最近，青島雙星集團出口捷報頻傳。該集團在與世界上最大的鞋類經銷商PSS公司保持著友好合作關系的同時，又與世界500強之一的沃爾瑪跨國公司合作簽約，這意味著雙星在歐美市場的佔有率將會再次提昇。

　　沒有請大牌明星作形象代言人，更不打廣告戰、價格戰，雙星以本土化的名字、中國式的包裝，在國際市場上樹立起中國民族名牌的良好形象。雙星有自己獨特的品牌運作策略———

　　讓鮮花說話

　　車間內鮮花盛開，生產廠區地板一塵不染，連鍋爐工也穿著乾淨的白大褂……來到位於革命老區沂蒙山的雙星魯中公司，大多數人都不會相信，這就是中國人自己開的制鞋工廠。這裡的工人98%是當地的農民，由他們生產的一流鞋子被源源不斷地運到國際市場。

　　20年來，雙星遵循行業規律和市場規律，不斷進行調整，從1984年開始向外轉移生產線，陸續在青島郊區及全國建起成都、貴陽、張家口等十幾家生產廠。員工大多來自於西部落後地區，對管理帶來一定難度。『只有沒管好的企業，沒有管不好的企業』，為此，雙星集團汪海總裁采用國際化管理的方式，引入中國傳統的『軍事化、家庭化』的管理方式，帶領全員向企業管理的最高境界攀登。他們制定嚴格的『車間管理無死角，材料管理無浪費，面上管理無灰塵』的現場管理標准，使車間真正達到』地溝見底，軸見亮光，設備見本色。

　　對於如何管理，汪海的體會是，『領導松一尺，下邊松一丈；管理不深化，企業就要垮。最難管的地方要管得最好，最髒的地方要管得最乾淨。只要用心去做，在山區也一樣出國際化工廠』。

　　為給工人營造一個良好的環境，促進現場管理上水平，向國際水平管理標准進軍，雙星車間、鍋爐房內均擺上了鮮花，將鮮花生長狀態和整潔情況，作為衡量車間、鍋爐房整潔『無塵』的標准。每天進行檢測，只要發現花葉上灰塵多，則證明車間內不乾淨，對有關值班長進行嚴懲不怠。用『讓鮮花說話』的精神來管質量做產品，大大帶動了雙星的整體管理上水平。

　　負責出口工作人員的素質代表著企業的形象，與國外客戶談生意，也代表著中國人的形象，為了提高他們的素質，根據企業實際，雙星集團制定了64字職責形象標准，即日清日結、禮貌待人、團隊協作等內容。雙星從原材料到生產到銷售管理都相當嚴格，得到了國際客戶的信賴。

　　用高科技橕腰

　　跟著市場走，圍著市場轉，隨著市場變。雙星擁有國內唯一的國家級技術開發中心的優勢，把產品創新作為發展的核心。產品創新上人人參與開發，掀起革新活動熱潮。今年1—8月份完成技術創新項目108項，創直接經濟效益1.2億元。在新材料的應用方面也實現了歷史性的突破，納米技術和空調技術的應用走在國內外同行的前列。

　　用高科技做鞋，以『打專業鞋，帶動休閑鞋大發展，樹產品新形象』來提昇產品的檔次。

　　雙星設計的第四代馬家軍專業跑鞋，每只重量只有130克。采用了超輕、耐磨的特殊材質做成，無論質量、重量都優於國際名牌運動鞋。為了確定運動員穿鞋的規格，開發人員多次到賽場觀摩比賽，征求運動員的意見，記錄並分析比賽中的跑步、跳躍次數，還有什麼樣的運動項目給腳部帶來最大的損傷，保證運動員的最低能量損耗，提高競技成績。該產品投放市場後，很快得到了用戶的青睞。

　　雙星研制的納米材料抗菌防臭運動鞋於2001年通過專家技術鑒定，技術達到世界領先水平，成為國內最早將納米技術成功應用於鞋類產品的企業之一，開發的外置型『雙氣道運動鞋』被九運會山東代表團指定為專用產品；開發的『無墊底氣道運動鞋』、『外置型氣墊注射皮鞋』、『專業足球鞋』產品成為中國運動健兒的優選產品，打破了國外專業運動鞋一統天下專業賽場的局面。

　　市場決定一切，雙星從注重消費需求出發，從1988年獲得自營進出口權至今，由單一的皮幫CVO鞋發展到現在的1000多個品種、3000多個花色；出口市場由單一的日本市場擴展到歐洲、東南亞、非洲、美洲等80多個國家和地區，並在美國、俄羅斯、波蘭、新加坡、阿聯酋等國設立10個海外分公司，與國外200多家客商建立了商貿關系，在46個國家進行商標注冊，成為中國鞋業最大的出口基地和唯一的出口免檢企業。

