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2006年7月,距解放南路環渤海建材大廈僅500米之遙,原天津油氈廠廠址之上,悄然崛起一座總佔地面積300畝的大型汽車城,100平方米的『環渤海汽車城』藍底金字招牌在市區通往濱海新區的快速路旁格外醒目。南來北往的車流、人流、財富流迅速關注到,金字招牌『環渤海』乾起了汽車後服務市場。依托十年經營大市場業態的傳統優勢,環渤海人一起步即確定旨在價值創新的『藍海戰略』,創造性地建設集汽車配件、汽車用品、汽車輪胎、汽車維修、汽車保養、汽車改裝、汽車美容、車友俱樂部、倉儲物流、品牌4S店、綜合服務中心、二手車交易等10大功能於一體的大型汽貿綜合交易市場。目前,環渤海汽車城已被列入國家商務部、天津市政府、中國物流與采購聯合會重點支持和培育的市場建設項目,填補了天津汽貿交易大市場的空白。
商業感覺指引『藍海』探寶
體制變化帶來需求變化,國家把房地產業作為支柱產業和房屋私有化兩項政策,刺激了工程需求和百姓裝修需求,激活了建材裝飾市場;汽車私有化使人們更注重安全和個性化裝飾,這將帶動汽車後服務市場的發展。
在天津,環渤海建材市場起步較早,10年苦心經營,在全國樹立起建材裝飾龍頭老大的地位。近些年,天津建材市場如火如荼,建材城、家居超市、裝飾基地風起雲湧,46家注冊在案的建材市場角逐總量60億元的建築裝飾材料市場。更有紅星美凱龍、登發裝飾基地、珠江裝飾城、家居等對環渤海形成圍攻之勢,擺開架勢爭奪市場資源。
對此,環渤海金岸集團總裁李慶雲認為,『60億元的市場需求,市中心和濱海新區兩個環渤海建材市場完全可以滿足。如今密集的家裝建材市場布局對環渤海談不上威脅,但市場影響還是有的,畢竟一塊蛋糕一個人吃,和幾個人分不同。』從需求增長與環渤海銷售額變化上看,李慶雲認為,『不能再死守這塊已經被分吃了的蛋糕。』
作為改革開放早期『下海』的一批弄潮兒,環渤海決策層對市場的感悟頗深,所以面對同業拼力競爭,制定了十年前下『商海』,十年後下『藍海』的戰略,即進行創新,通過尋求新業務發現更寬廣的發展空間。『簡單模仿是低對低,盲目跟從是陷阱』,李慶雲曾奉勸對手並激勵屬下,『與其搶別人成熟的市場,不如自己創造新市場』。
環渤海汽車城總經理盧思齊闡釋了環渤海的『藍海』理念:『我們不是畏懼競爭、有意躲避「紅海」,而是圍繞潛在需求開拓「藍海」,對產業進行提前培育,使其有成長的空間』。但他一方面又表示,『血性競爭是市場的本質,藍海戰略是在業內企業紛紛壓成本、搶渠道、打廣告、拼價格的時候給大家提個醒,還有一個領域可以「血戰」』。
『藍海』人人向往,找到它並非易事。有人曾經問李慶雲是不是運氣特別好,他說:『不是運氣好,是商業感覺好。體制變化帶來需求變化,國家把房地產業作為支柱產業和房屋私有化兩項政策,刺激了工程需求和百姓裝修需求,激活了建材裝飾市場;汽車私有化使人們更注重安全和個性化裝飾,這將帶動汽車後服務市場的發展。當汽車一開始私有,我就感覺到需求的熱浪,商業衝動油然而生,與當初決策乾建材市場時的感覺如出一轍。』
商業感覺有時只是一時衝動,決策過程卻不能一拍腦門,要形成理性決策必須經過市場論證。經過半年調研,環渤海人發現:天津市汽車保有量為120萬輛,私家車30萬輛,私家車擁有量居全國第三位;中心城區和濱海新區之間的路途對汽車需求很大,外地投資商來濱海新區的第一需求便是交通需求。種種跡象表明:天津汽車私有化進程在加快,汽車後服務市場將成為汽車產業鏈中最為穩定的利潤來源,二手車交易、汽車美容、護養、裝飾、快修等將成為一個龐大的黃金產業群。
『從中我們看到了巨大的市場需求』,環渤海金岸集團常務副總經理金潔說道,『一方面無論是汽車制造業還是汽車保有量,汽車產業需求迅速膨脹,另一方面相較於這麼大的市場容量,汽車後服務市場尚處於初級階段,經營理念和操作方法不規范,這為環渤海介入提供了有利的市場契機』。
