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田鳳英: 專一 專業 經營酒的『王朝』
知性、乾練是田鳳英給人的第一印象,這個和酒打了近30年交道的女性,就像酒一樣有一種越釀越醇的深沈的味道。這個對酒的原料、釀酒技術、酒的營銷策略、酒文化無所不通、無所不曉的女性就是現任中法合資王朝葡萄釀酒有限公司副總經理兼市場銷售部經理田鳳英,中國葡萄酒界的第一位全國勞動模范
1977年10月,高中畢業的田鳳英作為最後一批上山下鄉的知識青年,來到了天津市中保葡萄園,也就是今天王朝葡萄釀酒有限公司的前身。到了1979年6月,知青回城,但田鳳英卻選擇了留下,擔任了葡萄園一酒廠實驗室的化驗員。從那時起田鳳英與酒業結緣,一乾就快30年。
1980年田鳳英來到了剛剛成立的王朝公司,參加了從談判到成立的全過程,她從工人、內勤到公司副總,隨著王朝的發展壯大而成長進步。作為公司第一個派去向法國專家學習技術的人員,田鳳英每天寸步不離地跟著國外高級技師學習葡萄酒釀造工藝,掌握了釀造高檔葡萄酒的世界頂級釀酒技術。可在酒業這條路上田鳳英沒有止步於做技術人員,在公司急於打開市場的時候,扛起了營銷大旗。
公司成立之初,王朝酒的銷售是走外供系統的路線,只是和友誼商店、外供系統打交道,並沒有真正進入市場,國外包銷90%的產品,在國內只是少量供應北京、上海的大飯店。公司產量一直徘徊在10萬瓶左右。『王朝公司合資之初,如果借世界知名的「人頭馬」商標打天下,產品無疑可以暢銷國際市場。然而我們深知,合資的目的是發展民族工業,創中華品牌。於是借用「自古葡萄出漢宮」的典故,給公司的產品起了一個響亮的名字——「王朝」。酒外銷,商標是「人頭馬」的,市場也是外方的,酒廠成了人家的加工廠,長此下去,中方一無市場,二無商標所有權。掙了錢,外方拿走大頭,中方只能掙點兒可憐的加工費,因此必須開拓自己的市場,要樹立自己的民族品牌「王朝」。未來的市場一定是品質和品牌的勝利。』田鳳英認為品牌戰略是王朝公司今天能成功的關鍵,而她也一直為『王朝』這個品牌努力著。
『計劃經濟找市長,商品經濟找市場。』在長期的營銷工作中,田鳳英總結出一套經驗,即,營銷工作是門學問,它不僅需要體力,能跑能說,能吃苦;更需要頭腦,有知識,有針對性。
上世紀90年代中期,國內略有規模的葡萄酒生產廠家達600餘家,價格戰、地域戰、壓價拋售等不正當競爭愈演愈烈。在這種情況下,田鳳英經過認真思考,向領導提出了『貨款保證金』制度。就是讓經銷商將原來的欠款一律還清,年初要往『王朝』賬戶上打上一定貨款作為保證金,在保證金額度內發貨。這個制度一提出,馬上招來公司內部的不同意見。因為當時是買方市場,許多廠家為了推銷商品都在極力討好各級經銷商,甚至用賒銷、代銷的方式推銷產品。如果讓經銷商提前付款,會得罪經銷商,丟掉市場。但田鳳英堅持通過實施『貨款保證金』制度,正好大浪淘沙,使一些有實力、講誠信、會經營的客戶突顯出來。果然這項制度實施後,當年便收到客戶繳來的保證金近4000萬元,回款率由過去的28%提高到90%以上。田鳳英在營銷策略上這『驚險的一跳』,被《經濟日報》等新聞媒體譽為『反彈琵琶』、『逆向思維』的典范。接著王朝又推出了『價格保證金制度』和『品牌代理』制度,三項制度的成功實施,為提昇企業的市場競爭力,緩解企業資金緊張和延伸企業市場張力起到了積極的保證作用。十多年來,在激烈的市場競爭中,上述合理創新的營銷制度在田鳳英的堅決推行實施下,抑制了經銷商間的惡性競爭,樹立了誠信經營的典范,為王朝公司和經銷商營造了『雙贏』的市場氛圍。如今的王朝公司已經建立了一支專職和兼職達2500多人的能打善戰的銷售隊伍,銷售網絡遍布國內30多個省市。
就這樣,田鳳英用自己的執著、專一與專業,打開了『王朝』的銷路。1980年,王朝葡萄酒公司產量10萬瓶——20年後的近5年,王朝酒銷售量達到2億瓶、銷售額52億元、利稅合計20億元,王朝品牌價值達30.07億。王朝成為人民大會堂、釣魚臺國賓館、外交部的指定用酒,供應我國231個駐外領館,還遠銷海外20多個國家和地區。目前,王朝乾酒國內市場佔有率達40%,公司連續9年被國家統計局評為全國市場同類產品銷售第一名。
『乾一行,愛一行。既然選擇了酒業,就要愛它,就要全身心投入。要說有什麼職場經驗那就是「專一、專業,到位不越位」』。這個見證了近30年來中國葡萄酒的發展,也帶領著王朝從一棵『幼苗』成長為一棵枝繁葉茂的『大樹』的職業女性,談起自己的職場經驗朴實、中肯。(趙暉)
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