　　立誠信為本

　　『要永遠牢記顧客永遠是對的，要永遠都不能出問題，要永遠把顧客當自己的親人』，汪海總裁的『三個永遠』體現了雙星人對待市場的認真態度。

　　當前國際市場鞋款的流行趨勢越來越趨向於個性化、多樣化，樣品的流行周期在大大縮短，這給做鞋廠家帶來一定難度。

　　『不放走一個客戶，不讓一個訂單出問題』，在同客戶的溝通中，雙星外經貿部人員始終奉行『客戶永遠是正確的』，不輕言『不』字，從滿足客戶需求入手，不斷開闢出廣闊的新市場。每個客戶都非常重視樣品打制效果，要求樣品要象工藝品一樣對待。如美國PSS公司下的PS—17441訂單，因客戶不滿意配色，雙星先後6次打制，客戶被雙星人一絲不苟的精神感動了，將40萬雙定單給了雙星。

　　用嚴格管理的精神做產品，用真誠對待用戶，用持續創新和永遠認真實乾的精神做品牌，雙星贏得了市場競爭中的主動權。去年雙星出口創匯達到8051萬美元，躍上了新的歷史高度。今年1—9月份，雙星銷售收入同比增長了20.7%。。

　　雙星從1983年創業初期的瀕臨破產到今天的特大型企業，成為真正在國際市場上打響了的民族品牌，創造了令世界贊嘆的奇跡。

　　『變臉』變出新市場

　　在雙星集團一些大的連鎖店內，人們可以看到一種鋼包頭絕緣電工鞋，鋼包頭耐壓力15KN；放在天平上的名人跑鞋一雙最輕不超過250克；在水流衝擊下的『防水鞋』，鞋腔內竟一點沒有濕……這一切都突現了雙星專業新品的高科技含量，雙星這些新品成為市場上『俏銷品』。難怪有消費者打趣地說，雙星這兩年『變臉』變出了新市場。

　　的確，雙星產品『變臉』了，與前些年相比多了科技含量，變得更靚了。

　　隨著中國加入世界貿易組織，國內外市場競爭變得更加激烈，於是雙星集團總裁汪海提出了『打專業牌，帶休閑鞋大發展』策略，確立了『高檔次、高起點、高價值的發展模式』，對集團的國家級技術開發中心加大了資金投入和科技人纔的引進力度，實現了技術裝備的國際化。將技術開發中心定位於專門開發、組織生產高科技含量的專業鞋，讓生產廠自主開發相對中低檔次的產品，擴大雙星市場佔有率和市場覆蓋面；由技術開發中心研發的高檔專業鞋，包括體育專業鞋、生活專業鞋、工作專業鞋，搶佔高端市場。

　　為搶佔市場制高點，雙星集團有的放矢地走出國門，派技術人員到美國、德國、日本、韓國等進行考察，從各個方面提高產品設計開發能力。該集團通過對人體力學系統的研究與應用，相繼開發出了專業電工鞋、專業駕駛鞋、專業籃球鞋、專業羽毛球鞋、專業跑鞋、專業足球鞋、專業氣墊皮鞋、專業武術鞋、專業摔跤鞋、專業射擊鞋等高檔專業產品。

　　雙星產品中低檔的形象變了，各具特色的『新面孔』不但技術含量高了，而且款式新穎，引領時尚潮流。今年9月，雙星名人跑鞋、納米材料防臭運動鞋榮獲2002年國家級新產品榮譽稱號，雙星旅游鞋同時榮膺『中國名牌』稱號。

　　雙星憑借新產品這把『利劍『開闢出更廣闊的新市場。如，電工、冶金、礦山、林業、港口、裝卸、采石、機械、建築、石油、化工、電子、醫院、高層領導休閑等市場，使雙星產品的市場滲透力更強，市場影響力越來越大。