然而,真正讓環渤海人下定跨業決心的是企業持續、健康發展的內在需要。『當初對天津油氈廠改制後的產業方向也存在過爭論。乾老本行肯定能賺錢,乾房地產肯定賺大錢』,環渤海金岸集團決策層考慮到,『乾建材集成展賣離本部大廈太近,形成資源浪費,應該另闢渠道,實施藍海戰略,開發新的市場領域。』
開拓『藍海』從業態創新入手
與十幾年前興起的汽配城業態不同,環渤海汽車城的業態模式從市場標准化入手,將市場准入、操作流程、驗收標准、從業人員標准等體系化。最終對客戶的服務在於建立標准,讓他們在一個標准的市場裡經營。
跨入陌生『藍海』,環渤海人意識到,他們做的汽車城在天津是一項『前無古人,後有來者』的事業,認清藍海面目、找准入手點對於能否成功開拓『藍海』至關重要。環渤海人決心圍繞業態創新,從標准制定入手開拓『藍海』。正如李慶雲所講,『天津汽車後服務市場要想進一步發展,必須建立規范化、標准化的大市場,形成健康的產業生態』。
環渤海人認為,與其他業態相比,大市場業態具有與生俱來的『先天』優勢,既更具包容性、市場領域更寬,也更容易進行市場把關。『這種配置資源的形式,能更好地發現價格、比較價格,更容易促進優勝劣汰,發揮市場篩選功能。並且市場有強勢的組織,利於市場、生產商、經銷商進行三方監督』。基於大市場業態的特征,環渤海汽車城提出為『汽車族』,即所有擁有汽車的人提供一站式服務的功能定位,並承諾人們買車後遇到的所有問題,包括過戶、辦證、維護、保養、休閑等都能在環渤海汽車城得到充分滿足。
除了業態『先天』優勢,『需求決定存在』也成為環渤海選擇大市場的重要原因。據業內人士分析,目前,隨著汽車後服務需求呈幾何級數增長,流通領域為了滿足需求正發生激烈裂變,零部件生產企業向多元化發展,零部件市場急需能夠進行大集大散的平臺。環渤海正致力於搭建這樣一個流通平臺。『目前廣東、浙江很多廠商有商標、有專利、有核心技術,比如廣東坤江牌,一年產值三個億,我們要將這樣的優秀民族企業引入,為民族產業的發展提供平臺,』環渤海汽車城總經理盧思齊認為,『十年後中國有可能取代臺灣成為世界最大汽車零部件基地。環渤海已經被中國汽車流通協會列為「中國汽車零部件交易集散中心」之一,這將成為我們走向世界的第一步』。
『正確選擇經營業態對未來發展至關重要,我們選擇大市場業態慎之又慎,是在對國內汽配市場主要業態生存情況比較分析之後作出的判斷』,集團常務副總金潔進一步介紹,『4S店的質量和服務讓消費者放心,但高昂的消費價格卻讓人望而卻步』。金潔說,『現在發達國家大部分不推廣4S店了,4S理論是人人都開得起寶馬、奔馳的時候纔有條件推廣。而且4S店不能滿足深度需求、個性需求,只是針對品牌車的一種服務,品牌這麼多不可能都建4S店。』
『汽配連鎖超市作為國外成熟的經營模式,它代表了一種先進的經營理念。但國內外消費者用車習慣相差甚遠。在歐美等汽車普及率高的地區,消費者從小就受到系統的汽車知識教育,買配件自己動手更換被視為是休閑之事。而在我國,絕大多數車主缺乏汽車常識,即使車有小毛病,也要送到修理廠解決。因此作為「空降兵」的汽配連鎖超市面對中國國情也存在調整問題』,金潔說道。
而90年代後期組建的傳統汽配城,由於引進商戶參差不齊,汽配產品質量差距較大,存在『散、亂、差』等一系列問題,缺乏標准化管理和服務,使質量、信譽都難以保障,嚴重影響了『集群效應』的發揮。同樣是做大市場,但與十幾年前興起的汽配城業態不同,環渤海汽車城的業態模式從市場標准化入手,將市場准入、操作流程、驗收標准、從業人員標准等體系化。金潔認為,『我們最終對客戶的服務在於建立標准,讓他們在一個標准的市場裡經營。』
