hello Kitty粉絲卡的主持卡人,只要在開卡後使用該卡有一筆188元的消費即可獲贈1000積分,且可於信用卡網站兌換指定等值188元的Hello Kitty超值好禮;若持卡人使用新版Hello Kitty卡有一筆488元的消費,即可參加年終夢幻抽獎活動,有機會獲得市場價值1888元的Hello Kitty 80cm超大公仔。
【關於招商銀行粉絲信用卡】
2006年11月,招商銀行率先推出以粉絲概念打造的Hello Kitty信用卡,獨具匠心的客戶經營令該產品從此成為粉絲信用卡的經典代表,讓持卡人與卡通偶像的各種消費『親密無間』。此後,招商銀行陸續推出了『哆啦A夢』、『貓和老鼠』、『阿童木』、『小新』、『小丸子』、『QQ VIP』、『NBA』和『MTV』等系列粉絲信用卡,將具有相似生活觀念和愛好的粉絲匯聚起來,並根據其『消費主義、自我中心、網絡化時代的溝通方式』等時代特征,為其提供相應的信用卡功能和服務。
【我就選擇招商銀行信用卡】
繼2002年率先在國內發行國際標准信用卡之後,招商銀行秉承了『因您而變』的經營理念,先後推出了粉絲卡、航空卡、百貨卡、商務卡、白金卡、無限卡等創新特色產品,廣受市場好評。招商銀行在重點打造的銀行卡業務上,充分詮釋了『和』的理念。沒有一個產業能像信用卡一樣,因集聚3000多萬信用卡用戶而自然構築成為一個『和』的平臺,招商銀行信用卡在這個平臺上,凝聚社會資源,實現共贏回饋客戶;凝聚千萬客戶,全力承擔社會責任。發卡七年來,招商銀行信用卡獲獎無數,包括連續五年上榜胡潤財富成為中國千萬富豪『最青睞的銀行信用卡』、榮獲亞洲銀行家『2008最佳中國零售銀行之最佳信用卡業務獎』、以及在各類評選中屢屢獲得像『最佳用戶體驗獎』、『最受持卡人喜愛的信用卡』等獎項,並多次被國內國際權威行業機構授予『國內首家五星級客戶服務中心』、『亞太最佳客戶服務』、『全球最佳服務中心』等榮譽,同時憑借卓越的信用卡拓展和經營戰略成功入選『哈佛大學商學院MBA教學案例』。今天,招商銀行信用卡品牌以五星級的產品和服務奠定了在國內信用卡市場的領先者形象,並依靠不斷提供更符合客戶需求的創新產品以及服務水平,獲得越來越多客戶的認可。招商銀行信用卡感謝您的支持,希望能和您一起,共同打造屬於中國的世界級信用卡品牌。