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2007年銀保渠道成為投連險銷售主攻點。特別是合資保險公司及中小險企靠投連險在銀保渠道大獲成功,不僅提昇了保費規模、市場份額,還賺取了不少的眼球效益;那麼2008年的銀保渠道,投連、萬能、分紅險,誰會再『火』一把?
創新型分紅,抑或萬能險與投連險並舉
『目前保險公司的盈利很大程度在於資本市場高回報的牽引;所以去年投連險賣得瘋。』國內某大壽險公司一位副總在去年底一個小型研討會上說,他認為,2008年資本市場的不穩定,對保險市場必然帶來衝擊。『保險產品應回歸保障本質,分紅險還將在銀保渠道唱主角。』
中國人壽作為國內壽險業的領軍者和在境內外三地上市的惟一一家金融保險企業,『穩健的投資收益纔是最關鍵的』。中國人壽保險股份公司總裁萬峰不止一次地強調公司的產品策略。『公司將以發展傳統型和分紅型產品為重點,適度發展投連險、萬能險等新型投資型產品。』
不過,對銀保渠道來說,進入利率上昇通道,與同櫃臺賣的銀行理財、基金產品競爭,傳統分紅險對於地、縣以上、特別大中城市居民的吸引力正在下降。『創新型分紅,抑或萬能險與投連險互動、相生相克,將可能成為2008年銀保市場的主要特征。』日前,恆安標准人壽銀保渠道總經理周文國接受記者采訪時表示,目前以客戶為導向的銀保市場不斷地成熟。客戶到銀行,買什麼樣的保險產品,長期、還是短期,其風險偏好也有高低;『客戶需求的多樣化,對保險公司產品策略帶來挑戰,2008年恆安標准銀保渠道將選擇累積式分紅產品和投連險並舉。』
『在英國市場,標准人壽從1983年就起開始推出累積式分紅產品,一經面世即受到了保戶青睞。經過24年的發展,現已基本取代了傳統分紅險,成為英國市場的主導分紅產品。』周文國介紹說;『我們相信它是屬於未來的產品。因此,借鑒英方股東英國標准人壽的經驗,恆安標准人壽在2004年推出英式累積式分紅產品--領創未來。』領創未來累積式分紅保險(B款)在2007年取得了較好的投資收益後,為了保護客戶利益,公司突破每年3月只進行一次紅利調整的慣例,在1月重新調整了終了紅利率,全面提高了客戶利益,使客戶能夠更及時地分享投資回報。『
累積式分紅險通過年度紅利、特別紅利、終了紅利實現更多的投資收益。』它屬於利率敏感型產品,可以有效應對加息和通貨膨脹的投資環境,是普通家庭進行養老金、教育金以及其它長期理財規劃的優先選擇。比如,今年我們剛發布了新的終了紅利率,與原先相比,新的終了紅利率不但增幅較大,而且持有保單期限越長的客戶享受到的終了紅利率的增幅也越大,突出反映了該產品在長期理財方面所具有的優勢。『周文國解釋:累積式分紅產品更適合30至45歲、風險偏好較低、具有長期理財需要的客戶。而對於更年輕的一代,他們偏好高風險投資,看中的短期收益,高收益的投連險或許能滿足他們的需求。
目前在英國已經有超過1100萬人購買了累積式分紅保單,達到英國就業人口的50%,累計賬戶總價值達到4500億英鎊。周文國強調,區別傳統儲蓄型分紅險,創新的累積式分紅產品從產品定義上更像萬能保險。由於其』保證價格增長『和』三重紅利『的獨特設計,不僅滿足客戶資產保值的心理預期,同時使客戶享受更大的增值空間。』在去年推出投連保險前,它曾是公司銀保渠道的主打產品,每月銷售達6000萬元,說明它在內地市場同樣受歡迎。
銀保與銀行理財互補控制風險是理財前提
『目前中國人在投資理念上比較短視,偏向短期收益。』如何向客戶輸入正確的理財理念?周文國說,百姓理財應該保持穩健和理性的頭腦。對於普通投資者來說,控制風險是理財的前提,購買股票和基金的資金不應該超過家庭積蓄的1/3,不可以將養老錢、看病錢投入股市。科學理財組合:應根據不同的風險承受能力選擇合適的理財產品並合理分配各類產品的比例,比如:銀行活期存款5%,國債15%,保險20%,平衡型基金30%,股票15%,其它15%。
未來銀行與保險公司將不斷拓展合作領域,建立起長期穩固的『雙贏』戰略合作關系。周文國舉例:包括,合作模式逐步拓寬,如:理財中心銷售、電話銷售、網上銷售等。深度合作發掘客戶資源,如:信用卡客戶、房貸客戶、企業客戶等。產品和服務全面提昇。客戶可以享受到來自銀行專業人士量身定制的理財建議,為客戶提供包括保障、健康、教育、養老、投資等全面的理財產品和服務。
『銀行理財與銀保產品不是競爭,而是互補。』周文國對兩者的優勢進行比較:『銀行理財更適合2-3年、期限較短的短期理財需求。銀保產品是更關注遠期、10年-30年的長期理財規劃』。他建議:『客戶可以在購買保險的同時,得到銀行理財人員的專業理財建議,在保險、基金、國債、人民幣理財等不同產品間進行一攬子投資組合。如:風險承受能力低的客戶可以選擇累積式分紅產品與國債的投資組合。風險承受能力高的客戶可以選擇累積式分紅產品與投連產品、國債的投資組合。』
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