源於此,環渤海汽車城在建設之初就設立了准入標准並提高准入門檻,與京津地區一些有實力的大客戶簽訂了約束和發展協議。此外,環渤海還引入第三方監督部門,監督標准執行,近期維護消費者權益的限期負責制度將出臺。由於在制定標准方面頗有成效,今年9月,天津環渤海汽車城被中國汽車流通協會列為『中國汽車零部件交易集散中心』和『中國汽車美容裝飾用品誠信示范基地』,成為商務部制定的國家汽車行業標准起草單位。
『納入「國家隊」不是目的,是我們努力的方向』,李慶雲認為,『我們納入國家誠信戰略是為了讓經銷商知道我們在乾什麼、想乾什麼,進而影響和帶動經銷商乾什麼、想什麼。市場的落腳點在於產業創新,我們將根據產業發展方向和誠信戰略制定自己的標准。』
中國汽車流通協會副秘書長陳東昇接受記者采訪解密了環渤海入選國家標准制定單位的原因:『新建的環渤海汽車城沒有歷史遺留問題、易於與新標准接軌;在濱海新區機遇下,環渤海區位優勢明顯,有條件成為一個展示的窗口,向投資者和國際市場展示這個行業的水平和實力。』
提昇服務 進行價值創新
汽車城不僅進行簡單的功能分區,更提出培育產業的想法,致力於打造天津地產車配件集散基地,發掘天津地產車聚集和汽車配件出口的潛力,二手車集散基地也是重要的發展方向之一。
9月13日,參加第二十一屆全國重型汽車工程機械配件大會的代表乘坐五輛大轎車從天津賓館駛往展會舉辦地——環渤海汽車城,代表們注意到,與以往的汽配城相比,從環渤海汽車城賣場布局和經營格局的硬件設施以及環渤海人運作展會的手法,看到了環渤海人打破舊有模式,創新思維的活力。李慶雲告訴客人們,環渤海致力於服務價值創新,吸引各種行業展會就是內容之一。盡管市場容量巨大,汽車後服務市場日益激烈的競爭讓環渤海時刻警惕藍海裡的紅海,要想與競爭對手抗衡,就需要在經營內容上有變化,力爭挖掘客戶的潛在需求,尋找新的增長點。
環渤海人認為,所謂價值創新,就是跳出原有產業競爭模式,創造出滿足客戶需求的新價值定位,不但滿足客戶已經認識到的但尚未滿足的顯性需求,更要致力於滿足客戶未想到、未預期到的隱性需求。汽車城不僅進行簡單的功能分區,更提出培育產業的想法,致力於打造天津地產車配件集散基地,發掘天津地產車聚集和汽車配件出口的潛力,二手車集散基地也是重要的發展方向之一。
天津地產車市場一直沒能做大,其中配件商經營分散的現狀是其發展的主要瓶頸。因為分散,經銷商失掉很多生意,也給采購人員帶來不便,天津海磊工貿有限公司是經營一汽夏利配件業內知名的經銷商,他們第一家分店選擇了環渤海汽車城,在新店開張不久就嘗到了甜頭。有許多地產車配件商同樣選擇了入駐環渤海汽車城,『紮堆』的集聚效應日益顯現,他們認為,廠商開始看到這個市場規范,有規模,將來采購的機會會越來越多。
市場服務商戶,根本在於幫助其把買賣做大。這是環渤海人做市場一貫的理念,經營汽車後服務市場也不例外。『比起一家一戶單打獨斗,環渤海的優勢是整合資源,打造平臺。我們打算建一個專廳,組建中國第一個汽車配件出口基地,把中國具備出口能力的產品集合到一起,形成外商整體采購平臺。』采訪中,承擔招商任務的環渤海汽車城招商部經理王啟源指著汽車城的規劃藍圖自信地介紹道,『這個出口基地最快明年二月運營。屆時市場將組織全國汽車配件展,定期邀請外國采購團到汽車城進行集中采購。』臺灣喬晟股份有限公司楊峰雄是進入汽車出口基地的臺灣客商,談到與環渤海合作建立汽配貿易平臺,他認為,『現在我國一些汽配廠商已經具備為進口車配件的能力。環渤海看准時機、發揮倉儲和物流優勢為出口搭建平臺,一定會得到市場認可。估計基地建成後,每天將至少出口兩個貨櫃。』
除努力挖掘市場功能、尋求新增長點外,環渤海汽車城還致力於提昇市場服務水平,做足孵化文章,汽車城設計了一整套政策扶植培育客商,為企業發展創造良好的外部環境和內部條件。總經理盧思齊饒有興趣地介紹說:『首先,為了吸引知名品牌和地產車配件商入駐,我們采取了一系列優惠政策吸引客商。』