　　特色營銷看雙星

　　文化營銷

　　到過雙星集團或者其較大的連鎖店的人會注意到，其店門兩側都放有兩尊寫著『不管黑貓、白貓，抓住老鼠就是好貓』、『不管說三道四，雙星發展是硬道理』的黑貓、白貓雕像。獅『下課』，貓『上崗』，一下子把人們好奇的目光吸引了過來。通過『黑貓』、『白貓』，雙星打了一個形象的政治廣告：『不管說三道四，雙星發展是硬道理，雙星人的發展觀就是撲下身子做鞋，讓市場認可，讓發展說話。看『貓』的人一多，鞋的銷售一下子『火』起來。同時，雙星各連鎖店在產品促銷上更是借節巧打文化牌，令人稱贊。如『情人節購買情人鞋八折優惠』；『看奧運，雙星大回報』、『父親節雙星感恩大行動』、以『穿上雙星鞋，好運自然來』為主題的新穎的『雙星文化促銷』活動，以雙星市場理論和雙星格言警句為內容進行抽獎，給消費者帶來了樂趣，也對雙星文化有了一定的了解。

　　與此同時，雙星經常在一些大中城市巡回舉辦中國鞋文化表演，在各大媒體介紹鞋文化和有關知識，在推廣鞋文化的同時，其品牌形象也大大提昇。

　　情感營銷

　　『雙星』開發設計人員優化設計，使新開發的『雙星』鞋很好地滿足了人們的審美需求和情感需求。如雙星研制出五彩大底膠鞋，實現了鞋底和幫面整體協調美麗。中小學生反映，這樣的鞋能更好地和多姿多彩的大自然融為一體，更能體現青春活力。如今，『雙星老人健身鞋』、『雙星情侶鞋』、『雙星婚禮鞋』、『雙星名人駕駛鞋』、『雙星爸爸鞋』『雙星媽媽鞋』等產品都被賦予情感文化色彩。『雙星』還在鞋的外包裝上下工夫，使之能夠很好地體現產品的感情色彩和文化特征。『雙星老人健身鞋』鞋盒的畫面是壽星圖，而『雙星爸爸鞋』、『雙星媽媽鞋』鞋盒的畫面設計則是在倡導人們尊老、愛老。『雙星』開發設計人員還在『龍』這一華夏精神與文化的特殊載體上做文章，借此祝願人們在新世紀裡步步龍騰，如『金龍運動鞋』、『小神龍運動鞋』、『龍之春休閑皮鞋』等都受到消費者的喜愛。

　　體驗營銷

　　今年以來，在雙星集團遍布全國的一些大型連鎖店、商場店中店，人們會看到這樣的稀罕事：雙星營業員在向顧客推介雙星名人專業跑鞋時，用彈簧稱或者是天平稱，稱量鞋的重量，形象地將鞋的特點展示給顧客，使該鞋賣得非常火爆。如，雙星名人專業跑鞋采用超細纖維革，三明治網布、MD—EVA超輕大底，整鞋最輕可達每雙200g，是專業長跑運動員穿著的首選。雙星營業員突出介紹該鞋的超輕量化，形象地向顧客展示，極大地引起顧客的興趣，顧客驚嘆放在天平上的名人跑鞋之輕，對鞋的特點有了更好地了解，從而使該鞋呈現出熱銷場面。

　　雙星營業員對雙星防水鞋、絕緣電工鞋、空調氣墊鞋等的宣傳促銷也是別出心裁。如把防水鞋浸在盛有一定深度水的盆內，向顧客展示和驗證該鞋的防水性能；對空調氣墊鞋則請顧客放在耳朵上，按壓鞋底，聽鞋內腔出氣和吸氣效果，使顧客真切地感受該鞋的空調功能。正是這些感受體驗式的新穎的宣傳促銷策略，使得雙星具有高科技含量的各類專業鞋迅速走紅市場。

　　體育營銷

　　上世紀80年代初，雙星在全國第一個推出當時居領先潮流的最新產品排球鞋後，就將產品定位於體育運動品牌。在全國第一家以企業名義召開第一屆體育記者座談會；與國家體委共同承辦了『亞洲十佳運動員』的評選活動。90年代初，當雙星已成為國際上享有聲譽的制鞋公司時，『馬家軍』正處於低谷，雙星第一個站出來支持，『只要能振興中華體育，我甘當馬家軍的後勤部長』，不僅向馬家軍贈送雙星運動裝備，在資金上也進行傾力支持。八運會上，馬家軍轟動體壇，雙星贊助馬家軍80萬元的慷慨之舉也成為焦點，其高科技、高價值產品及個性化設計在人們心目中留下極其深刻的印象。

　　有人說，贊助體育像雙星如此投資不『劃算』，但雙星總裁汪海不這樣認為，他說，目前，世界制鞋企業有的有品牌，沒有工廠；有的有工廠，沒有品牌。能做到系列化、配套化的只有雙星。雙星全力支持體育，就是為了呼吁中國企業要努力創出名牌，政府部門全力支持名牌，全民族要熱愛自己的名牌。