物業是一個市場的門面,客商入駐前後,最關心的往往就是市場的物業水平。在這方面,環渤海力求提供最好的硬件。『汽配城各種配套設施完善,20000平方米的出口交易大廳、50000平方米的試駕廣場、美容車飾區、輪胎配件區……包括衛生間在內的配套設施,都嚴格按照高標准建設』,盧思齊介紹,『環渤海還提出生活化物業概念,讓舉家入駐汽配城的南方客戶在市場內滿足基本生活所需』。
環境舒適後,客戶就會有更高層面的營銷需求。整體營銷是環渤海提出的營銷理念,圍繞這一理念環渤海舉辦各種活動提昇企業。例如,通過新聞發布會、論壇會、研討會提昇客商的經營素質,開闊他們的眼界。6月12日,由中國物流與采購聯合會支持,中國汽車流通協會、天津市河西區政府、天津交易市場協會主辦,天津環渤海金岸集團承辦的『濱海新區機遇下的汽車後市場論壇』在此舉行。論壇結束後,兩家地產車配件經銷商毫不猶豫地入駐環渤海,企業負責人介紹,『通過論壇交流,使我們從經營理念上認識到做汽車後服務市場是國家產業政策的重要組成部分,環渤海提出的打造地產車配件集散基地理念,是我們多年來所做所想,所以我們下定決心聯手環渤海,共同打造天津地產車配件全國集散中心。』
除論壇形式外,環渤海還開通了『采購直通車』,組織客商進行外地考察,有效對接源頭市場。日前,環渤海汽車城帶領部分客商去廣州考察市場,和當地總經銷、總代理進行面對面地對接。參與此活動的客商紛紛表示,『由於減少了中間環節,不僅配件質量、品種有了保障,還大大降低了成本,消費者和我們經銷商都能得到實惠』。
此外,針對企業經營中經常遇到的融資難問題,環渤海准備推行內部融資政策。談及該政策,總經理盧思齊說道,『具體細節正在制定中。我們的宗旨是把客商作為一種資源精心培育、經營,只要客商有做大做強的願望,市場就會在人力物力財力等方面盡所能支持它、成就它。我們會幫助商戶舉辦各種展銷會、促銷會,通過廣告宣傳幫助他們打開銷路。環渤海人相信,取得客商和市場雙贏纔是市場的成功之路』。
相關鏈接:環渤海汽車城簡介
環渤海汽車城系由成功打造了天津家居建材航母的環渤海金岸集團於2006年斥巨資在津興建的集汽車用品市場、汽車配件市場、汽車輪胎市場、汽車改裝美容中心、汽車維修中心、新舊車交易市場及車友俱樂部於一體的專業市場。
政策:該項目已列為天津市政府2006年重點發展的大型批發市場。
區位:坐落解放南路——天津汽配市場發祥地,成熟、集中的家居、汽車商貿物流帶。
品牌:坐擁『環渤海』品牌——共享人纔、經營、品牌影響力、渠道、公共關系等優勢資源。
規模:規劃佔地400畝,經營面積20萬平方米,天津最具規模的專業市場。
功能:
●汽車用品市場——經營面積:8000平方米。主營:裝飾用品,裝具用品,養護、美容用品等。
●汽車配件市場——經營面積:8000平方米。主營:進口、國產汽車配件、汽車電器、專用油品、橡膠密封件、汽保設備工具等。
●汽車輪胎市場——經營面積:3000平方米。輪胎、輪轂的銷售安裝,汽車動平衡和四輪定位為一體。
●汽車改裝、美容中心——經營面積:5000平方米。提供汽車的改裝及美容服務。
●汽車維修、保養中心——佔地15000平方米。提供多品牌汽車維修、保養服務。
●新舊汽車交易市場——佔地80000平方米。沿解放南路和浯水道形成集中的4S店及品牌二手車銷售景觀街。
●車友俱樂部——建立車友俱樂部,建40000平方米試駕場地。集試乘、試駕、休閑與汽車文化為一體。 ●倉儲物流中心——提供15000平方米的倉儲區,24小時為客商收發貨物。
●綜合服務中心——為客商提供金融、商務、信息發布、商住、公寓、餐飲等多項服務。
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